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Les grossistes livrent le monde aux autocaristes

En une décennie, le marché des grossistes a considérablement évolué. De petits producteurs côtoient désormais des structures plus industrielles, qui fournissent les autocaristes et les agences spécialistes des groupes.

Cette année, nous vous offrons le monde. Envolez-vous vers la Croatie, l’Afrique du Sud, la Thaïlande…. Contrairement aux apparences, cette publicité n’est pas celle d’un TO généraliste mais d’un autocariste, Salaün Evasion. A l’autre bout de la France, Chez Verdié (Rodez), on est tout aussi fier de mettre en avant une brochure de 110 pages proposant séjours et circuits en Chine, Afrique et Europe centrale. Deux exemples parmi d’autres. Car de Richou à Jouanno en passant par Prêt à Partir, de nombreux autocaristes envoient désormais leurs touristes à l’autre bout de la planète. Sans pour autant négliger la France, avec des produits de plus en plus pointus.

Ils ne sont pas pour autant devenus tour-opérateurs à part entière sur ces destinations du bout du monde ou sur ces niches de marché. C’est juste que derrière leurs épais catalogues se cachent des acteurs inconnus du grand public, les grossistes. Ils s’appellent Mondoramas, Alliance du monde ou Sept et Demi. Ce sont eux qui organisent les circuits, affrètent les avions et revendent leurs produits clés en main en marque blanche aux autocaristes. Tous ont rendez-vous au Mit International, le salon du tourisme de groupes.

Pour Sylvie Perrier, gérante de Mondoramas, c’est l’une des manifestations clés de l’année. Comme la plupart des grossistes, au moins 80 % de son volume d’affaires est réalisé par des autocaristes. Elle est venue leur présenter sa nouvelle brochure de 132 pages, qui ne propose quasiment que des suggestions destinées à des groupes d’une trentaine de personnes. Avec des tarifs nets et aucune date de départ. Aux autocaristes d’ajuster le produit désiré et de fixer ensuite leur marge.

Les attentes ont changé depuis les années 1990

Notre spécificité est de travailler à la demande, nous ne faisons que du sur mesure, explique Sylvie Perrier. J’ai une équipe d’une quinzaine de personnes, qui réalise environ 2 000 devis par an. Environ un sur cinq se concrétise. La France représente 50 % de son chiffre d’affaires, suivie de l’Europe de l’Est et du Nord. Mais l’entreprise propose une vingtaine de pays en catalogue. Nous avons beaucoup de circuits à thème cette année. On met l’accent sur les terroirs français, cela plaît beaucoup, nous avons un excellent retour.

Autre caractéristique : Mondoramas travaille pour l’essentiel sur les seules prestations terrestres, et n’inclut que rarement l’avion dans ses forfaits. Ses circuits clés en main durent en moyenne six jours (environ 350 E), pour rester en conformité avec la réglementation concernant les chauffeurs d’autocar. Dès que des vols sont intégrés aux forfaits, on revient à une durée classique de huit jours, pour se caler sur les dates d’allotements hôteliers.

D’autres grossistes ont fait le choix de développer uniquement des destinations étrangères, avec une logique beaucoup plus industrielle. Il s’agit souvent de filiales de réceptifs étrangers, comme Boscolo pour l’Italie, ou Travel Europe/Destination Autriche pour l’Europe de l’Est. Leur offre répond à un profond changement de la demande depuis quelques années. La plus grande évolution du marché date des an-nées quatre-vingt-dix, raconte Daniel Richou, patron de l’autocariste éponyme dans l’Ouest. Nous nous sommes mis à proposer à nos clients des forfaits avec transport en avion. Cette production représente aujourd’hui 50 % de notre activité.

Objectif numéro un : garder sa clientèle

Face à cette demande des clients pour des voyages plus lointains et en avion, les autocaristes n’ont pas toujours les reins assez solides pour concevoir eux-mêmes les produits. Pour éviter que leurs clients ne partent à la concurrence, ils font alors appel à des grossistes. Car en consolidant les demandes, les grossistes peuvent jouer sur les volumes et obtenir des tarifs très compétitifs.

Alliance du Monde fut l’un des premiers à affréter massivement, en 1996, en particulier vers la République tchèque et l’Europe du Nord. L’un de nos fournisseurs, Travel Europe, est un autre pur produit de cette évolution, poursuit Daniel Richou. Cela fait cinq ans que nous avons développé une logique d’affrètements, confirme Jean-Louis Lopez, directeur de Travel Europe. Aujourd’hui, son entreprise propose des chaînes charters d’avril à octobre au départ de Paris, Lyon, Marseille, Nantes et Toulouse. Ses grandes destinations sont la Norvège, la République tchèque, la Russie, la Hongrie… Et le produit type est un circuit-découverte de huit jours, avec logement en hôtel 3 étoiles en pension complète, proposé aux autocaristes à partir de 700 E. Ces derniers peuvent compléter la prestation avec un ramassage des clients en autocar dans de nombreuses petites communes, pour les acheminer à l’aéroport. Les week-ends font aussi partie du gros de la demande : Venise, Budapest, Prague, Moscou… Les séjours sont moins nombreux, hormis en Croatie, star de l’été 2004.

