Laurent Abitbol met (encore) la pression sur les tour-opérateurs

Ces remises de  « 9%, voire 12% sur des packages TTC, juridiquement, c’est illégal » affirme Laurent Abitbol. Le président de Selectour va « réunir les tour-opérateurs avant Noël pour leur demander ne pas aller au-delà du 5% de remise » avec les CSE et autres banques.

Vers un paiement le 15 du mois pour les bons élèves ?

Ceux qui respecteront les consignes pourront être payés quelques jours plus tôt, soit « peut-être le 15 » du mois au lieu du 20, promet-il. Un levier pour tenter de convaincre les récalcitrants. 

La veille, lors du congrès du réseau Selectour à Doha, Christophe Jacquet, administrateur du GIE ASHA et directeur général d’Havas Voyages, avait mis les pieds dans le plat en réveillant ce « vieux serpent de mer » et en s’interrogeant sur « cette concurrence déloyale » sur laquelle il ne peut s’aligner.

Un marché total que le dirigeant évalue à « un milliard d’euros ». « Ce qui est épouvantable, poursuit le DG d’Havas Voyages, c’est que des clients viennent profiter du service et des conseils de nos vendeurs avant de disparaître, attirés ailleurs par ces réductions à -9% ou -12% ». Ce qu’on appelle le « showrooming ».

Pour étayer sa démonstration, il évoque les « 200 millions d’euros réalisés par Havas Voyages sur la partie TO ». Le résultat d’exploitation (Ebitda) ressort alors à « plus ou moins 10 millions d’euros, soit 5% ». « Si pour être dans une compétition équitable, je fais 5% de remise, mon Ebitda est à zéro. Si je passe à 9%, je perds 10-15 millions d’euros, donc je dépose le bilan » analysait-il pour justifier son courroux.

« Au final, c’est le client qui décide »

« Etonnamment, les remises fortes ne semblent pas être un sujet chez Leclerc Voyages. Les vendeurs seraient-ils meilleurs », réagit en aparté un fournisseur, qui souhaite garder l’anonymat.

Un autre opérateur bien référencé auprès de l’ensemble de la distribution considère qu’on ne fait que « répondre à une demande ». Sans compter que demain, « on va parler de ventes via l’IA, ce sera autre chose ». Selon lui, « l’équilibre doit être partout tout en sachant qu’il y a des producteurs qui distribuent mais aussi des distributeurs qui produisent ». « On a beau s’interpeller, se donner des consignes, au final c’est le client qui décide », estime-t-il.

Pour un autre producteur interrogé là aussi pendant le congrès à Doha, à travers le discours de Christophe Jacquet, « ce sont les gros faiseurs qui sont pointés du doigt ». Et en réalité, « les mutuelles telles que la Macif apportent une visibilité au marché que les agences n’ont pas, ce qui n’empêche pas ensuite ces dernières de capter ces clients ».

Finalisation des contrats ASHA

Autre témoignage, à contre-courant : « Je suis référencé et Gold, je respecte mes engagements. Je ne travaille pas avec les mutualistes et les CE », déclare pour sa part Guillaume Linton (Asia) qui a « doublé ses ventes avec Selectour sur les dix dernières années ».

Selon Christophe Jacquet, les négociations entre le GIE ASHA et les fournisseurs pour les contrats de référencement 2025-27 se sont passées dans « un climat agréable ». D’où la publication de la liste complète des fournisseurs Gold, Argent et autres Bronze. Toutefois, le groupement d’achat réunissant Selectour et Havas Voyages doit toujours finaliser la signature de quelques derniers contrats. Sans doute à l’issue donc de la réunion annoncée avant Noël. Ambiance garantie.