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Référencement TO : Selectour et Havas demandent jusqu’à 17,5% de commission

C’était prévu ! A travers le GIE ASHA, les deux réseaux préparent des contrats de référencement conjoints. Des contrats qui font grincer des dents.

Mardi 12 juin, à Paris, Selectour et Havas Voyages ont convié TO et autres compagnies de croisières pour leur exposer les grandes lignes des contrats de référencement couvrant les trois prochaines années. Ces contrats 2019-2021 seront signés au nom du GIE ASHA, la centrale d’achat réunissant les deux réseaux de distribution.

« Nous avons rassemblé l’ensemble des TO par souci de transparence », explique Michel Dinh, directeur général de Havas Voyages. Des rendez-vous individuels vont suivre, en partant du socle commun présenté cette semaine.

A partir de 16% de commission

Les voyagistes ont le choix entre trois clubs, selon un barème inspiré des méthodes de travail de Havas Voyages, racheté par Selectour. Le club bronze (16% de commission sur les ventes HT) correspond à un référencement de base. Le silver (16,5%) implique des engagements de moyens. Le gold (17,5%) est un seuil au-dessus, et prévoit des obligations de résultats. Ce pourcentage de rémunération fait grincer des dents.

« Nous ne sommes pas surpris, commente en aparté un voyagiste. Laurent Abitbol (président de Selectour, Ndlr) connaît les prix des TO, il sait donc jusqu’où il peut aller. En général, un TO fait 24 % de marge. S’il en reverse 17,5% aux agents, il ne nous reste plus grand chose. » Très agacé, un autre voyagiste d’importance ajoute : « 17%, ce n’est pas possible, ça va forcément bouger. »

Des taux qui se veulent tout compris

« Nos contrats sont gold, silver ou bronze, avec 13% de commission de base », indique Michel Dinh. Pourtant, le DG de Havas Voyages affirme que la rémunération globale n’augmentera pas avec les nouveaux contrats. Même son de cloche de la part de Jean-Noël Lefeuvre, son alter ego chez Selectour : « Nous avions un système de 13%, auxquels s’ajoutaient 2% et 1% correspondant aux frais de la centralisation des paiements et de marketing. Maintenant, nous raisonnons en taux global pour gagner en lisibilité. »  Reste à convaincre des producteurs, qui ont le sentiment d’être écrasés par un ASHA tout puissant. « Ce sont toujours les mêmes qui trinquent », lâche l’un d’entre eux avec amertume.

« Le 17,5% est stigmatisé, mais les TO gold s’assurent d’un taux de croissance sur trois ans ! », insiste Michel Dinh. Si les objectifs fixés ne sont pas atteints, des pénalités sont prévues.  « Entre 12 et 14 fournisseurs ont manifesté leur intérêt pour le club gold. Or nous avons seulement 6 à 8 places », ajoute-t-il. Affaire à suivre, les discussions ne font que commencer…

Linda Lainé et Clément Peltier

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