Le tandem SNCF et agences de voyages : ça roule !
La compagnie ferroviaire ne baissera pas ses taux de commission en 2005 mais restera vigilante face à Air France.
La SNCF mise plus que jamais sur les agences. En 2004, le volume d’affaires réalisé par la compagnie ferroviaire via la distribution a augmenté de 7,6 %, pour un objectif de 6 %. Les agences ont vendu pour plus d’un milliard d’E de billets de train. Les résultats sont particulièrement bons à l’international avec Eurostar. Les agences assurent désormais les deux tiers des ventes du train Paris-Londres, se félicite Guillaume Pepy, directeur général exécutif de la SNCF.
Seuls regrets, des ventes loisirs décevantes et un maigre intérêt pour Ravel, le système qui permet aux agences de vendre le train sur Internet. Seule une centaine est équipée. Ces dernières ne génèrent donc que 2 % des ventes contre près de 15 % pour Voyages-sncf.com (30 % prévus en 2007). Guillaume Pepy souligne toutefois que cette explosion des ventes en ligne n’a pas été préjudiciable aux agences traditionnelles, dont la part de marché reste stable, avec environ 20 % des ventes du transporteur.
En conséquence, et dans le cadre de son programme de réduction des coûts, la SNCF va supprimer 400 postes de vendeurs. Une mesure qui se concrétisera par la fermeture d’ici trois ans de 38 agences (sur 270).
Un ajustement des taux de rémunération encore possible
D’ici là, la SNCF annonce une refonte des tarifs groupes (juin), le développement du billet imprimé et du billet électronique pour les réservations en agence. Cela améliorera la productivité des distributeurs, estime Guillaume Pepy, qui confirme un maintien du taux de rémunération en 2005 (7,8 % pour le domestique, 10 % pour l’international et 5 % via Ravel). Mais la SNCF restera vigilante et se donne la possibilité d’ajuster sa commission à la baisse si Air France diminuait ses prix suite au passage à la commission zéro.
