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Des atouts pour mieux vendre la France

Depuis quelques années, les tour-opérateurs développent de nouvelles niches de marché dans l’Hexagone. Autant de produits susceptibles de doper les ventes des agences.

Ce n’est plus à démontrer, la première destination touristique des Français, c’est la France. En 2003, la moitié des clients des TO membres de l’Association des tour-opérateurs (Ceto) ont acheté un forfait dans l’Hexagone. Malheureusement, elle continue d’échapper en partie aux agences, comme l’ont confirmé les professionnels présents lors des sixièmes Rencontres du tourisme français, qui se sont déroulées à Saint-Tropez les 7 et 8 octobre. Selon l’Observatoire national du tourisme, seuls 6,9 % des Français ayant pris leurs vacances en France en 2003 seraient passés par une agence. Une situation dommageable pour les distributeurs, qui ont intérêt à élargir leurs ventes dans l’Hexagone, alors même que les commissions versées par les compagnies aériennes sont sur le point d’être supprimées. D’autant que la situation n’est pas désespérée, comme en témoigne le souci croissant des voyagistes de développer de nouveaux produits en France.

Les vacances de glisse, star de l’hiver

Ainsi cet hiver, la montagne fait un grand retour dans les catalogues des TO généralistes. Nouvelles Frontières sort une brochure Partez à la neige de 110 pages, dont les deux tiers sont consacrés aux massifs français. Idem chez TUI, la marque soeur de NF, qui consacre aux sports d’hiver une quinzaine de pages en début de catalogue. Look Voyages, fort d’un accord avec les Hôtels du Soleil, risque aussi le défi. Jet tours va pour sa part jusqu’à rebaptiser son catalogue Soleil et Neige en proposant des séjours dans huit stations alpines, contre deux l’hiver dernier. De même, Visit France consacre pour la deuxième année l’ensemble de son catalogue Séjour en famille à la neige, en partenariat avec Vacanciel et les Hôtels du Soleil. Enfin, Leclerc Voyages propose 52 offres neige, contre 46 il y a un an, et référence pour la première fois des produits VVF et Vacances bleues.

Nombreux sont les TO à avoir également enrichi leur offre France avec des forfaits thématiques (gastronomie, randonnée…), des brochures consacrées à la thalasso, ou en commercialisant de nouveaux produits comme les mobil-homes. Cet hiver, Jet tours parie à nouveau sur les week-ends à thème dans des châteaux (avec Les Grandes Etapes françaises), les séjours gastronomiques dans les auberges Ducasse, mais également, pour la première fois, sur des week-ends oenologie. Les agents de voyages sont trop souvent réticents à vendre la France au prétexte que les montants sont faibles, faute de transport aérien, regrette Godeleine Verin, directrice de production de Jet tours. Pourtant, l’Hexagone permet de recruter et de fidéliser des clients qui, la fois suivante, partiront à l’étranger.

Leclerc Voyages, qui réalise un tiers de ses ventes en France, a été l’un des premiers à parier sur l’offre mobil-homes, en Bretagne, en Vendée, sur la côte atlantique et dans le Midi. En mars dernier, nous avons lancé une opération promotionnelle pour les périodes mai-juin et septembre-octobre qui a généré 1 560 locations, se félicite Bernard Boisson, directeur de Leclerc Voyages. Cette opération avait pour but de dynamiser les ventes, mais également de sensibiliser les vendeurs à ce nouveau produit, avant la sortie de la brochure été.

Le bien-être se vend bien… si l’on sait le vendre

La thalassothérapie constitue également un levier de développement. Les gens sont de plus en plus sensibles au bien-être et à l’idée de partir en vacances pour effectuer une cure de thalassothérapie. Pour autant, quand ils poussent les portes d’une agence, ils ont plus à l’esprit l’idée d’un séjour balnéaire. D’où l’importance de sensibiliser les vendeurs afin qu’ils suggèrent ce type de produits à leur clientèle, explique Raouf Benslimane, DG de Thalasso n° 1, qui vient d’embaucher quatre commerciaux pour former les agences et leur distribuer des PLV à placer en vitrine. Créé il y a trois ans, le TO (qui sera accessible sur l’Openlink de Galileo le mois prochain) propose une brochure et un site Internet professionnel (www.thalasso-to.com) dévolu aux agences, avec des produits d’appels à partir de 100 E et 150 E.

S’il est indispensable que les distributeurs s’intéressent à ces nouvelles niches de marché, il est également essentiel de faciliter l’acte de vente. Avec une offre adaptée aux besoins des consommateurs. Il est illusoire de penser que des clients qui gagnent en moyenne 1 600 Eou 1 800 E par mois vont pouvoir s’offrir un séjour dans une résidence de luxe, rappelle Bernard Boisson. Si on veut élargir le marché, il faut proposer des produits accessibles au plus grand nombre. Mais également en garantissant des stocks. Quand une agence nous appelle, non seulement elle n’attend pas au téléphone, mais elle a une réponse immédiate, précise Line Baudu, directrice commerciale chez Lagrange.

Cette dernière insiste aussi sur l’importance pour les TO de s’engager auprès des agences à ne pas contacter le client en direct l’année suivante. Une politique payante puisque Lagrange réalise aujourd’hui 90 % de son chiffre d’affaires via le réseau. Ce qui est loin d’être le cas de son concurrent Pierre & Vacances, dont les ventes dans les réseaux ne dépassent pas 7 %… contre 10 % il y a cinq ans. Une dégringolade que le groupe espère enrayer avec l’accord commercial signé récemment avec le groupe Nouvelles Frontières. 35 rési- dences Pierre & Vacances seront référencées dans les brochures TUI et Nouvelles Frontières l’été prochain, se félicite Sylvain Rouffaud, directeur des ventes de Pierre & Vacances. Autant d’initiatives qui doivent trouver désormais un écho dans les agences. A la veille d’un changement majeur de leur modèle économique, il est de leur intérêt de ne pas laisser passer le train…

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