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Le Club Med mise toujours plus sur les agences

Avec des résultats en baisse, le Club Méditerranée compte plus que jamais sur une distribution élargie.

Comme l’ensemble des opérateurs, Le Club Med a affronté la configuration du pire en 2003, une année terrible dont il estime se sortir honorablement. Avec un chiffre d’affaires en baisse de 3,5 % seulement et un résultat d’exploitation contenu à -6 ME, le groupe retrouve même une capacité d’autofinancement positive, à 42 ME. La perte nette (94 ME) est toutefois supérieure aux prévisions les plus optimistes. Vu le contexte toujours difficile, le Club ne s’attend pas à une reprise à court terme et table sur un retour à la rentabilité, avec un résultat d’exploitation de nouveau positif, de l’ordre de 100 ME, d’ici deux à trois ans seulement.

L’hiver ne semble pas mal engagé avec, au 8 décembre, des prises de commande en hausse de 1,7 % depuis le début de l’exercice et, surtout, de 5,2 % sur les quatre dernières semaines. De quoi garder le moral avant d’aborder 2004. Nous avons su gérer avec rigueur mais nous n’avons pas perdu nos ambitions, précise Henri Giscard d’Estaing, président du groupe, qui se fixe comme priorité le gain de parts de marché.

Hausse des ventes en province

L’élargissement de la distribution, amorcée début 2003, est donc plus que jamais d’actualité. Le Club Med peut déjà compter sur 650 points de vente grâce aux partenariats signés depuis un an avec Selectour, Afat Voyages, E.Leclerc Voyages, Accor Travel Distribution… 1 500 vendeurs ont d’ores et déjà été formés aux produits Club Med lors de 15 séminaires de trois jours à Djerba. Les premiers résultats sont plus qu’encourageants, notamment dans le rééquilibrage des ventes Paris-province. Jusqu’à présent, la part de marché du Club était deux fois et demi plus élevée à Paris qu’en région. Or 70 % des ventes réalisées par les nouvelles agences depuis le printemps l’ont été hors de Paris. D’autre part, 47 % des nouveaux clients de l’été ont été recrutés via la distribution indirecte. Au 8 décembre, 5 % de nos ventes hiver se sont faites via les nouveaux points de vente partenaires, se félicite François Salamon, directeur général Europe. De quoi valider la stratégie qui prévoit le recrutement de 600 agences supplémentaires dans les tout prochains mois, soit 1 200 points de vente à terme pour porter les valeurs du Club.

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