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Comment le Club Med veut travailler avec les agences jusqu’à fin 2024

A la veille du congrès Havas Voyages, nous avons fait le point avec Jawad Benameur, directeur commercial BtoB du Club Med, sur sa stratégie de distribution.

L’Echo touristique : A ce jour, comment se répartissent les canaux de vente du Club Med ?

Jawad Benameur : Les ventes du Club Med sont réalisées à 85% en direct, c’est-à-dire via notre call-center, notre site internet et nos propres agences, intégrées ou franchisées. Et 15% via les agences partenaires, y compris les corners. Nous avons pu observer que 99% du parcours de vente comprenait 8 étapes ou points de contact, que ce soient les rencontres physiques dans nos agences ou dans les agences partenaires, au téléphone, en ligne, etc. A chaque fois, notre site BtoC fait partie du parcours.

Combien d’agences partenaires comptez-vous ?

Jawad Benameur : Nous comptons 1 100 agences tierces, dont 200 agences indépendantes. Elles réalisent donc 15% du chiffre d’affaires France du Club Med. Notre premier distributeur est le réseau Havas Voyages, suivi d’autres réseaux plus petits, comme Univairmer, Salaün Holidays, Cap 5, Bleu Voyages, et d’autres mini-réseaux régionaux.

Qu’en est-il du projet d’exclusivité de vente via le réseau Havas Voyages, évoqué par Arnaud Abitbol en décembre dernier ?

Jawad Benameur : Nous sommes en train d’étudier les contrats de référencement pour une durée de trois ans, jusqu’au 31 décembre 2024. A ce stade des avancées du contrat, nous n’avons pas attribué d’exclusivité au réseau Havas Voyages. Certes, c’est une très belle marque, mais le maillage des points de vente ne couvre pas 100% du territoire. Ce n’est pas suffisant, d’autant que nous avons déjà historiquement des contrats avec d’autres agences en province, qui sont de réelles ambassadrices de la marque Club Med.

De nouveaux partenariats sont en cours avec des agences, dont l’implantation complète notre maillage géographique.

Comme avec les agences Selectour par exemple ?

Jawad Benameur : Nous avons cessé le contrat-cadre avec le réseau Selectour au 1er décembre 2020, mais nous avons en effet gardé des agences partenaires indépendantes, avec lesquelles nous avons souhaité traiter de gré à gré.

Quelle stratégie de distribution allez-vous déployer dans les trois ans ?

Jawad Benameur : De nouveaux partenariats sont en cours avec des agences, dont l’implantation complète notre maillage géographique, sachant que nous comptons 31 agences en propre à ce jour, dont 7 en appartements, plus 21 agences franchisées. Nous ne nous arrêtons pas sur un nombre précis de points de vente. Disons que toutes les régions en dehors de l’Ile de France nous intéressent, y compris en matière de franchise. Nous cherchons également à développer un modèle novateur de distribution, via des tour-opérateurs spécialistes, qui pourraient revendre un nombre limités de nos resorts. C’est un marché de niche.

Les critères de rémunération vont-ils évoluer ?

Jawad Benameur : Les critères restent les mêmes, ils s’appuient notamment sur la performance individuelle de l’agence, les typologies de produits vendus, avec ou sans les transports, la part des ventes des corners comparés au total de la zone de chalandise. La fourchette de commission va de 7% à 11%. Quant au panier moyen en agences, il varie de 2.600 euros à 5.000 euros par personne, en fonction de la gamme des produits vendus et des distributeurs.

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