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Réussir Outremer

Les agences « ultramarines » sont confrontées à des situations différentes de celles de la métropole. Elles doivent s’adapter aux spécificités de leur environnement.

Créé en 1974, le réseau de Jean-Michel Penchard (46 personnes, dont 32 AGV) compte 4 points de vente affiliés Afat (AS Voyages) et Havas. « Nous avons su nous développer parce que nous avons créé une relation de confiance avec la clientèle, ce qui, dans un lieu clos comme une île, est plus fondamental qu’ailleurs ». La billetterie représente 80 % du CA : « C’est une activité qui dégage peu de marge, alors nous devons nous montrer performants, avec notamment une offre de paiement à crédit assez spécifique de l’île. » La connaissance des attentes de la clientèle est un autre point fondamental : « Les Guadeloupéens aiment partir en famille ou entre amis, avec des formules qui les rassurent. La croisière ou le all inclusive proposé en République Dominicaine correspondent bien à leurs attentes. Nous avons d’ailleurs développé notre propre activité TO avec des brochures Séjours et Croisières, notamment avec Costa dont les bateaux naviguent près de nos côtes, ce qui est une très bonne publicité ». Le réseau a su repérer d’autres bassins de clientèle, comme les métropolitains en poste sur l’île qui souhaitent visiter les Caraïbes et les pays proches. L’activité Affaires est une autre corde à l’arc de Jean-Michel Penchard. Le réseau est le correspondant local de Carlson Wagonlit Travel pour les marchés nationaux, auxquels s’ajoutent des contrats locaux. La formation des AGV est plus compliquée à réaliser ici qu’en métropole. « Nous avons fait le choix de faire appel au centre de formation d’AS Voyages. Ils se déplacent régulièrement sur l’île lors de notre basse saison d’activité. Ils y sont les bienvenus ! ».

La connaissance des attentes de la clientèle est un autre point fondamental.

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