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Air France réorganise ses services commerciaux

D'une répartition par type de marché et zone géographique, la compagnie est passée à une organisation par réseaux de distribution.

Les grandes manoeuvres sont en marche à la direction commerciale d'Air France. La compagnie nationale met la dernière main à un redéploiement de ses services de vente, qui va mobiliser 400 personnes au total, et qui devrait être opérationnel le 26 avril. Amorcée en mars 2003 dans le cadre du projet Horizon, cette nouvelle configuration se traduit pour la partie Vente Agences, dirigée par Frédéric Alory, par la mise en place d'équipes commerciales spécialisées par réseaux d'agences, indépendants et distributeurs en ligne. Jusqu'à présent, elles étaient réparties par zone géographique.

Un service pour améliorer l'aide aux agences

Parallèlement, des Services Team sont créés (27 personnes en Ile-de-France, 45 personnes en régions réparties en neuf équipes de cinq), pour améliorer l'aide aux agences pour les demandes de dérogations, les gestes commerciaux, etc. Cette réorganisation devrait se traduire aussi par un meilleur suivi téléphonique, puisque les distribu-teurs seront assurés d'avoir un interlocuteur de 9 h à 18 h, sans interruption. Par ailleurs, le support tarifaire (tél. : 0 820 322 322) reçoit 70 % d'effectifs supplémentaires. Au total, 60 personnes réparties entre Montreuil et Strasbourg répondront désormais à toutes les questions tarifaires ou de réglementation que peuvent se poser les vendeurs.

"L'idée du projet est de coller à l'évolution du marché"

La spécialisation concerne aussi la direction Vente Entreprises, placée sous la houlette de Nathalie Stubler. Alors qu'auparavant, Air France ne signait d'accords firmes qu'avec les entreprises dépassant 2 ME de chiffres d'affaires, le plancher est abaissé à 500 000 E. Des chargés d'affaires spécifiques s'occuperont des comptes globaux, à savoir les clients stratégiques d'Air France qui nécessitent des négociations internationales. Viendront ensuite dans l'organigramme les grands comptes et les comptes France.

Le tout est complété par une direction Vente Tourisme et Groupes, gérée par William Pirault. "L'idée générale du projet est de coller à l'évolution du marché, qui connaît une vraie concentration, tant du côté de nos clients agences, que de nos clients sociétés", explique Antoine Biton, responsable du projet Horizon. Cette réorganisation de longue haleine devrait permettre de mettre en place un service de vente beaucoup plus personnalisé. Du côté des agences, Air France n'aura d'ailleurs pas trop de cette nouvelle structure pour faire "passer" son discours sur les inéluctables changements à venir en termes de rémunération.

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