Producteurs et distributeurs : au congrès du Cediv, l’urgence de réinventer un modèle fragilisé
Réunis au Convenc’Tour 2026, producteurs et distributeurs ont confronté leurs visions pour surmonter les tensions opérationnelles et préserver leur valeur.
Ce mercredi 17 juin, à bord du Club Med 2, le débat est vif : dans le cadre de la convention annuelle du Cediv, les acteurs de l’industrie touristique sont réunis autour d’une table ronde aux enjeux cruciaux : « Partenaires & distributeurs : comment recréer de la valeur ensemble ? ». Si les volumes de vente sont au rendez-vous, les relations commerciales entre la production et la distribution semblent fragilisées par l’exigence des clients et l’inflation des litiges.
Le défi de la réactivité
Le premier constat partagé par les distributeurs est celui d’une forme de vulnérabilité face aux aléas logistiques. Les agences dénoncent un accompagnement souvent défaillant des tour-opérateurs lorsqu’il s’agit de gérer des modifications de vols ou de résoudre des problèmes avant le départ. « On contacte nous-mêmes la compagnie aérienne parce que derrière on n’arrive pas à joindre le tour-opérateur, donc c’est pas assez réactif », déplore Amandine Herbin (Voyage autour de nous). Une situation qui pousse parfois les vendeurs à contourner les producteurs pour traiter directement avec les réceptifs à destination.
Le défi opérationnel est pourtant tout aussi immense du côté des voyagistes. Jean-Christophe Guillin (Fram) rappelle que le secteur fait face à une complexité de gestion sans précédent. « On a reçu 3 800 annulations de PNR pour les départs entre le 1er avril et le 31 août », illustre-t-il, rappelant que chaque modification requiert un traitement manuel. Il souligne également le rôle de rempart financier assuré par les TO, notamment lors des vastes opérations de rapatriement organisées pendant les récentes crises.
L’arme technologique
Pour pallier cette congestion et sécuriser les ventes, les opérateurs misent désormais sur l’automatisation. L’objectif logistique consiste à court-circuiter les fastidieux allers-retours téléphoniques qui engorgent les centres d’appels. Fram annonce ainsi le déploiement imminent d’un nouvel outil de gestion. « On est en train de développer un outil qui va permettre de notifier les agences de voyages en direct et de leur proposer automatiquement des solutions de repli », précise Jean-Christophe Guillin. Les distributeurs pourront ainsi reprotéger le client de manière autonome, accélérant le processus de décision.
Préserver ses marges
Parallèlement, la distribution cherche de nouveaux leviers de compétitivité face à la question de la parité tarifaire. Les agences déplorent une perte de crédibilité lorsque le client trouve un tarif nettement inférieur sur le site B2C du producteur. Sylvie Groussin (Grand Lieu Voyages) pointe du doigt des situations de vente directe où l’on constate « 150 ou 200 euros d’écart par personne ». Jean-Christophe Guillin reconnaît certaines « torsions du modèle », souvent liées à l’injection de bons de réduction spécifiques au grand public, tout en assurant œuvrer pour maintenir cet équilibre tarifaire.
Face à ces distorsions, la stratégie s’oriente parfois vers le « dépaquetage » – la création de forfaits sur mesure de A à Z – afin de protéger les marges face à des géants comme Booking. « Quand on vend un tour-opérateur à l’agence, on ne vend pas un hôtel, on vend une expérience », défend Amandine Herbin, qui assume de recomposer des offres lorsque la différence de prix avec le web dévalorise son expertise.
S’adapter pour ne pas disparaître
Mais surtout, la distribution doit impérativement consolider sa pertinence. Avec la banalisation des offres, « aujourd’hui tout le monde a tout », regrette Audrey Leleu (Voyagez-moi), qui peine à s’appuyer sur des identités de marque fortes pour fidéliser. Une brèche dans laquelle s’engouffrent de nouveaux acteurs technologiques, dopés à l’intelligence artificielle. « S’il ne vous apporte pas une valeur suffisante, […] c’est tout à fait naturel de bypasser l’intermédiaire », avertit Lionel Rabiet (Voyages d’Exception), rappelant que la désintermédiation reste le sens de l’histoire économique.
Pour maintenir le cap, les agences réclament des contenus visuels calibrés pour les smartphones afin de capter l’attention sur les réseaux sociaux. Surtout, la profession appelle à la cohésion. Et Patrice Caradec (Seto) de lancer une mise en garde : si producteurs et distributeurs continuent de s’affronter, la menace d’une désintermédiation totale par les géants technologiques se concrétisera, car ces derniers n’ont, selon lui, « pas besoin de nous ». Le président exhorte donc la profession à marcher « côte à côte » et à cesser de se focaliser sur les « petits cailloux dans la chaussure ». Un message final qui sonne comme un appel à la cohésion : seule une profession « unie et forte » parviendra à conserver sa clientèle.
