Jean-Pierre Mas, président de selectour AFAT « Tous les engagements pris sont tenus »

L'Écho touristique : Comment se présente le 4e congrès du réseau qui aura lieu du 28 novembre au 1er décembre à Mazagan, au Maroc ?

%%HORSTEXTE:2%%Jean-Pierre Mas : Il y aura environ 650 participants et les ateliers seront ouverts à tous. Le jeudi sera néanmoins réservé aux adhérents. Chaque commission de travail présentera à tour de rôle un premier bilan de sa feuille de route établie en juin dernier pour une année.

La transparence vis-à-vis des adhérents était l'une de vos promesses de campagne. Est-elle respectée ?

Tous les engagements pris sont tenus. Une commission « vie du réseau » a été créée avec à sa tête deux nouveaux administrateurs. Ils publient tous les deux mois à destination des adhérents une synthèse des différentes décisions prises en conseil d'administration. Aujourd'hui, les relations entre administrateurs et avec les adhérents sont apaisées. La période de coups bas, qui a précédé mon élection, a été affreuse et la plus difficile de ma carrière professionnelle.

Un autre chantier portait sur les économies à réaliser, à hauteur de 2 M €. Où en êtes-vous ?

On a déjà économisé 2 M€ comme on s'était engagé à le faire en maîtrisant globalement les dépenses, ce qui inclut la masse salariale et les honoraires. On reverse donc de la richesse aux adhérents avec un an d'avance et on va continuer à accroître les réserves. Il faudrait un événement catastrophique, comme le dépôt de bilan de l'un de nos principaux fournisseurs, pour que nos résultats financiers soient négatifs. Nous avons aussi le projet de rationaliser l'utilisation de l'espace. À Paris, le loyer du siège coûte 340 000 € hors taxe par an. C'est un gros loyer. À Toulouse, le réseau est propriétaire.

Comment se passent les relations avec vos fournisseurs, notamment ceux du Top 14 ?

Les résultats avec les deux TO du Top 14+ sont à la marge. Les ventes avec les TO du Top 14 sont passées de 40% à 50% en neuf mois. Sur l'ancien périmètre, qui comptait notamment Vacances Transat, Look Voyages et Passion des îles, nous étions à 57%.

Comptez-vous, comme vos concurrents, signer avec Nouvelles Frontières ?

C'est en discussion. Mais aujourd'hui, pour trouver un terrain d'entente, il faut jouer dans le Top 14. Autrement dit, intégrer les trois marques du groupe TUI (NF, Marmara, Passion des Iles, Ndlr).

Vous avez lancé le mois dernier le site unique Selectour Afat Affaires. Qu'en est-il de la version loisir ?

Le site grand public sera lancé le 15 décembre et présenté aux adhérents lors du congrès. Il sera « googlien », c'est-à-dire qu'il fonctionnera comme un moteur de recherche Google. Les clients taperont par exemple « Vacances Maroc » et ils seront directement renvoyés vers une sélection précise des produits disponibles. La seconde grande nouveauté, c'est que le site renverra au maximum vers les agences. Aujourd'hui, 35% des ventes en ligne sont affectées à une agence à la demande de l'internaute. Notre objectif est d'atteindre 95%.

Comment ?

En fonction de son adresse postale, le client se verra affecter automatiquement l'agence la plus proche de chez lui, à l'aide de Google Maps. Pour ne pas avoir accès à ce service, il faudra qu'il le décoche. S'il ne le fait pas, l'agence percevra la totalité de la commission. Il y a encore aujourd'hui beaucoup de réticence dans les agences de voyages et certaines veulent encore savoir comment se battre contre Internet… Le lancement global du nouveau site inclura une appli iPhone et iPad. Actuellement moins d'1% des ventes de forfaits se font en ligne. Notre objectif est de les porter à 5% d'ici un an.

La clé de la réussite repose sur le référencement. Quel budget allez-vous y consacrer ?

Le budget global portant sur la présence de la marque et le référencement est de l'ordre d'un million d'euros en 2014. En 2013, il était de 200 000 €. Nous avions volontairement sous-investi car nous changions de marque et de site.

Un autre volet important porte sur le développement de la marque unique. Où en est le déploiement de la nouvelle enseigne ?

Le rythme d'installation de la marque est satisfaisant. 895 agences ont pris la décision de poser la nouvelle enseigne, soit la quasi-totalité des agences labellisées. 524 l'ont déjà fait ou sont en train de le faire. L'échéance du 31 décembre 2013 accélère les changements d'enseignes. D'autant que courant janvier, nous allons lancer notre première campagne de pub TV. Très décalée, elle mettra l'accent sur la dualité entre agences physiques et web en jouant sur l'humour autour de l'hippocampe. Le budget d'achat d'espaces s'élève à 1,5 M€. Elle sera diffusée sur TF1 puis déclinée pour le voyage d'affaires sur LCI et BFM TV.

Lors de l'IFTM Top Resa, vous avez conclu un accord avec CroisiEurope portant sur l'exclusivité de la commercialisation du MS Lafayette. Ce type de partenariat est-il amené à se développer ?

Absolument. Nous avons également négocié l'exclusivité de la commercialisation de certains Kappa Clubs. D'autres partenariats devraient suivre. Le but est de développer des produits marque de distributeur comme le fait la grande distribution. Pour y parvenir, nous devons trouver des TO qui fabriquent pour nous des produits exclusifs.%%HORSTEXTE:3%%

Plus globalement, quels sont vos résultats pour l'année 2013 ?

L'année sera positive en voyage d'affaires, de l'ordre de +1%, et négative en TO, pour la première fois, à -2%. La location de voiture est stable, l'hôtellerie est en croissance de +29% et les réceptifs de +185%. Ces résultats montrent que la frontière entre TO et distributeurs est poreuse. Chacun fait le métier de l'autre et a raison de le faire.

Le recrutement d'un directeur général est-il toujours d'actualité ?

Bien sûr. Un groupe définit actuellement le poste et le profil du futur DG. Le recrutement sera lancé d'ici la fin de l'année.

Votre mandat de président prendra fin en juin prochain sans pouvoir vous représenter. Qui voyez-vous à votre succession ?

Ce qui est sûr, c'est que je ne ferai pas modifier les statuts pour pouvoir me représenter. Je pense avoir fait le job et que la présidence doit changer dans un groupe. J'ai été élu président d'Afat il y a 20 ans. Celui qui reprendra le flambeau doit être un élu expérimenté. C'est le conseil d'administration qui le désignera et je n'aurai qu'une voix.

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