Marsans resserre les liens avec la distribution
Réorganisé, recentré sur ses valeurs sûres, le tour-opérateur joue plus que jamais la carte des agences.
Dans le marasme actuel, Marsans marque des points, avec ses destinations d’hiver positionnées vacances et soleil, réservables à la dernière minute, grâce aux stocks aériens à disposition. La République dominicaine, en particulier, tire les ventes depuis janvier (+ 15 % au global en prise de réservations par rapport à N-1), même si cette bonne tendance ne compense pas le mauvais démarrage de l’hiver (- 20 à – 25 % en octobre, novembre et décembre). De même, la Thaïlande et le Brésil, en test, sont l’un et l’autre en deçà des objectifs. « Heureusement, nous avions mené à bien, avant le début de la crise, notre réorganisation, en redimensionnant les effectifs et en recentrant la production. Notre démarche ISO 9001 nous a aussi obligés à mettre en place des procédures qui nous sont utiles », remarque Bruno Gallois, PDG du TO. 2009 devait être synonyme de redémarrage, Marsans se contentera « de faire le dos rond », mais en restant actif sur le front de la distribution. Évincé par Thomas Cook (10 % de ses ventes), le TO a redoublé d’efforts commerciaux « pour compenser », et se veut plus que jamais le partenaire des agences. « Nous avons en particulier une carte à jouer avec les réseaux volontaires face à la bipolarisation Thomas Cook/TUI. » Concours, challenges de vente, éductours se multiplient, la crise étant aussi « une bonne occasion de resserrer les liens entre producteurs et distributeurs ». L’agence historique de l’avenue de l’Opéra pourrait fermer (le call center rejoint le siège le 15 mars). « 80 % de l’activité de ce point de vente se fait par téléphone. Faut-il conserver une adresse prestigieuse rien que pour l’image ? Nous n’avons pas encore tranché. »
