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Havas Voyages : « Nos agences franchisées doivent respecter le pilotage des ventes »

Quelques jours après l’annulation de la convention des franchisés Havas Voyages à l’île Maurice, nous avons fait le point avec Arnaud Abitbol, vice-président exécutif de Marietton Développement.

L’Echo touristique : La convention des franchisés Havas devait se tenir à l’Ile Maurice, du 7 au 13 décembre dernier. Elle a été annulée car le 1er décembre, la destination a été fermée par la France pour raison sanitaire, puis rouverte rouverte le 8. Que prévoyez-vous pour réunir à nouveau les franchisés ?

Arnaud Abitbol : Nous n’avons vraiment pas eu de chance ! Il n’y avait pas eu de convention depuis septembre 2019, et 90% des franchisés devaient être présents à l’Île Maurice. Le report en janvier prochain n’est pas possible en raison du manque de disponibilités aériennes et hôtelières. Nous réfléchissons donc à organiser une autre convention du 8 au 12 janvier, dans une autre destination.

=>[Depuis notre interview, Arnaud Abitbol nous a confirmé la tenue de la convention en Arabie saoudite]

Actuellement, combien de franchisés compte le réseau Havas Voyages ?

Arnaud Abitbol : Nous comptons 270 agences franchisées, dont 109 qui ont adopté la franchise de marque, 12 qui sont mandataires et 150 qui ont choisi la franchise de moyens en gardant leur marque locale. Le modèle de mandataire est sain et vertueux, il permet de se concentrer exclusivement sur la vente sans tâches administratives. Quant aux points de vente intégrés, ils sont 220. Nous sommes implantés partout, et avons atteint une taille critique.

Que comprend le contrat de franchise ?

Arnaud Abitbol : Le contrat a été simplifié avec l’adhésion des nombreuses agences ex-Thomas Cook, fin 2019. Le droit d’entrée est de 1500 euros, et la redevance est de 0,5% sur les ventes tourisme. Les agences ont l’obligation de réaliser 80% des ventes avec les 40 fournisseurs référencés, classés en trois catégories. Les ventes en catégorie Gold sont commissionnées 14% sur facture et les sur-commissions sont versées en toute transparence. Nous voulons un réseau aligné, qui respecte le pilotage des ventes.

Quelle est la répartition tourisme/billetterie d’affaires ?

Arnaud Abitbol : Avec la crise, les agences ont renforcé leurs ventes sur l’activité tourisme comparé aux voyages d’affaires. Nous avons donc regroupé l’activité Business sur 18 plateaux, répartis sur le territoire. Seuls les petits comptes sociétés seront traités en agences. Pour les aider dans cette transition, nous sommes en train de faire une sélection de produits tourisme qualitatifs.

Comment procédez-vous ?

Arnaud Abitbol : Autant le dire, les agences ne peuvent pas connaître les 20 000 produits présents sur Orchestra. Petit à petit, nous « nettoyons » la base pour arriver à un entonnoir de produits qualitatifs, bien notés, sans mauvais retour. Les produits vont être critérisés en fonction de leur qualité, les avis des clients, le niveau des prestations, et les best-sellers seront tagués. L’agent de voyages doit vendre des produits sécurisés, d’une qualité irréprochable, c’est la grande leçon de la pandémie depuis deux ans. Les nouveaux clients cherchent à être sécurisés en allant en agence. Le montant du panier moyen le prouve : en deux ans, il a progressé de 35%, à 4500 euros par dossier.

Les agences auront-elles des produits exclusifs à vendre ?

Arnaud Abitbol : Le Club Med a identifié le réseau Havas Voyages comme un distributeur de choix. A terme, il donnera l’exclusivité de vente aux agences Havas, en plus des agences Club Med. C’est une façon d’harmoniser sa distribution. Pour les agences, c’est un produit facile à vendre, avec une clientèle fidèle, et un panier moyen élevé.

Quid du site internet de Havas Voyages ?

Arnaud Abitbol : Sa refonte sera finalisée en fin d’année, et il sera opérationnel début janvier. Il permettra de mettre en relation par chat les clients et les vendeurs spécialistes d’un produit ou d’une destination. Nous avons la chance d’avoir plus de 300 agences de proximité et une armée de vendeurs chez les intégrés et les franchisés.

A quels outils ont accès les agences franchisées ?

Arnaud Abitbol : En plus d’Orchestra, et de la centrale de paiements Tess, elles ont accès à notre outil Wonder Booking, la plateforme qui est connectée directement au contenu NDC d’ Air France et de Lufthansa, pour le moment. C’est la force du GIE ASHA, que nous partageons avec Selectour. Par ailleurs, dans le cadre du GIE, nous sommes en négociation avec un grand réseau mondial pour peser plus lourd vis-à-vis des compagnies aériennes.

S’agit-il d’American Express GBT ?

Arnaud Abitbol : Je ne peux rien dire pour le moment, si ce n’est que nous avons un actionnaire en commun, le fonds américain Certares….

                             A lire : Selectour/Havas Voyages prêt à créer un GIE avec Amex GBT ?

Avez-vous prévu un plan de communication en 2022 ?

Arnaud Abitbol : Tout est prêt pour lancer un plan de communication national à 360 degrés, sur le digital, le print, l’affichage… Mais nous le ferons en fonction de l’actualité sanitaire.

Quel objectif visez-vous ?

Arnaud Abitbol : En 2022/2023, nous visons un retour au volume d’affaires de 2019, c’est-à-dire environ 800 millions d’euros pour les intégrés et 200 millions pour les franchisés. A terme, avec 270 agences franchisées de marque et de moyen, nous pouvons atteindre 400 millions d’euros.

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