Avec le Club Med, le client ne paiera plus à l’agence, mais au TO

Intervenu en fin de séance plénière, hier, lors du séminaire des franchisés Havas Voyages, Jawad Benameur, directeur commercial BtoB du Club Med, a annoncé un changement dans le système de paiement des agences.

Désormais, les ventes réalisées par les mandataires, franchisés et corners, ne passeront plus par la centrale des paiements Tess, mais en direct auprès de l’hébergeur. « Le Club Med est désormais responsable du paiement du client, et verse une commission en deux fois à l’agence », a-t-il résumé.

Un système rodé depuis un an

Selon lui, 80 agences indépendantes sont déjà soumises à ces nouvelles conditions depuis un an. « Nous avons mis six mois à accompagner les plus grosses agences dans ce changement. Nous prendrons également de trois à six mois pour mettre en place ce nouveau modèle avec les agences Havas, ce ne sera pas immédiat », promet-il. Il ne cache pas que la crise économique provoquée par la pandémie a accéléré le changement de flux financier. « Nous voulons absolument éviter les effets de cavalerie dans les agences. »

Pour rappel, 15% des ventes du Club sont réalisées en agences tierces. Le nouveau modèle est en négociations avec d’autres réseaux, qui ne sont pas tous prêts à signer d’ailleurs. Le réseau intégré Havas Voyages est en pourparlers.

Concrètement, le compte client sera accessible de la même manière, qu’il soit généré en agence ou en direct. « Cela permettra à l’agence de faire de l’upsell, et de vendre des prestations annexes. Les données du client ne sont pas gardées par le Club », assure-t-il. Les paiements des clients en carte bancaire représentent 98% des transactions actuellement. « Les clients pourront continuer à régler en chèques-cadeaux, ou virements, ou chèques. Nous absorberons les frais liés aux cartes. En revanche, les espèces seront plus difficilement acceptées, car elles ne sont pas garanties juridiquement et assimilées à du blanchiment. »

Réactions mitigées des agences

Du côté des agences, le nouveau modèle soulève des interrogations et les réactions sont mitigées. « Je pense que le nouveau système est plus sain, car il ne génère pas de fausse trésorerie. Mais le versement de la commission en deux fois me paraît compliqué, car parfois, il peut s’écouler un an entre l’acompte et le solde », estime une agente basée dans le Nord de la France. Pour une autre, installée en Bretagne, un problème comptable va se poser dans Gestour : « Comment déclarer un volume d’affaires non facturé ? », s’interroge-t-elle. « En cas de prestations séparées, comment assurer l’ensemble du forfait, si nous n’avons pas de facture ? », se demande une franchisée Havas du Sud-Ouest.

Plus globalement, les craintes se cristallisent sur les données clients qui risquent d’être conservées par le Club. « Le Club pourra facilement solliciter notre client par la suite. C’est un partenariat à sens unique. Et si le client est informé en premier d’un changement ou d’une promotion, notre rôle d’intermédiaire en pâtit », dénoncent en chœur deux agences du Sud de la France.

Un risque de contagion ?

Ce modèle pourrait-il être suivi par d’autres fournisseurs ? « Le Club Med est très fort en BtoC, répond Christophe Jacquet, directeur réseau Havas. Les autres TO n’ont pas la même force, ils ont besoin de la distribution indirecte. La trésorerie restera dans les agences. »

Une agente du Nord reste tout de même perplexe : « Havas n’a pas caché qu’il veut développer le modèle d’agence mandataire, qui ne perçoit que les commissions des fournisseurs. Est-ce que le réseau pourrait à terme appliquer la facturation directe et garder uniquement la trésorerie des tour-opérateurs maison ? » La question reste posée…