TUI/Carlson : l’accord qui change la donne

Un mois après les rumeurs qui ont occupé cette année les allées de l’IFTM-Top Resa, le projet de joint-venture entre Carlson Wagonlit Travel et Havas Voyages a été présenté le 22 octobre, lors des comités d’entreprises organisés dans chaque société. Dans un communiqué commun, Jean-Marc Siano, président du directoire du groupe NF, et Bertrand Mabille, directeur général de Carlson Wagonlit Travel France, ont annoncé « avoir entamé des discussions dans l’intention de créer une joint venture 50/50 dans le domaine du loisir et de la gestion du voyage d’affaires des PME/PMI. L’objectif stratégique de ce projet de partenariat serait de développer un réseau de distribution incontournable autour d’une marque phare, Havas Voyages. Si le projet devait aboutir, les deux entreprises bénéficieraient d’un réseau de distribution de 505 agences sous l’enseigne Havas Voyages. » En cas de validation par les actionnaires, il devrait être mis en oeuvre rapidement, à partir du 1er janvier 2010. En interne, on parle davantage d’une « communauté de moyens » et d’une prise de participation de 50 % de Carlson Wagonlit Travel dans le capital de Touraventure, la holding créée le 1er octobre et qui chapeaute les activités du groupe Nouvelles Frontières en France. Le partenariat prévoit aussi que Carlson gère l’opérationnel de ce réseau élargi, qui associe 337 agences CWT (132 intégrées, 102 franchisées, 75 filiales et 28 associées) d’un côté et 170 agences Havas de l’autre. Cette alliance, avant tout complémentaire, est indispensable dans la refonte du paysage de la distribution en France. Empêtré pendant de longs mois dans un plan de sauvegarde de l’emploi délicat et face à des résultats préoccupants dans le voyage d’affaires (le volume d’affaires a enregistré une baisse de 37 % entre le 1er janvier et le 31 août 2009 par rapport à la même période 2008), Carlson a besoin d’un partenaire fort pour développer ses ventes loisirs, les moins touchées par la crise (la baisse est de -10 % sur la même période). « Le réseau loisirs est un amortisseur de crise », rappelait récemment Bertrand Mabille, le directeur général de Carlson Wagonlit Travel France. Il a, en effet, permis à l’ensemble de l’entreprise, à 80 % orientée affaires, d’amortir la baisse de volume d’affaires autour de 20 %. La fusion d’Afat et Selectour est aussi l’une des causes du rapprochement entre Carlson et NF : « suite à la fusion des deux gros réseaux Afat et Selectour, qui a créé une onde de choc sur le marché, nous cherchons à réorganiser des alliances pour mutualiser les achats », indique Bertrand Mabille. Plutôt spectateur jusque-là, NF est entré dans la danse par la grande porte. Avec un objectif clair : développer les ventes de la marque Havas Voyages, dans la perspective de son ouverture au voyage d’affaires à partir de juillet 2010. Cinq ans après le rachat de la marque à Thomas Cook, Havas Voyages pourra l’utiliser pour la billetterie affaires. Car, même si Havas s’est lancé en septembre dans la production avec sa première brochure, le voyage d’affaires sera bel et bien l’axe de développement stratégique de la marque dans les années à venir. Son modèle a été évoqué lors du congrès annuel des adhérents Havas, qui a eu lieu à Berlin mi-octobre. « Plusieurs schémas semblent possible : la mutualisation de plateaux d’affaires au niveau régional ou encore faire d’une agence Havas le représentant local d’une entreprise internationale », indique un directeur d’agence qui a participé à l’événement. D’autres points restent encore à éclaircir. Comme la situation juridique des 75 filiales de Carlson avec les journaux régionaux, celle des 28 agences associées et des 102 franchisées, ou encore l’épineux problème des doublons. La marque est, aujourd’hui encore, absente dans la région Centre et sous-représentée dans le Nord, le Sud-Ouest, à Paris et dans sa banlieue. En revanche, elle est déjà très présente dans l’Est, avec les franchisés du réseau Prêt à Partir, dans le Sud-Est, avec les points de ventes Azur Voyages, et en Normandie, avec Luce Voyages. Chaque ville sera étudiée au cas par cas a assuré Gilles Delaruelle, le PDG de Havas Voyages, à Berlin. Pour être prêt d’ici le 1er janvier de l’année prochaine, il va falloir faire très vite…

THOMAS COOK AFFAIBLI

Cet accord élargit les horizons de TUI au voyage d’affaires, pas forcément pour sa seule marque Havas. Rien n’interdit de penser que les 285 agences Nouvelles Frontières ne soient pas concernées, à terme, par le rapprochement de TUI et Carlson. On peut imaginer dans un second temps que les produits Nouvelles Frontières soient revendus par les agences Havas, en contrepartie les franchisés NF obtiendraient l’accès au stock business de Carlson. Une révolution ? Pas forcément. Mais certainement un virage très délicat à négocier. En effet, le groupe Nouvelles Frontières sait combien les relations entre la direction et les mandataires et/ou franchisés peuvent être orageuses. On se souvient que l’association des agents et mandataires exclusifs NF avait assigné Nouvelles Frontières Distribution devant le tribunal de Bobigny en février 2007, principalement pour concurrence déloyale, alors que NF avait décidé de pousser ses ventes réalisées sur Internet. L’affaire s’était conclue à l’amiable, l’an dernier, avec un nouveau contrat et une prime de représentativité. Comment réagiront ces mandataires cette fois-ci, s’ils se trouvent dans la même zone de chalandise qu’une agence Carlson Wagonlit Voyages et/ou si leur offre s’y retrouve ? Quelle que soit la stratégie adoptée, « on ne peut pas encore savoir qui est le vainqueur, mais on devine déjà le vaincu », ironise un observateur concerné. L’association TUI/CWT est un coup dur pour Thomas Cook France, qui espérait peut-être obtenir un accord similaire avec le réseau d’affaires. Peu probable que Carlson se tourne désormais vers TCF. Or, il est aussi trop tard pour choisir American Express, d’autant que les relations entre les deux entités ne semblent pas au mieux, surtout depuis le rapprochement de Selectour du G4. Ainsi, TUI fait d’une pierre deux coups. Il assure la viabilité de son réseau et de son activité tour-operating en dépassant le seuil des 500 agences en France, tout en fragilisant son principal concurrent TCF, qui n’a apparemment pas vu venir ou cru à la joint-venture TUI/CWT, peut-être trop concentré à affaiblir son rival AS Voyages.

Le nouveau réseau élargi associera 337 agences Carlson Wagonlit Travel et 170 agences Havas

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