Le Club Med rend les réseaux heureux

Avril 2003, 1 200 vendeurs découvraient le Club Med de Djerba la Douce le temps de formations aux produits Club Méditerranée. Un an après la mise en place de cette politique d’élargissement de sa distribution, la marque au trident a agréé 700 points de ventes pour commercialiser ses villages, ses circuits Club Med Découvertes et ses croisières Club Med 2. Avec un total de 1 317 agences aujourd’hui [dont celle du réseau Thomas Cook, ndlr], nos objectifs sont largement dépassés, se félicite Vincent Barbier, directeur général commercial Europe du Club. Ces points de vente supplémentaires représentent déjà 7 % de notre chiffre d’affaires en France, caractérisé par une plus forte commercialisation des croisières et des villages 3 et 4 tridents.

Davantage de visibilité et d’accessibilité

Le Club estime par ailleurs que son objectif d’accroître la visibilité et l’accessibilité de la marque en province est atteint. Sa part de marché, de 7 % il y a un an, y aurait progressé, ce que le TO confirme par une augmentation de 10 % de l’offre de transport au départ des régions et, plus particulièrement, de Marseille, Lyon et Nantes.

Du côté des réseaux qui ont signé en 2003 la charte avec le Club (Selectour, E.Leclerc Voyages, Afat Voyages, CWT-Protravel et Fnac Voyages), les premiers résultats sont jugés encourageants. Le TO s’est ainsi hissé à la 14e place de la Cofat, la centrale des paiements d’Afat Voyages, à égalité avec Costa ou Asia alors qu’il n’est distribué que par 123 agences du réseau sur 495. Chez Selectour, il fait désormais partie des TO de base au même titre que TUI. Les ventes sont en forte progression mais on partait tous de très bas, tient cependant à nuancer Jean-Claude Tacnet, DG de CWT-Protravel. L’important pour ces agences était de bénéficier du poids de la marque et d’en finir avec cette fuite de clientèle vers les autres canaux de distribution du Club à chaque fois que celle-ci souhaitait réserver. Ces nouvelles agences apprécient en outre une facture qui s’envole rapidement compte tenu des prix pratiqués pendant les vacances scolaires et des divers suppléments (excursions, forfaits sportifs, soins, classe Galaxie pour les vols…). Le prix moyen par personne s’élève à 1 100 E, un dossier représentant en moyenne 2,8 GM [gentils membres, ndlr], confirme Vincent Barbier.

Compte tenu de ces premiers résultats, la polémique sur la faible rémunération (4 % pendant les vacances scolaires et 6,5 % hors vacances) a fait long feu. Nombre d’agences ont en effet réussi à compenser la commission de base par le chiffre d’affaires réalisé avec le Club Med et, surtout, par la pêche aux nouveaux clients. Leur taux de recrutement de GM est supérieur de 30 % à celui des agences qui nous revendait jusqu’ici, constate le DG. De fait, si la majorité a doublé leur taux de rémunération, certaines ont été jusqu’à le tripler. Avec 75 nouveaux clients sur 100 dossiers, nous avons touché la supercommission et atteint au final les 12,6 %, ce qui est très correct, confie Michèle Faure de Courtine Voyages/Afat Voyages à Avignon. Avec 40 % de nouveaux clients, la moyenne pour les agences agréées Afat Voyages est de 10 % ce qui est globalement satisfaisant, considère Jean-Pierre Mas, président du réseau. Chez Selectour, Philippe Demonchy précisait il y a peu que le taux de premiers clients s’élevait à 50 %. Jean-Robert Reznik, ancien du Club et DG d’Accor Loisirs et Tourisme, rappelle enfin que la rémunération n’est qu’un élément parmi d’autres. Il faut également tenir compte du temps passé à la vente, du mode de réservation et du prix moyen du produit. Les paramètres de productivité sont essentiels. Justement, après une phase de rodage, le site de réservation sur Internet Easyclubmed est aujourd’hui plébiscité pour sa rapidité et sa simplicité de réservation. Les agences agréées depuis un an réalisent jusqu’à 70 % de leurs ventes avec cet outil, assure Vincent Barbier. Easyclubmed est cependant moins complet comparé au serveur NA [Nouvelle application, ndlr] dont est doté Thomas Cook, regrette Anabelle Tran de l’agence Jet tours/Selectour de la rue de Rennes à Paris.

Les voyagistes traditionnels ne sont pas lésés

Au final, ces agences n’entendent pas détourner la clientèle des TO traditionnels (Fram, Jet tours…) dont certains hôtels-clubs sont jugés sur le pourtour méditerranéen d’un niveau de qualité hôtelier équivalent voire meilleur et, surtout, plus rémunérateurs. Les brochures de ces producteurs sont ainsi données systématiquement avec celle du Trident. Outre la respectabilité qu’il apporte à l’agence, ce dernier fait cependant la différence sur plusieurs de ses villages en France, aux Bahamas, en Malaisie, en République dominicaine, en Indonésie…

Tous les efforts en direction de la province

La difficulté pour le Club Méditerranée est désormais de poursuivre dans de bonnes conditions sa politique d’ouverture. Avec un maillage optimal sur Paris-Ile-de-France, tous les efforts se portent désormais sur la province. Des discussions sont ainsi toujours en cours avec Vacances Carrefour. Surtout, le Club semble peiner à répondre à toutes les demandes et à assurer ses programmes de formation, préalables à toute ouverture des canaux, le Club considérant qu’elles permettent de changer leur perception du produit et de se doter des bons arguments de vente. Cinquante agences Afat Voyages sont en attente d’agrément, regrette Jean-Pierre Mas. Des vendeurs attendent également de s’envoler pour Djerba ou ailleurs chez E.Leclerc Voyages. Nous faisons une pause, confirme Vincent Barbier mais les formations devraient reprendre à la rentrée. L’occasion de faire découvrir le nouveau tandem constitué par les villages de Marrakech la Palmeraie et la Médina !

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