Les destinations n’ont pas de secret pour le conseiller spécialiste

Les métiers de la production ont énormément évolué ces dernières années. Construire un produit se fait de façon distincte selon la structure pour laquelle on travaille et fait appel à des compétences différentes plus ou moins marquées. Ces postes ont pour titre acheteur, chef de produit ou conseiller spécialiste selon l'entreprise. Les missions peuvent différer : certaines sont mono-compétences (achat ou commercial), d'autres maîtrisent toute la chaîne de leur produit, de la négociation à la communication et à la distribution. Ainsi, par exemple, le chef de produit peut uniquement être un acheteur qui travaillera en binôme avec un profil plus commercial, qui sera, lui, en interaction avec le client ou être multicompétences comme le conseiller spécialiste qui, de façon générale, gère la partie négociation/achats et la relation client.

De la négociation à la vente

Spécialiste d'une zone, d'un type de produit ou d'une cible de clientèle, le conseiller spécialiste va gérer la totalité du cycle de vie de son produit : de la négociation à la vente. Le nommer uniquement acheteur serait une erreur même si la part de la fonction achats est bien présente dans son métier. Le conseiller spécialiste négocie avec les prestataires locaux (agences réceptifs, prestataires d'activités…) et avec les compagnies aériennes. Il effectue ensuite l'opération d'élaboration du produit et d'assemblage des prestations en y attribuant un tarif adapté (pricing) selon différents critères et en tenant compte des fluctuations de certaines variables comme le transport aérien. Il doit être capable d'identifier le besoin de son client, de le conseiller, de lui proposer des produits spécifiques et adaptés. D'où également une maîtrise des nouveaux leviers d'acquisition clients : site Internet, réseaux sociaux, mailing en complémentarité avec des techniques traditionnelles : événementiel, techniques de vente, etc.

On demande donc, aujourd'hui, au conseiller spécialiste une véritable expertise sur une destination, des capacités de négociation, des qualités commerciales, un savoir faire dans la gestion de la relation client. Il a donc un rôle à 360° avec des missions d'acheteur, de webmarketeur, de rédacteur, de commercial. Ce métier a également une dimension technologique : le conseiller spécialiste utilise des outils de production sur mesure et de pilotage de l'entreprise (ERP) qui permettent de gérer et centraliser l'activité de différents pôles (production, marketing …).

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