Croisières : vers la fin des agents généraux ?
Baisse des prix et des marges, concurrence accrue, durcissement des relations avec les compagnies… : la défaillance d'Echos du Large montre les limites du modèle des agents de représentation.
C'en est fini d'Echos du Large. Le 13 juin, l'opérateur a été placé en liquidation judiciaire. Dans un communiqué, il explique ses difficultés par « la chute des marges et des tarifs » en 2012, sur fond de « forte compétition ». L'exercice s'était soldé par une perte nette de 327 000 euros.
Faut-il voir dans cette défaillance le signe que le modèle des agents généraux de compagnies de croisières est désormais à bout de souffle ? Pour Pierre-Yves Canton, le directeur de Cruise'n Fly, « il est clair que ce métier va disparaître ». Sa structure, basée à Monaco, ne représente plus aujourd'hui que Holland America Line. « Les compagnies développent leurs ventes en direct et via les brokers Internet, auxquels elles accordent d'énormes commissions, alors qu'elles sont de plus en plus dures avec les agents généraux, se lamente-t-il. Sans compter que certaines, comme NCL, ont choisi plusieurs structures de représentation, qu'elles mettent en concurrence. » Il existe pourtant encore des contrats d'exclusivité, et c'est d'ailleurs ce critère qui caractérise clairement le statut d'agent général. À ce titre, CIC (Compagnie internationale de croisières) est désormais le dernier vrai agent général opérant dans l'Hexagone. « Nous avons toujours su dire stop aux compagnies lorsqu'elles voulaient nous imposer des conditions commerciales intenables ou rompre les exclusivités », explique Rémi Arca, le fondateur.
Des mesures d'économies chez CIC
Malgré tout, CIC n'a pas échappé à la crise. Entre 2009 et 2011, l'entreprise a perdu plus de 300 000 euros. Avec moins de 5 % de commission touchée sur chaque vente, elle a aussi souffert en 2012 de la baisse des tarifs. « Mais nous avons pris les mesures d'économies qui s'imposaient », poursuit Rémi Arca. Non remplacement des départs, réduction des brochures, suppression des participations aux congrès, sortie du top 14 d'AS Voyages… : l'exercice 2012 s'est terminé sur un bénéfice. « Nous n'avons aucune dette, et il nous reste 470 000 euros de fonds propres, grâce auxquels on peut encore surmonter plusieurs années de pertes », promet Rémi Arca.
Et l'opérateur de rappeler, enfin, qu'il est beaucoup moins coûteux pour une compagnie à volumes modestes de disposer d'un agent général que d'ouvrir un bureau en propre. « Si Royal Caribbean avait conservé Latitude Sud, son agent général, au lieu de réinstaller une filiale, cela aurait évité les dégâts auxquels on a assisté », lâche un observateur. CQFD ?
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