Une majorité de TO avalent la pilule de la commission sur les prix TTC

Plus que l’audace, la commission TTC était le grand thème, polémique, du 6^e congrès Selectour Afat à Istanbul, organisé du 4 au 6 décembre. Et même le "poil à gratter" du moment, pour reprendre les termes de Dominique Beljanski. "On a dérangé, on a bousculé les codes". Mais "nous ne reviendrons pas en arrière", a prévenu la présidente du réseau, en séance plénière. Fière d’annoncer que le dossier avance contre vents et marées, même s’il n’est pas arrivé à son terme.

35 partenaires TO auraient signé le nouveau contrat de référencement, qui acte une petite révolution, soit l’instauration d’une commission TTC le 1^er janvier 2016, en lieu et place d’une rémunération sur la base des prix HT commune au reste du marché. "Les 13 autres partenaires sont en cours de discussion, dont 10 en phase de finalisation", a affirmé Dominique Beljanski.

Pour l'instant, TUI et Transat n’ont pas signé

Le réseau est surtout "en retard" s’agissant de deux entreprises de tour-operating, estime Didier Calas, vice-président de la commission achats du réseau. Parmi les récalcitrants figurent de fait Transat France et TUI France – Look Voyages et Vacances Transat -, qui n’ont toutefois pas boudé l’événement annuel du réseau à l’hippocampe.

"Nous n’avons pas signé", confirme Philippe Bechon, DG de Transat France. "En intégrant (dans l’assiette de calcul des commissions) des taxes sur lesquelles nous ne sommes que collecteurs, nous allons être amenés à augmenter les prix. Le consommateur qui est habitué à dépackager aura des prix plus chers en BtoB qu’en BtoC. C’est gênant à l’heure de la désintermédiation, les agences seront pénalisées à long terme". Mais Philippe Bechon ne ferme pas la porte : "Si tout le monde se range au TTC, nous irons contraints et forcés".

"TUI n’a pas signé, mais les négociations se poursuivent", explique pour sa part Stéphane Le Coz, directeur commercial BtoB de TUI France. "Ce que nous voulons, c’est une garantie de croissance de chiffre d’affaires, d’autant que nous sommes en expansion en termes de production". Toutes marques confondues, TUI France compte comme premier distributeur Selectour Afat. Et sa maison mère est déjà au régime TTC, qui est la norme outre-Rhin.

Kuoni et Fram non plus

Dans le contexte actuel, où les TO ont besoin de la distribution et réciproquement pour relancer un marché atone, les deux grands groupes pourraient trouver un terrain d’entente, même sur le tard. Pour les précédents contrats triennaux de Selectour Afat (couvrant la période 2013-2015), les dernières signatures avaient eu lieu au printemps, avec un effet rétroactif. TUI avait pour sa part rejoint le Top14 fin 2013, pour les marques Marmara, Nouvelles Frontières, Passion des Îles.

Quid de Travel Lab/Kuoni France ? "Nous sommes toujours en négociation", se contente de répondre son directeur commercial René Thibaut. Quant à Fram/Plein Vent, Dominique Beljanski donne le temps au repreneur Karavel de s’installer dans son nouveau fauteuil avant d’entamer des pourparlers. Mais prévient : "s’il refuse la rémunération TTC, il ne rentre pas".

Les griefs des TO

Australie Tours, CroisiEurope, Solea Vacances, Visit Europe, Top of Travel, Asia : tous ces voyagistes, avec lesquels nous avons échangé dans le cadre du congrès d’Istanbul, ont déjà paraphé le contrat de référencement les engageant sur la période 2016-2018, ou sont sur le point de le faire. Acceptent-ils sans sourciller ni discuter les nouvelles conditions du contrat, basé sur les prix totaux figurant sur les factures, avec un taux de 11% à 14% ? Certainement pas.

"Nous avons signé dès le mois de juin, sans pour autant être convaincus, explique Philippe Bercovici, directeur commercial de Mille Lieux & Akiou. Selectour Afat représente un tiers des ventes de ce petit TO spécialiste. "Sur l’Asie, nous ne pourrons pas absorber le coût de rémunération TTC. Nous allons devoir augmenter les prix, ce qui nous rendra hors marché par rapport aux acteurs du Net". Sur le long courrier, fortement impacté par les nouvelles modalités du référencement, les taxes représentent entre 12% et 20% du montant global du dossier, estiment plusieurs observateurs.

"Nous signons parce que nous n’avons pas le choix, comme nombre de petits et moyens TO", regrette un autre tour-opérateur, que l’inclusion des surcharges carburant dans la rémunération contrarie également. "Nous devons intégrer une YQ que nous ne maîtrisons pas", confirme Philippe Bertholet, directeur commercial de Top of Travel. Sans compter les éventuels frais de visas…

La crainte de l’effet de contagion

In fine, les fournisseurs partagent en général les mêmes doléances : crainte d’une hausse tarifaire nuisible pour la compétitivité tarifaire versus le web, nécessité d’adapter son système d’information au nouveau calcul, absence de la prise en compte du passage au paiement bimensuel du BSP en avril 2017, qui pourrait créer des problèmes de trésorerie. Sans oublier la peur d’un effet de contagion. "Mon intérêt n’est pas de céder, confie un producteur. Sinon, je risque de dégrader la qualité de mes référencements dans les autres réseaux". Car Leclerc Voyages, Carrefour Vacances, Havas Voyages et autres TourCom pourraient être tentés d’emboiter le pas au premier réseau de France.

Aurélien Aufort, DGA de Voyamar Aérosun (groupe Marietton/Havas Voyages), qui est toujours en négociation avec Selectour Afat, commente a minima : "Le taux unique aurait été la bonne solution pour les distributeurs", soit la fin des commissions à géométrie variable. De son côté, le réseau volontaire explique qu’il préfère repartir sur "de bonnes bases", avec un modèle plus simple et lisible, capable de restaurer une confiance écornée par des produits abusivement facturés comme des promotions pour être rémunérés seulement 10 ou 11%. Et martèle qu’il demande le maintien du niveau actuel de rémunération, et non sa hausse dogmatique.

Les agences de voyages ne sont pas toutes convaincues, non plus, par les nouvelles modalités du référencement. "Selectour Afat aurait dû mieux border les contrats il y a trois ans, pour éviter toute déviance", glisse un fournisseur, évoquant la multiplication des promotions au taux de commission minoré. "Rien ne dit que les nouveaux contrats ne seront pas à leur tour dévoyés de leur fondement initial". "Tout le monde sera gagnant, n'a cessé de marteler Dominique Beljanski. Et votre audace, chers adhérents, sera de dire non aux fournisseurs non référencés". A charge pour les agences de suivre de telles recommandations, à moins qu’elles ne préfèrent conclure des contrats de gré à gré le cas échéant.

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