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Sur certaines destinations, la hausse des taux de commission n’est pas « tenable »

La question de l’augmentation des commissions s’est invitée, hier, au congrès Manor, qui se déroule actuellement à Marrakech. S’ils n’ont jamais été nommés, Selectour et Havas Voyages étaient clairement visés. Au moment d’entamer le débat, c’est Nicolas Delord le président de Thomas Cook/Jet tours en France, qui a été le premier à taper du poing sur la table.

« C’est un secret pour personne, les marges dans le tour-operating sont extrêmement sous pression. Avec des commissions à 17 %, il y a certaines destinations où cela revient à tout donner au distributeur. Et cela n’est pas tenable. La question qui est posée, c’est qu’est-ce qu’il y a en échange ? C’est très compliqué. On pourrait dire du volume, donc un pilotage des ventes en notre faveur. Sur ces questions-là, les réponses ne sont pas claires. Il faut un engagement réel à piloter les ventes en faveur des TO qui seraient enclin à accepter des commissions plus importantes. »

Un constat appuyé par Georges Azouze, PDG de Costa France : « On est à un tournant, car le problème c’est le modèle économique. Le problème de notre métier, c’est que notre rémunération est garantie par le fournisseur. A l’acte, que l’on soit mauvais agent de voyages ou que l’on soit bon, on a la même rémunération dès que l’on a vendu. Cela ne pousse pas le système vers le haut. On est dans la même position qu’Air France il y a quelques années vis-à-vis de la distribution. Il faut un renouveau du modèle économique. »

Un problème de modèle économique

Même son de cloche chez TUI. « Quand vous voyez le taux  de commission, vous pouvez rajouter 1,2 % qui est le coût des forces commerciales, et 0,3 % qui est le prix des brochures. Donc, oui c’est intenable. Le problème ce n’est pas le niveau de commission. C’est le modèle économique auquel il s’applique. En ne changeant pas le modèle économique, on favorise la désintermédiation. Désormais, tous les TO sont contraints et forcés d’arriver sur le package dynamique », se désole Stéphane Le Coz, le directeur des ventes BtoB de TUI France.

Unanimement, tous les représentants des TO mettent en avant cette « incapacité à défendre notre valeur ajoutée dans le sens ou le distributeur nous met une pression sur les prix. Dans un sens on pousse la rémunération vers le haut et dans un autre on pousse les prix vers le bas. »

Avec des conséquences préjudiciables pour l’ensemble des acteurs. « Moins on marge, plus la qualité se détériore, plus c’est compliqué », regrette Nicolas Delord. « Ce qui rend cette discussion sur les tarifs essentielle, c’est que cela appauvrit tout le monde. Les tour-opérateurs, les distributeurs mais aussi les clients ».

TO, « vous signez toujours » !

Alors comment sortir de cette spirale infernale ? Si personne ne semble avoir de mesures concrètes, des pistes sont avancées. « Il faudrait que l’on arrive à un modèle où les distributeurs achètent en net et que les réseaux margent en fonction de la qualité du service qu’ils rendent au client, estime Nicolas Delord. A condition que les TO aient une politique de vente en termes de prix qui soit claire, lisible et annoncée. C’est ce qui se passe au niveau des groupes avec Jet tours. Il faut peut-être que l’on arrive à cette situation en individuel ».

Une idée que reprend, à sa façon, Georges Azouze. « On est dans un système de réseau, avec un taux de commissionnement qui est négocié uniformément. Ce qui empêche de stimuler ceux qui sont très performants. Dans aucune industrie qui se respecte, on a ce style de rémunération. C’est une logique qui a été intégrée il y a 50 ans. Je souhaite une rémunération à la performance. Une prise de marge qui sera laissée aux distributeurs, ce qui sous-entend également que le producteur n’aura plus de visibilité sur le prix pratiqué au niveau du consommateur final. »

« On est en train d’atteindre la limite », poursuit Georges Azouze. « Le jour où l’on aura un élan collectif et que tout le monde comprendra que l’on a tous intérêt à vendre plus cher, les discussions seront plus faciles. A un moment donné, certains ne signeront pas », conclut Nicolas Delord.

Un brin provocateur, François-Xavier Izenic, animateur de ce débat d’ouverture du congrès Manor, lance aux représentants des TO : « Cela fait 18 ans qu’il y a toujours le même débat et à la fin vous signez. Vous signez toujours. Est-ce que là, on atteint la limite ou pas ? »

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