Le Club Med veut faire la différence avec la qualité

Comment se présente l’activité du Club Med ?

d Notre chiffre d’affaires a diminué de 14 % au troisième trimestre, de mai à juillet 2003. Ce résultat est largement influencé par les conséquences de la guerre en Irak et de l’épidémie de pneumopathie atypique. Les ventes de dernière minute ont été nombreuses cet été. Sur neuf mois, le recul atteint 3,2 %. Depuis un mois, nous constatons une reprise, mais dans des volumes naturellement inférieurs à ceux du printemps. Concernant Jet tours, les résultats sont en ligne avec ceux du secteur…

Ces ventes de dernière minute sont-elles le résultat des promotions lancées depuis le printemps ?

d Cet été, le late booking a atteint son paroxysme. Le Club s’adapte à ce nouveau rythme. Nous avons ainsi lancé fin juillet une opération commerciale. Il ne s’agissait en aucun cas de prix cassés, qui brouillent la valeur des produits et incite le consommateur à attendre la dernière minute. Notre volonté est davantage de faire de l’animation commerciale. Il faut donner au consommateur des raisons supplémentaires de partir. Un des prochains défis sera de modifier notre approche commerciale. Il y a trois ans, dès la fin du mois de juin, nous nous focalisions sur l’hiver. C’est désormais terminé. Pour inverser la tendance, le Club Med a lancé le Booking Bonus. Les clients qui réservent tôt ne doivent plus avoir le sentiment d’être floués. Limité pour cet hiver à certaines dates et à une sélection de villages, ce concept a vocation à se généraliser.

Etes-vous satisfait de l’ouverture de la distribution aux agences ?

d Jusqu’à présent, le Club Med était distribué à parts égales entre notre centre d’appels, nos agences en propre et Havas Voyages. La croissance profitera à tous les canaux, mais, mécaniquement, elle profitera plus aux agences tierces. Nous avons encore des marges de progression importantes, notamment en province où notre part de marché s’élève à 7 % contre 17 % à Paris. Mais il est encore tôt pour dresser un bilan. Nous attendons un véritable décollage des ventes pour l’hiver grâce à notre offre montagne. Il faut d’abord que les agents de voyages appréhendent la qualité et les particularités du produit pour bien le vendre et faire disparaître les a priori. C’est ainsi que 800 d’entre eux ont déjà été formés à Djerba. Beaucoup ont d’ailleurs été surpris par la qualité des sites, le professionnalisme hôtelier, l’ambiance particulière.

Avec sa montée en gamme, Jet tours n’est-il pas en train de devenir un concurrent, en particulier avec ses Eldorador ?

d Les Eldorador se distinguent de nos villages en proposant des prestations à la carte alors qu’au Club, tout est inclus. Avec ces deux types de produits, nous pouvons répondre à un marché dont les attentes et les besoins se fragmentent. Concernant les séjours et les circuits Jet tours, nous entendons que le TO joue son rôle, en apportant aux agences des produits de qualité et aux clients un service irréprochable. A partir du moment où nous partageons nos transports et notre force de vente, nous devons être homogène pour nos deux marques. La qualité ne se partage pas. D’où les engagements services lancés par Jet tours. Le client a besoin d’être accompagné et rassuré dans le monde actuel.

L’arrivée de TUI en France vous fait-elle peur ?

d Absolument pas. Une seule chose m’obsède : la taille du marché. Je suis convaincu qu’il peut augmenter, même si les Français voyagent peu. Mais il faut que les grandes marques aient la plus large diffusion possible. L’innovation et la communication doivent aussi être au coeur de notre stratégie.