Ma carte bancaire, elle assure ?

Mon avis…

Par Didier Sanchez, directeur des opérations de TMS Contact

Tous les agents de voyages ont déjà expérimenté cet instant où ils prononcent devant leur client le mot magique : « assurance ». Classiquement, les détenteurs de cartes bancaires haut de gamme ou exclusives leur opposent la même réponse : « je paie avec ma carte ». C’est logique : ceux qui se sont laissés convaincre par leur banquier de prendre ce type de carte l’ont fait en particulier pour les assurances voyage qui y sont associées.

On ne parle évidemment pas ici des cartes classiques (qui ne couvrent pas l’annulation, ni les bagages, et sont très insuffisantes sur l’assistance, en particulier les plafonds de frais médicaux à l’étranger), mais de celles qu’on appelle les dorées (du type Visa Premier ou Mastercard Gold) ou les noires (Visa Infinite ou Mastercard Platinum). Je laisse volontairement de côté les American Express (Gold ou Platinum) car beaucoup sont vendues par des partenaires, avec des prestations d’assurance voyage qui sont variables.

Une fois qu’il a compris cela, la bonne stratégie de l’agent de voyages consiste à développer un argumentaire qui valorise son client, car ce dernier est fier de sa carte et persuadé qu’elle le couvre parfaitement. Oui, cette dernière a des qualités : elle est indéniablement très complète sur l’assistance et le rapatriement (y compris lorsque le voyage n’a pas été payé avec la carte en question). Mais elle a aussi des défauts (lire ci-contre), et c’est pourquoi le vendeur va proposer à son client une assurance complémentaire pour protéger au mieux son voyage. C’est non seulement un devoir légal, mais pour moi c’est aussi une obligation commerciale. Car le client qui aura eu à annuler son voyage ou pire, un problème au cours de son voyage et se sera rendu compte que sa carte ne le protégeait pas viendra s’en plaindre au vendeur, en lui reprochant de ne pas avoir davantage insisté.