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La Russie, un marché à prendre

Les faillites de Marsans et d’Inexco aiguisent les appétits et provoquent des repositionnements en cascade des acteurs présents sur le marché. Mais loin d’être une destination à gros volumes, la Russie demeure très difficile à opérer.

A l’Est, il y a du nouveau. Après celui de Marsans en avril, le dépôt de bilan d’Inexco-Les Routes de l’Est, début octobre, rebat encore les cartes sur le marché des voyages en Russie. Au printemps dernier, CroisiEurope avait été l’un des premiers à s’engouffrer dans la brèche, reprenant une partie des affrètements croisières de Marsans sur la Volga. Résultat : l’entreprise alsacienne a réalisé cet été 5 000 passagers sur le fleuve. Et a très vite annoncé vouloir devenir un opérateur leader sur ce marché. Pour la saison prochaine, elle a donc reconduit ses engagements de 5 000 clients, avec possibilité d’augmenter les capacités selon les besoins. Un scénario que la disparition d’Inexco rend très probable, car cette défaillance libère à nouveau d’importantes parts de marché. Mais CroisiEurope n’est pas la seule à vouloir en profiter.

UN FAUTEUIL POUR TROIS

Avec Rivages du monde (qui a racheté, au printemps, Athenaeum) et Pouchkine Tours, la marque Europe orientale du groupe Salaün, c’est au moins un jeu à trois qui se profile la saison prochaine sur le marché des affrètements fluviaux. Sans compter que certains réceptifs voient eux aussi dans ces faillites en série l’opportunité de se développer sur le marché français. C’est le cas de KMP, qui a recruté début septembre Christian Loth, un ancien d’Inexco, au poste de directeur commercial pour la France et l’Allemagne. « On veut essayer de prendre la place d’Inexco, reconnaît clairement de dernier. À terme, on vise une part de marché autour de 25 %. » L’agence, qui travaille déjà avec Nouvelles Frontières ou Amslav, entend donc convaincre de nouveaux TO, autocaristes et groupistes. Propriétaire de deux bateaux et affréteur de quatre autres, elle compte évidemment se positionner en priorité sur le marché des croisières. Un produit clé, qui reste l’un des best sellers de la destination. En y ajoutant les séjours à Saint-Pétersbourg et Moscou, elles concentrent toujours autour de 90 % des ventes de voyages vers le pays des tsars. Mais la clientèle française semble aussi commencer à lentement s’ouvrir vers de nouveaux horizons. Le succès du à la carte en serait d’ailleurs la preuve, clament les spécialistes, selon lesquels 2010 est un cru excellent. Donatello affiche par exemple une progression de 20 % de son chiffre d’affaires russe sur l’année, tandis qu’Amslav, qui a lancé au printemps la marque Troïka, 100 % dédiée aux voyages dans tout le pays, devrait terminer 2010 sur un total de 4 000 à 5 000 clients, contre 3 000 l’an dernier. « L’année France-Russie a beaucoup dynamisé nos ventes », commente Géraldine Chachourine, la directrice de production du TO. Reste que la Russie demeure une destination particulièrement compliquée à opérer. Hôtellerie souvent hors de prix et pas toujours de qualité, centrée sur les 4* et 5* et la clientèle d’affaires à Moscou ; accès malaisé au pays (vols directs depuis la France uniquement vers Moscou et Saint-Pétersbourg) ; absence de représentations touristiques russes à l’étranger, ce qui force les TO à assurer seuls la promotion du pays ; différence de mentalité et barrière de la langue, qui compliquent les rapports commerciaux ; flotte de bateaux limitée et vieillissante, car longue à rentabiliser en raison de saisons d’exploitation courtes ; problèmes administratifs en tous genres, à commencer par les difficultés d’obtention des visas, en particulier cette année, où l’augmentation de la demande a conduit à un engorgement du consulat… : longue est la liste des barrières qui continuent de bloquer le développement du marché. Les opérateurs espèrent désormais que les JO de Sotchi, en 2014, changeront – un peu – la donne.

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