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Les TO lorgnent le tourisme d’affaires

Le constat : Si leur volume d’affaires repose quasi exclusivement sur les ventes grand public, nombreux sont les tour-opérateurs qui développent une offre tourisme d’affaires. Et ce souvent de manière confidentielle.L’enjeu : Diversifier et accroître le portefeuille des opérateurs, pour booster les ventes de leurs produits – notamment les clubs – en dehors des périodes traditionnelles du tourisme de loisirs.La stratégie : Proposer des produ

Sur le papier, tout semble évident : d’un côté des professionnels du tourisme grand public évoluant dans un secteur durement marqué par les crises successives, tantôt politiques (guerre, attentats…), tantôt sanitaires (Sras, grippe A…), et depuis quelques mois économique et financière. De l’autre un secteur plus confidentiel, celui du tourisme d’affaires (séminaires, incentives, conventions…), également touché par les crises diverses, mais drainant une clientèle plus argentée dont le calendrier semble avoir été taillé pour combler les longues périodes séparant les vacances scolaires. Et pourtant ! On a beau chercher, le tourisme d’affaires apparaît comme une quantité négligeable dans l’activité des tour-opérateurs, entre 2 % et 4 % du chiffre d’affaires en moyenne. À l’Association de tour-opérateurs/Ceto comme au Syndicat national des agents de voyages (Snav), le constat est le même. Pour le secrétaire général du Snav, Jean-Marc Rozé, les TO n’ont pas investi ce segment parce que les métiers sont assez segmentés.

DES RÉGIMES DISTINCTS DE TVA

« Ceux qui évoluent sur le créneau du loisir ne traitent pas avec les sociétés, car leurs demandes sont trop spécifiques. De plus, le tourisme d’affaires et le tourisme de loisirs ne sont pas soumis au même régime de TVA, ce qui complique le développement de l’un vers l’autre », précise -t-il. Une problématique que le législateur dit vouloir régler depuis de nombreuses années, et qui devrait logiquement resurgir suite à la nouvelle réglementation concernant l’immatriculation des agences de voyages. Si les hôtels et quelques acteurs intégrant des lieux d’hébergements dans leur offre accueillent régulièrement des séminaires et des incentives et vont parfois jusqu’à se doter de services commerciaux dédiés, ils font figure d’exception dans leur secteur. « L’activité génère environ 4,5 ME, soit 2 % de notre chiffre d’affaires, et nous n’avons jamais envisagé de monter une équipe commerciale, confirme Lionel Habasque, directeur général de Voyageurs du Monde. Cette activité est trop cyclique et la crise actuelle, en accentuant le phénomène, ne fait que confirmer nos craintes. Si le tourisme n’a pas été épargné par la crise, l’incentive reste le premier poste supprimé par les entreprises. Pour des raisons économiques, mais aussi d’image. Ainsi, nous avons vu des entreprises annuler une opération réservée et payée. » Malgré les craintes liées à la conjoncture et la frilosité des entreprises à mener des opérations de communication (internes comme externes) ostentatoires, certains TO se mobilisent cependant sur cette niche de marché. C’est le cas depuis longtemps pour certains, notamment le Club Med qui opère via son service Club Med Business. Chaque année 1 000 opérations business sont organisées par l’entité, dont 30 gérées de A à Z. Le tourisme d’affaires génère 11 % du chiffre d’affaires du groupe France. Et l’activité n’est pas en berne, selon Fabio Calo, directeur commercial de Club Med Business. « 2009 fut une année compliquée mais nous avons enregistré une croissance de 6 % à 7 %. Et la montée en gamme de notre marque n’a pas enrayé le phénomène. Si nos 80 villages se prêtent parfaitement aux attentes des sociétés en termes d’incentive, notre nouveau concept 5 Tridents séduit les comités de direction. Quant à notre village d’Opio, il demeure notre navire amiral sur le segment des congrès-conventions. » Pas de souci de rentabilité non plus du côté du Club Med 2, qui fait le plein d’une clientèle affaires de début mai jusqu’à la troisième semaine de juin. Chez Thomas Cook, Sylvain Douceré, directeur commercial Groupes, se félicite du succès du produit Eldorador auprès des sociétés, malgré un positionnement en 4* et 5*, et fait de cette activité un développement stratégique sur ses plans de vols au printemps et en automne. Alors quid de la crise, des réductions de budgets, des distances et du temps consacrés aux événements d’entreprises, ce que démontrent les études sectorielles (lire en pages Événement) ? Afin de pourvoir à la nécessité de certaines rencontres, les organisateurs trouvent la réponse à l’équation économique en recherchant des offres packagées à moindre coût, qu’ils négocient sans faire appel à une agence dédiée. Ce qui fait le lit de tour-opérateurs qui disposent de structures ad hoc. Antoine Cachin, directeur général de Fram, ne cache ni son intérêt ni ses ambitions sur ce marché. « Nous allons relancer Fram Affaires car nous disposons maintenant de davantage d’éléments structurés et d’instruments de communication. En dehors de nos commerciaux dédiés, qui vendent aux agences de voyages, nous souhaitons aller plus loin. Cela passera notamment par la mise en place d’un site Internet Fram Affaires nous permettant de répondre aux appels d’offres des sociétés. Nous avons une réelle activité business, qui ne demande qu’à être développée, mais il faut se doter de moyens adaptés. »

