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SNCF, la baisse des commissions se précise

Le transporteur reproche aux agences de percevoir des frais de dossier qui freineraient les ventes.

Après un premier coup de semonce le 23 juin de Denis Wathier, directeur commercial de Voyageurs France Europe de la SNCF, dénonçant la généralisation des frais de dossier, la menace d’une prochaine baisse des commissions pour les ventes ferroviaires en agences se précise. C’est Mireille Faugère, directrice Voyageurs France Europe, qui a réouvert le débat, le 13 septembre, lors de la présentation du bilan estival du transporteur.

Pendant l’été, les ventes de train en agences ont été extrêmement molles, avec une très légère augmentation de 1 % par rapport à l’été 2004. Cumulée depuis janvier, la croissance ne dépasse pas 1,5 %, ce qui constitue un véritable décrochement, et demeure en-deçà de trois points par rapport à nos objectifs, regrette-t-elle.

Des frais importants et contre-productifs

Pour la SNCF, l’explication de cette faiblesse est à rechercher du côté de la généralisation des frais de dossier en agences. Quand un point de vente prend 5 ou 10 E de frais par billet, avec des prix qui démarrent à 25 E, c’est énorme et contre-productif. On rend forcément le train plus cher en agences, ce qui pousse la clientèle à réserver via d’autres canaux, en gare ou sur Internet, poursuit Mireille Faugère.

L’impact des frais de dossier sur les ventes fait d’ailleurs l’objet d’une étude qui devait être présentée par Denis Wathier à la commission Fer du Snav, mardi dernier. A l’heure où nous mettons sous presse, ses conclusions ne sont pas encore connues. Depuis le passage à la commission zéro dans l’aérien en avril, précise-t-il, les grands réseaux ont modifié leur politique et ont décidé une application uniforme des frais de dossier, aussi bien pour l’aérien que pour le ferroviaire. Alors même que la SNCF a maintenu son taux de commission de base (10 % à l’international, 7,8 % pour la France, NDLR). Avec 20 % de notre chiffre d’affaires réalisé via les agences, nous ne pouvons rester sans rien faire.

Une annonce attendue à Top Resa

Du coup, la société ferroviaire pourrait annoncer dès le salon Top Resa une baisse de sa rémunération aux agences, dont l’ampleur n’est pas encore précisée. Les ventes en agences étant très orientées vers la clientèle affaires, nous réfléchissons aussi à la mise en place d’un site Internet avec des offres spécifiques destinées aux cadres des entreprises, afin de rester compétitif face à l’avion, menace encore Mireille Faugère.

Au final, même si la direction de la SNCF regrette qu’on lui force la main, il semble maintenant que le point de non-retour a été atteint. Ce qui augure d’un salon Top Resa plutôt houleux.

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