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Le Club Med casse son partenariat avec le réseau Selectour

Le Club Med continuera-t-il à parier sur les agences de voyages ? Son directeur général global marketing/digital Quentin Briard répond à cette question, qui taraude des professionnels.

Le contrat Selectour prendra fin le 31 décembre 2020, indique un courrier adressé par Jawad Benameur, directeur commercial B2B du Club Med, aux agences concernées. À compter de cette date, les codes de réservations des agences adhérentes seront donc désactivés. « À la demande de Laurent Abitbol (président du directoire de Selectour, NDLR), nous contacterons dans les prochaines semaines les adhérents qui présentent un potentiel de vente Club Med significatif pour étudier les possibilités de partenariat de gré à gré », est-il ajouté. Ce que nous confirme Quentin Briard, directeur général global Marketing, Digital & Technologies du Club Med.

« Au sein de la coopérative Selectour, des agences nous vendent très bien, explique-t-il. Nous continuerons de travailler ensemble, de gré à gré, dans des conditions contractuelles 2021 qui seront les mêmes pour tous. Nous avons décidé de changer la dynamique des contrats. Jusqu’à maintenant, nous versions des commissions en fin d’année, ce qui pouvait être un horizon trop lointain pour les agences. Nous avons choisi de mettre en place des paliers de commission mensuels. Si les objectifs sont vite atteints, les commissions sont perçues plus tôt. » Reste à savoir si la rémunération globale sera meilleure ou pas. Pour Quentin Briard, elle pourrait l’être quand les distributeurs seront performants.

A la recherche de 15 corners

La fin du contrat Selectour augure-t-elle d’une stratégie de vente directe plus offensive ? Le groupe s’en défend formellement, avec des arguments. « Nous n’avons aucune velléité de sortir de la distribution. Nous poursuivons notre stratégie omnicanale, avec aussi 53 agences Club Med intégrées ou franchisées et 17 corners installés dans des agences tierces. Nous souhaitons d’ailleurs ouvrir une quinzaine de nouveaux corners en 2021. »

En parallèle, le Club Med poursuit ses contrats avec Havas Voyages (propriété de Marietton, que pilote Laurent Abitbol), Salaün, Univairmer, Galeries Lafayette, Leclerc Voyages, Cap 5… « Nous travaillons avec ces réseaux depuis des années, et nous allons continuer. »

Une distribution sélective

La marque au Trident veut surtout s’appuyer sur les agences « performantes » et « expertes ». Celles qui suivent les formations, visitent les villages, maîtrisent l’expérience Club Med. Et sont capables de cibler une clientèle haut de gamme. « Notre produit demande une grande expertise pour répondre à nos clients, qui sont très exigeants. Les professionnels qui réalisent 1, 2 ou 3 dossiers dans l’année ne peuvent pas la développer. » De là à parler d’une distribution sélective, il n’y a bien sûr qu’un tout petit pas…

Et pour accompagner la distribution, le groupe poursuit ses efforts, malgré la crise sanitaire qui pénalise fortement son activité. « Nous investissons depuis quelques mois dans de nouveaux outils B2B, dont un site de réservation pour la distribution. » EasyClubMed sera ainsi remplacé par TravelAgent, en janvier 2021.

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