DES POSTURES OFFENSIVES

Même son de cloche du côté de Belambra. La direction de la marque vient d’ailleurs de charger Émilie Huruguen, nouvelle directrice des ventes France adjointe, de la croissance de l’activité entreprises. Rien d’étonnant à ce que cette mission lui soit confiée, puisqu’elle dirigeait auparavant les ventes séminaires chez Pierre et Vacances. « Nous réalisons un chiffre d’affaires de 10 ME sur cette branche, précise-t-elle, notre objectif est de le doubler d’ici deux ans. Avec la rénovation de nos produits et notre positionnement 3*, nous répondons à la demande de beaucoup d’entreprises qui ne souhaitent plus partir à l’étranger ou donner dans l’ostentatoire. Notre booking sur 2010 montre déjà que nous pouvons être un acteur majeur sur ce segment de marché. » Ces postures offensives n’inquiètent pas les pure players, qui ne s’estiment pas concurrencés sur leur terrain de jeu. « Il nous arrive assez rarement d’être mis en concurrence avec des TO, principalement sur certains marchés comme celui des associations où les clients recherchent le meilleur prix possible. Le plus souvent, nous travaillons ensemble, observe Michel Bensadoun, directeur de l’agence EOS. Nous n’avons pas le même code génétique : les TO viennent du tourisme, avec un savoir-faire sur les voyages d’agréments via les allotements sur les combinaisons de places et de prix. Nous venons de la communication, de l’événementiel et nous pratiquons le sur-mesure. Nous travaillons d’ailleurs parfois avec eux, soit pour acheter des billets à des prix intéressants, soit lorsque le programme de l’opération est très axé sur le tourisme. » Les TO commencent donc à comprendre l’intérêt à investir le tourisme d’affaires. « L’activité du voyage dans le monde est en partie liée au bouche à oreille. Et plus encore lorsqu’il s’agit de sur-mesure, reprend Lionel Habasque. Depuis dix ans nous développons une activité en direction des entreprises pour mettre en exergue notre savoir-faire auprès d’un public de plus en plus amené à voyager en dehors du cadre professionnel. » Plus qu’une source de revenus directs, le tourisme d’affaires peut donc aussi être appréhendé par les tour-opérateurs comme un outil d’image, un bon produit d’appel pour le particulier dont la première expérience avec le prestataire, vécue dans le cadre de l’entreprise, ne lui laisse a priori que de bons souvenirs (ne serait-ce que parce qu’il n’a pas financé son séjour). Une répartition des rôles qui semblait satisfaire tour-opérateurs et agences spécialisées. Jusqu’à maintenant.

« Cette activité est trop cyclique et la crise ne fait que confirmer nos craintes »

Les TO commencent à comprendre l’intérêt du tourisme d’affaires

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