Pilotage des ventes : les agences Havas Voyages donnent leur avis sur le nouvel outil
Un « bel » outil, « précis »… Parmi les agences, le « Hub » fait l’unanimité, bien que toutes n’y voient pas la même utilité.
L’outil de pilotage des ventes, le Hub, a été présenté aux franchisés Havas Voyages, lors de la convention du réseau au Cap, qui s’est achevée lundi soir. Nous avons demandé à cinq d’entre eux ce qu’ils en pensaient et comment ils allaient l’utiliser.
Béatrice Delavault, réseau Visages du Monde (Groupe Le Vacon) :
« Sensibiliser encore plus les vendeurs »
« En tant que responsable de 35 points de vente, dont 9 agences franchisées Havas Voyages, – 8 de moyen et 1 de marque -, je trouve que le Hub est un bel outil, qui semble facile à utiliser. Il répond parfaitement à nos attentes. En tant que groupe, nous avons déjà un outil interne, ouvert à toutes les équipes, qui donne l’état des ventes. Mais le Hub délivre des informations plus précises comme le taux de commission de chaque fournisseur référencé. Cela sensibilise encore plus les vendeurs. L’objectif d’atteindre 20% des ventes avec les tour-opérateurs maison – Solea, Austral Lagons, Héliades et Voyamar – est tout à fait réalisable, même si nous vendons notre propre production également. »
Martine Roussel, Martine Roussel Voyages à Troyes :
« Gagner en rentabilité »
« D’après la présentation à la convention, le Hub est un outil précis. Il donne une vision plus large que Gestour, que j’utilise par ailleurs, en informant de façon détaillée sur l’activité mensuelle de l’agence, par destination et par tour-opérateur. Cela va amener les vendeurs à faire les bons choix. Avec mes cinq collaborateurs, mon agence réalise déjà 25% des ventes avec les tour-opérateurs maison, qui couvrent beaucoup de destinations. Mais nous conservons encore des habitudes de ventes avec des fournisseurs comme Worldia, qui est souple et interactif. La finalité du pilotage des ventes est de gagner en rentabilité et de reverser des primes à l’équipe. »
Caroline Genot, Autour du Monde à La Baule :
« Renforcer le lien entre franchiseur et franchisé »
« Ce nouvel outil est très utile pour piloter mes ventes, d’autant que je ne suis pas équipée de Gestour. La mise à jour des taux de commission sur chaque prestation est très intéressante, cela permet de repérer des anomalies au moment de la réservation. Les paliers de vente sont mieux identifiés, ce qui nous aide en tant que chef d’entreprise à choisir les fournisseurs les plus rémunérateurs, qu’ils soient tour-opérateurs, loueurs de voitures ou centrales hôtelières. L’objectif du pilotage est d’améliorer la marge, jusqu’à 2 points avec les TO maison. L’outil renforce aussi le lien entre le franchiseur et le franchisé, c’est important. »
Patou Baruteau, Collection Voyages à Montpellier et à la Grande Motte :
« Jouer le jeu du réseau »
« J’ai deux agences, l’une franchisée de moyen et l’autre franchisée de marque. J’utilise déjà l’outil Gestour mais je pense que le Hub donne des informations plus précises, notamment sur les destinations vendues, et qu’il va nous aider à atteindre plus facilement les paliers de ventes qui déclenchent les sur-commissions. En fin d’année, cela peut représenter un montant équivalent au loyer ! Je vends déjà les TO du groupe, Solea et Austral Lagons, et il faut jouer le jeu du réseau, c’est donnant-donnant. Le Hub est amené à évoluer et il serait intéressant d’avoir la part de marché par région par exemple. A priori, je ne laisserai pas l’outil aux mains des vendeurs, je préfère leur donner des explications plutôt que de risquer une mauvaise interprétation des chiffres. »
Norbert Sarde, Esprit de Voyages à Vaucresson, Garches, Sceaux, Maisons-Laffitte :
« Ouvrir l’outil à tous les vendeurs »
« Mes 4 agences sont des franchises de moyen. L’outil de pilotage Hub est une source d’informations précieuses, complémentaires à celles que donne Gestour. Il donne une vision large sur les ventes réalisées avec les fournisseurs référencés et les TO maison. Nous réalisons déjà 25% de nos ventes avec les quatre TO maison, et nous pouvons monter jusqu’à 28 ou 30% d’ici trois ans. Je vais ouvrir l’outil à tous les vendeurs, car plus ils sont impliqués plus ils vont voir leur intérêt, sous forme de prime de fin d’année par exemple. La marge, c’est le nerf de la guerre ! »
