Les vendeurs d’Afat Voyages, soldats d’élite d’une révolution culturelle
Quelque 150 vendeurs du réseau se sont retrouvés en Egypte autour d’un groupe resserré de fournisseurs, pour les onzièmes Forces de vente du réseau.
Les onzièmes Forces de vente Afat Voyages, organisées en Egypte du 15 au 18 janvier, revêtaient une importance particulière. Jean-Pierre Mas, président du réseau, l’a rappelé : Le métier s’apprête à vivre, avec la suppression des commissions aériennes, le plus important changement de son histoire. C’est sur la capacité des vendeurs à facturer des prix que va désormais reposer la bonne santé économique des agences. Jean-Pierre Mas s’est évertué à faire passer le message aux 150 vendeurs présents. Il pense qu’Afat Voyages est armé pour résister à cette révolution culturelle, grâce aux nombreux outils développés par le réseau, qui vont aider à améliorer la productivité des vendeurs et leur permettre de se concentrer sur la vente.
Dans ce contexte, la réunion en Egypte, autour d’un groupe resserré de fournisseurs, est apparue comme un véritable choix stratégique. Il y a un an, Afat Voyages élargissait son référencement (passant d’une trentaine à une cinquantaine de partenaires) pour répondre à tous les segments de marché. Mais, en parallèle, le réseau créait un Club Premium, avec cinq TO ultraprivilégiés : Fram, Jet tours, Asia, Beachcomber et Costa. Il s’agit d’un engagement réciproque fort, explique Bernard Garcia, responsable chez Afat Voyages des relations avec les fournisseurs, qui répond à des critères économiques, mais qui se traduit aussi par un esprit commun. Développement de sites Internet professionnels et actions communes de formation, fonds marketing et incentives, doivent aider à augmenter les ventes. Un partenariat de grande qualité, confirme Laurence Berman Clément, DG de Jet tours, qui organisait (avec le Club Med) ces forces de ventes.
60 millions de vente en 2004
Les premiers résultats sont au rendez-vous : sur les 220 millions de vente tourisme réalisés par Afat Voyages en 2004, 60 millions l’ont été avec le Club Premium. Le Club Premium est tout jeune, des idées jaillissent, des projets se concrétisent, comme la création d’une carte pour les vendeurs, qui leur permettra de découvrir les produits de nos partenaires à conditions préférentielles, rappelle Jean-Pierre Mas, convaincu de la pérennité d’un modèle où productivité rime avec complicité.
