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Un débat qui fait du surplace

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En juin 2005, L’Écho touristique consacrait une enquête aux taux de commission titrée « TO : la tentation de la commission variable ». Le sujet était donc déjà d’actualité ! À l’époque, le Club Med et TUI France (le TO lancé par Nouvelles Frontières fin 2003) bousculaient les règles du jeu. Le premier, qui s’ouvrait à la distribution tierce, avait réussi à imposer une commission de base oscillant entre 4 % (pendant les vacances scolaires) et 6,5 % hors vacances scolaires. De son côté TUI France, dont le directeur commercial était René Thibaut (aux commandes aujourd’hui de la politique commerciale du groupe … TUI France), proposait 3 taux modulables entre la basse, la moyenne et la haute saison s’appliquant sur le prix TTC. Une décision qui provoquait émoi chez les confrères et inquiétude des réseaux de distribution. « Nous aurions intérêt à plancher tous ensemble sur le sujet », commentait à l’époque Emmanuel Foiry, PDG de Kuoni France. « Mais, c’est une telle usine à gaz ! ». Huit ans plus tard, la communication entre TO et distributeurs semble toujours aussi crispée et le débat, y compris sur la rémunération à la performance, au point mort. « L’important pour moi n’est pas de savoir combien me coûte mon réseau de distribution car ce qui me coûte le plus cher, c’est de ne pas avoir de client ! » déclarait en 2005 Patrice Caradec, DG de Vacances Transat. Devenu président de Transat France, ce dernier a préféré « passer son tour » quand nous l’avons sollicité sur le sujet il y a quelques jours. Mais sans doute aurait-il pu nous faire la même déclaration…

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