Les recettes pour réussir son mailing

Le succès d’un mailing repose sur des règles incontournables. Ne pas s’y soumettre, c’est aller droit à l’échec. Une campagne de publipostage se prépare en amont. Il faut réfléchir à la cible souhaitée. Plus une base de données est précise et remise à jour régulièrement, moins il y aura de perte. Nous faisons deux mailings par an, vers 120 000 adresses. A chaque fois qu’un client monte dans l’un de nos autocars, il remplit une fiche et sera référencé, explique Jean-Pierre Michel, de l’autocariste Michel Voyages.

Chaque enveloppe mise à la poubelle représente une perte. Car dans un mailing, c’est l’affranchissement qui coûte cher (il représente 40 % du prix global). Ce qui explique que certaines agences choisissent d’entreprendre une démarche qualitative à la place d’un envoi massif. Pas question de mettre le prix en avant. Et je prends soin d’identifier ma cible en fonction du voyage proposé, assure Gisèle Bazin d’Espaces & Voyages (Tourcom). Un mailing axé sur le prix permet d’accrocher de nouveaux clients, je le réserve donc à mes prospects, ajoute Corynne Fontana, de Fontana Tourisme à Brignais (69). Un envoi qualifié permet aussi d’imprimer le mailing chez soi et d’économiser le coût de l’imprimeur (environ 0,015 E la feuille). D’où l’intérêt de réaliser plutôt plusieurs petits mailings par an, plutôt qu’un ou deux gros. Cela permet d’être plus réactif. Nous envoyons nos mailings à une centaine de clients seulement. On peut donc décider rapidement d’en lancer un en fonction du marché, insiste Gisèle Bazin.

Un style léger, un message clair

Un même soin doit être ap- porté à la présentation. Le style du texte doit être léger et le mes- sage clair. Beaucoup de patrons d’agences aiment signer de leur nom, une façon de personnaliser le message. On peut aussi choisir d’insérer dans l’envoi un coupon-réponse, avec un voyage à gagner. Mais attention alors au traitement des retours. De toute façon, un mailing prend du temps. Mes vendeurs font la mise sous pli entre midi et deux, payés en heures supplémentaires, confie cette chef d’agence. Dernier conseil : ne pas s’impatienter. Un mailing n’a pas toujours un fort impact à court terme. Corynne Fontana estime qu’elle réalise trois ventes immédiates pour 1 000 personnes touchées…