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Accor veut aussi se rapprocher de la distribution

Après plusieurs années d’absence, le groupe hôtelier est revenu sur l’IFTM-Top Resa pour promouvoir ses outils de ventes directes et BtoB.

«Le monde de la distribution est important pour le groupe Accor, le BtoB est fondamental », a réaffirmé Patrick Mendes, directeur des ventes globales d’Accor sur le stand du groupe lors du salon IFTM-Top Resa. Le groupe en donne pour preuve son retour « en force » sur ce salon et la création de portails online dédiés notamment aux agences business et incentives et aux TO. Réservations, sécurisation et garantie du paiement des commissions en moins de 30 jours, rémunération attractive, e-learning, les sites pro Travelagencies.accorhotels.com et Tourism.accorhotels.com doivent permettre au groupe « de se rapprocher du marché », selon Patrick Mendes. Mais c’est seulement l’un des outils de la politique multicanal du groupe, assumée et affirmée. Une offre dédiée aux ventes directes pour les PME-PMI avec réservations et accès à l’inventaire est d’ailleurs proposée. Côté BtoB, la distribution est décomplexée. « Aucun opérateur n’a d’accès privilégié ou exclusif, tous les distributeurs partenaires sont connectés à nos hôtels, en parité à nos inventaires et nos tarifs via notre système de réservation centralisé, TARS. La connectivité à notre système est possible pour tous, mais Accor ne travaille pas avec tout le monde. » Pour les TMC (travel management companies) ou les agences en ligne par exemple, « des accords sont négociés non pas sur des tarifs privilégiés mais sur la base d’incentives à la performance sur des marchés clés ». Sur les centrales hôtelières, le directeur des ventes globales d’Accor préfère « laisser les opérateurs apporter leur propre plus-value de services à leurs clients tout en les connectant à l’inventaire de son groupe ». Une pierre jetée dans le jardin des centrales qui se vantent de bénéficier de conditions avantageuses chez les grands acteurs comme Accor.