Gérer au mieux un réseau de collaborateurs
À la fois officier chargé de faire passer les consignes de l’état-major à ses troupes, observateur privilégié de la réalité du terrain et confident, le chef régional des ventes représente un rouage humain clé de l’entreprise, contraint à posséder bien des qualités…
Voués à faire le lien entre la direction de l’entreprise et des agences toutes différentes, les chefs de vente occupent une position aussi stratégique que délicate. Car au-delà de leur métier affiché qui est de faire appliquer sur le terrain la politique maison, c’est avant tout de gestion de l’humain dont il est question pour eux au quotidien. Et qui dit humain dit divers, complexe et parfois, irrationnel. « C’est tout l’intérêt de ce métier, explique Carine Geoffroy-Ferchaud, chef des ventes Aquitaine chez Thomas Cook : comment faire avancer ensemble, sur un itinéraire prédéfini, des gens qui sont tous différents ?… Mon cheval de bataille à moi, c’est le partage : de l’expertise, de l’information, bref, du positif, que les solutions trouvées par les uns servent aux autres ».
Malheureusement en période de crise, la casquette de stratège n’est pas la seule que doit porter un chef des ventes parfois confronté à la démotivation d’une partie de ses troupes comme aux problèmes personnels de chacun. « Nous sommes constamment dans l’action-réaction, assure Carine Geoffroy-Ferchaud : écouter, intercéder, savoir trancher et – toujours – positiver en proposant des solutions. Cela réclame une présence aux autres considérable, et sincère ! Mais, dans le même temps, une vraie capacité à prendre du recul. Comment gérer le stress des autres sans se stresser soi-même ? C’est un peu ça, le job. Sinon, entre mécontentements venant du haut, du bas, de gauche ou de droite, on explose en vol ! ».
C’est avant tout de gestion de l’humain dont il est question.
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