Comment limiter les risques d’impayés

Les risques d’impayés sont propres à la clientèle affaires, puisque les touristes paient avant le départ. Une agence offre à son client entreprise une sorte de service de banquier en lui ouvrant un compte avec des facilités de paiement. Cet argument commercial peut devenir un boulet. Lorsque des retards de paiement s’accumulent, ils lestent la trésorerie et laminent les marges bénéficiaires. Les grands réseaux intégrés ont des services pour comprimer leurs encours clients, effectuer les relances et gérer les contentieux. Ils s’appuient sur des outils informatiques intégrés qui mettent en relation points de vente, services commerciaux et centraux… Un tel interfaçage a été réalisé récemment chez Carlson Wagonlit Travel. Mais les agences indépendantes, même en réseau volontaire, sont souvent désarmées face aux mauvais payeurs.

Première solution : faire payer ses clients avec des cartes affaires ou logées qui transfèrent le risque sur l’émetteur de carte. Sinon, il faut vérifier la santé financière d’un prospect avant toute ouverture de compte. C’est facile sur Internet où se côtoient des sites gratuits ou payants. Ensuite, il faut prévoir des prélèvements automatiques aux dates d’échéances, tout en resserrant les délais de paiement accordés, l’idéal étant de pouvoir encaisser avant le paiement au BSP.

S’entourer de spécialistes avant d’engager toute procédure

J’encourage mes adhérents à prélever dix jours après la facturation de début de mois, indique Richard Vainopoulos de Tourcom. Pour Nicole Saulais, directeur financier de Selectour, il faut vérifier l’encours clients chaque semaine et ne plus servir les sociétés qui ont des retards anormaux.

Quand surviennent les contentieux, les réseaux mettent à disposition spécialistes ou avocats. A ce stade, il faut privilégier les solutions amiables aux pro- cédures longues, coûteuses et incertaines. Quant à l’affacturage, qui consiste à céder en bloc ses créances, il est coûteux. Les impayés sont souvent un pro- blème psychologique de chefs d’agences, qui n’osent pas récla- mer à temps à leur client, estime un conseiller juridique du Snav. Or, ces clients comprennent nos demandes puisque, en tant qu’entreprises, ils sont confrontés aux mêmes problèmes, conclut Patrick Loison de Tourcom.