Arnaud Abitbol (Havas Voyages) : « L’objectif est de réaliser 20% des ventes avec les TO maison »
Avec près de 90 participants, la convention des agences franchisées Havas Voyages se tient au Cap, en Afrique du Sud, jusqu’à lundi. Le pilotage des ventes est au cœur des débats.
Samedi matin, lors de l’ouverture de la convention au Cap, Laurent Abitbol, patron du groupe Marietton Développement, propriétaire du réseau Havas Voyages, s’est montré satisfait. « 85% des franchisés sont présents », a-t-il déclaré en préambule.
Rachat d’un TO en vue pour Marietton
Laurent Abitbol a rappelé les grandes étapes de développement du réseau, racheté en 2016, ainsi que les acquisitions de tour-opérateurs par la maison mère : Solea, Héliades, Austral Lagons, Premium Travel, et le réceptif Akilanga.
« La liste n’est pas finie, nous allons racheter un TO dans les quatre prochains mois, a-t-il lancé. Au moins, les TO maison ne nous trahiront jamais, ils ne vendront pas en direct à un prix réduit ». Un sujet qui le crispe depuis plusieurs mois. « Je mène le combat contre les fournisseurs référencés qui accordent des réductions de 9%, voire plus, aux mutuelles et aux gros comités d’entreprises. Ils constituent une concurrence déloyale vis-à-vis des agences et représentent un gros manque à gagner. »
Le GIE ASHA, qui réunit Havas et Selectour, passera-t-il à l’action sur ce vieux débat et pourra-t-il plafonner ces remises à 5%, comme souhaité officiellement depuis novembre dernier ? A suivre.
Un outil de pilotage mensuel
Le fait est que les agences franchisées Havas Voyages sont fortement incitées à concentrer leurs ventes sur les TO détenus par Marietton et sur les TO référencés.
Selon les chiffres partagés par Arnaud Abitbol, directeur du réseau des franchisés, les 201 agences (dont 85 en franchise de marque et 116 en franchise de moyen) ont réalisé en 2024 un volume d’affaires global de 404 millions d’euros (+5%/2023), dont 178 millions d’euros avec des tour-opérateurs et 226 millions avec des compagnies aériennes.
Les ventes des quatre TO maison atteignent environ 25 millions d’euros, en hausse de 12% en glissement annuel, et pèsent 15% de part de marché. « Les agences franchisées doivent réaliser 20% de leurs ventes avec les TO maison en 2026, c’est l’objectif. Les agences intégrées, elles, réalisent déjà 42% et visent 50% cette année », rappelle-t-il.
Le nouvel outil présenté en plénière, le Hub, devrait aider les franchisés, de marque et de moyen, à piloter plus finement leurs ventes, en tout cas celles qui passent par la centrale de paiements Tess.
Univairmer : acquérir 9 agences, en franchiser une vingtaine
Après six mois de développement, cet outil agrège plusieurs sources de données, émanant des fournisseurs et des TO maison, en volume facturé et en prises de commandes. Les chiffres sont ventilés par destination et par fournisseur référencé, mois par mois.
« Le Hub permet d’identifier les parts de marché avec chaque fournisseur. Le taux de commission est affiché lisiblement par type de produit. L’agence voit tout de suite que les ventes réalisées avec les TO maison lui rapportent de 3 à 4 points de plus », précise Jawad Benameur, en charge des partenariats. « Nous sommes le seul réseau à déployer cet outil, assure Arnaud Abitbol. Il est encore amené à évoluer. »
Quant au nombre de points de vente, il pourrait bientôt s’étoffer à la suite du redressement du réseau Univairmer. Havas Voyages et OVP sont positionnés pour racheter 9 agences en propre et pour en franchiser une vingtaine d’autres, via leur partenaire Navitour. Réponse le 26 mars prochain.