Nous sommes parfaitement complémentaires des autocaristes ou des agences spécialistes des groupes, estime Hani Sidrak, directeur des ventes d’Alliance du Monde. Nos forfaits leur évitent de prendre le risque de produire. Nous sommes en quelque sorte leur Rungis. Avec des charters pour l’essentiel au départ des régions, puisque la clientèle autocariste est d’abord en province.

Pour ces grossistes, l’affrètement constitue le nerf de la guerre. Le gros des clients ne veut plus partir en autocar mais en avion, et de surcroît de chez lui, poursuit Dominique Friedman, président de Sept et Demi. Les autocaristes cherchent donc des interlocuteurs qui peuvent proposer des départs régionaux. Ce qui implique que les grossistes évoluent et prennent plus de risques.

Au final, un circuit avec avion est plus rentable

Le jeu en vaut la chandelle, car le client apprécie qu’on lui simplifie la vie. Bien sûr, nous aurons toujours vocation à vendre des voyages en autocar, assure François Piot, PDG de Prêt à Partir. Mais nous y réfléchissons à deux fois avant de construire un produit car cela coûte cher. La marge sur un circuit en autocar est certes de 15 %, contre 8 % pour un forfait en avion. Mais nous mettons plus de temps à l’organiser. Et le prix moyen d’un voyage en autocar est inférieur au prix d’un circuit avec avion, il est donc plus difficile de le rentabiliser. Au final, il vaut mieux sous-traiter la prestation à un grossiste, même à 8 % de commission.

Comme partout dans le tourisme, la guerre des prix n’épargne donc personne. Qu’il s’agisse d’un simple circuit en Costa Brava ou d’un forfait Prague-Bohème, on va souvent se battre à 10 E près. Beaucoup de nos clients utilisent le marketing direct, avec distribution en boîtes aux lettres. Ce qui exige de proposer à la fois un bon prix et d’avoir une belle image, résume Jean-Louis Lopez, chez Travel Europe. La puissance d’achat des grossistes est par conséquent un élément désormais essentiel. Les relations humaines semblent toutefois encore importantes sur ce marché, dominé par des entreprises familiales très ancrées régionalement. Sur le marché de l’individuel, on se bat pour un siège vide qu’on doit remplir par tous les moyens en dernière minute. Pour les groupes, le client vous lâchera pour 10 E si vous n’avez pas une bonne relation avec lui, témoigne Helmut Stückelschweiger, directeur général de Top of Travel.

Le rapport grossiste-distributeur est donc un sujet épineux. D’autant que certains autocaristes préfèrent encore prendre le risque de fabriquer leurs forfaits eux-mêmes. Car si les produits proposés par les grossistes offrent l’avantage d’être bon marché, ils ont l’inconvénient d’être standards, identiques ou presque d’un autocariste à l’autre.

Salaün Evasion préfère produire lui-même

Salaün Evasion affirme par exemple produire lui-même un bon nombre de ses circuits moyen-courriers et long-courriers. Sauf quand on estime qu’on est moins bon que les grossistes, alors on sous-traite, assure Stéphane Le Pennec, directeur général. C’est le cas de la Croatie. Ce qui est important pour nous, c’est la fidélisation de notre clientèle. Les grossistes travaillent avec de nombreux autocaristes, nous préférons garder nos particularités, en mettant toutefois l’accent sur le prix. Encore une fois le tarif fait donc la différence… Produire à 100 % en interne vers l’étranger pour un autocariste est un doux rêve, nuance cependant Jean-Louis Lopez, chez le grossiste Travel Europe, persuadé de la pertinence du modèle économique de son entreprise.

Frilosité due au contexte international actuel

Il met aussi en avant le trop grand risque pour un autocariste de produire lui-même dans le contexte géopolitique actuel. La crise liée au 11 Septembre, à la guerre en Irak et à l’épidémie de Sras, n’a pas épargné le tourisme de groupes, où les va-canciers sont à plus de 50 % des personnes âgées et plutôt frileuses…

Une frilosité qui joue en faveur des grossistes industriels, mais redonne également le moral aux artisans, comme Mondoramas ou Solotour… Les agences de groupes et les autocaristes vendent de plus en plus l’étranger en avion, c’est vrai. Mais avec les peurs actuelles, on assiste parallèlement à un retour des circuits 100 % autocar, analyse Helmut Stückelschweiger. Notre marché était en perte de vitesse. Avec le 11 Septembre, la peur de l’avion a ressurgi et l’autocar a repris des forces. Des destinations comme la France des terroirs ou les fjords du Nord en autocar reprennent du poil de la bête depuis deux ans, témoigne Sylvie Perrier. Les grossistes industriels comme les entreprises plus artisanales semblent donc suivre deux logiques très différentes, mais conservent un même objectif : permettre aux autocaristes et aux agences spécialistes des groupes de s’adapter à moindre coût à l’évolution de la demande, tout en faisant fi des aléas de la conjoncture…

Avec les attentats

du 11 Septembre, la peur de l’avion

a ressurgi et le voyage en autocar a repris des forces.

Escapades à Venise, à Budapest, à Prague

ou encore à Moscou… les week-ends font partie du gros de la demande.

Les autocaristes n’ont pas toujours les reins assez

solides pour

concevoir eux-mêmes les produits.

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