TUI France décidé à occuper le terrain dès maintenant

La première brochure de TUI France, très attendue, sera symboliquement distribuée à Top Resa, « puisque nous avons conçu cette marque pour les agences de voyages et qu’elle sera exclusivement distribuée par elles », rappelle Jean-Marc Siano, directeur du tour-operating et du marketing du groupe Nouvelles Frontières. Mais l’offensive commerciale de la petite soeur de Nouvelles Frontières est d’ores et déjà lancée, avec des moyens importants qui doivent garantir un lancement réussi. « Car nous voulons faire bonne impression immédiatement. »

La nouvelle équipe du TO (80 personnes, dont 40 recrutements extérieurs) est donc à pied d’oeuvre depuis le 1er juin. « Certaines tâches, production, informatique, comptabilité, sont assurées par des plates-formes communes aux deux marques », explique Jean-Marc Siano.

Le tour de France a commencé

Mais TUI dispose déjà de son propre centre d’appels (quinze agents de réservation) et d’une équipe commerciale dédiée, installée dans des locaux annexes rue du Docteur-Finlay (dans le XVe arrondissement de Paris). La force de vente de TUI, animée par René Thibaud sous la responsabilité de Gilles Delaruelle, directeur commercial et marketing du groupe, aligne douze personnes dont neuf délégués commerciaux (répartis sur sept régions), qui ont commencé leur tour de France. En attendant la concrétisation des négociations pour être vendu dans les grands réseaux, c’est auprès des indépendants que TUI rode son discours. « Dans une période d’incertitude et d’inquiétude, nous voulons reprendre l’initiative en apportant aux agences la garantie de pérennité d’un grand groupe européen, l’assurance de disposer de stocks aériens et hôteliers avec des produits de qualité, des prix compétitifs et une grande accessibilité », assure Jean-Marc Siano.

Des négociations en cours pour une rémunération évolutive

Un site B to B, opérationnel en septembre, devrait permettre aux agences de réserver en cinq clics. « 90 % du budget de communication seront consacrés la première année à la distribution », insiste le directeur, avec des opérations d’animation qui débuteront en agences dès la mi-juillet. Ateliers de travail, formations, road show, éductours, événements thématiques sont déjà au programme des prochains mois. Sans douter que les principaux réseaux, à l’exception d’Havas Voyages, « dont il n’a jamais été question qu’il nous distribue », répondront présents. « Nous arrivons au bon moment. Et le lancement par notre concurrent Thomas Cook de son tour-opérateur maison joue en notre faveur. » Pas question pour autant de modifier les règles du jeu en matière de commissionnement. « Il n’y aura pas de révolution. Nous négocions actuellement une rémunération évolutive, en fonction des saisons et des produits, mais nous resterons dans les normes », assure Jean-Marc Siano.

Parallèlement, TUI poursuit ses négociations avec Accor. Le partenariat avec le groupe hôtelier n’est pas totalement concrétisé mais cinq ou six Coralia Clubs sont d’ores et déjà annoncés dans le futur catalogue, sans doute en exclusivité.