Passion des îles : 10% des ventes ont déjà basculé en ligne

Passion des îles, le spécialiste des séjours à la carte dans les îles du groupe TUI France, vit une petite "révolution". Depuis le 1er septembre dernier, 40% de sa production peut être réservée en ligne par les agences de voyages sur l’espace pro de TUI France. Jusqu’alors, l’intégralité des ventes du TO lyonnais (qui travaille presque exclusivement en BtoB) étaient réalisées par le biais de son call-center.

Deux mois après ce déploiement online, les ventes par le canal web dépassent largement les espérances : "Elles représentent déjà 10% du chiffre d’affaires, alors qu’on tablait sur 6% cette année", commente Jean-Baptiste Delsuc, le directeur de l’activité spécialiste de TUI France, qui comprend également Nouvelles frontières et Aventuria. Mieux : la mise en ligne sur l’espace pro d’une partie de la production a également fait bondir de 30% le taux de conversion des ventes via le call-center, car les agences se renseignent d’abord en ligne avant de finaliser au téléphone.

Les effectifs du call-center vont passer de 36 à 40 personnes

Autre élément positif pour le TO, les appels vers le plateau téléphonique sont en baisse de 10%, ce qui était aussi un effet escompté. "Les vendeurs vont pouvoir se libérer du temps pour gagner en expertise et se concentrer davantage sur les produits complexes", explique Jean-Baptiste Delsuc. Et plutôt que de réduire les effectifs du call-center, le TO compte au contraire les accroître. De 36, le nombre de conseillers va ainsi passer à 40 dans les prochains mois.

Cette montée en puissance dans le domaine technologique (qui devrait s’accélérer encore en 2015 à la faveur de la mise en place d’un outil BtoB online unique pour toutes les marques du groupe TUI France) et en termes d’effectifs a évidemment pour objectif de booster l’activité de Passion des îles dans les prochaines années.

Objectif : 105 M€ au minimum en 2018

Le TO a réalisé environ 85 M€ de chiffre d’affaires durant l’exercice 2014 (clos le 30 septembre dernier), soit une légère croissance par rapport à l’année précédente. C’est près de deux fois plus que les 47 millions engrangés en 2007. Passion des îles vise désormais entre 105 et 110 M€ de CA d’ici quatre ans, sur l’exercice 2018.

Pour accompagner cette dynamique, le voyagiste entend introduire entre deux et trois nouvelles destinations par an, toujours en long-courrier a priori. Il cible pour l’instant ses efforts sur les Caraïbes, au profit desquelles la production a été rééquilibrée ces dernières années. Elles représentent désormais 57% des ventes, tandis que l’Océan indien a vu sa part nettement reculer.

Après le lancement cette année de Cuba, qui "cartonne" avec 1500 clients réalisés en un an, et des Bahamas (sur lesquelles atteindre 1000 pax à terme serait "déjà bien"), le TO ajoute cet hiver la Barbade, la Jamaïque et Antigua. La production Caraïbes couvre donc désormais 12 destinations et 130 hôtels, la République dominicaine étant l’un des principaux moteurs. Déjà destination numéro un du TO en 2014 en nombre de pax (plus de 7000, en hausse de 20% par rapport à 2013), elle enregistre actuellement des ventes sur l’hiver en progression de 40%.

L'île Maurice rebondit cet hiver

Les destinations de l’Océan indien sont en revanche en difficulté, en particulier La Réunion et les Maldives. A l’île Maurice, en revanche, après une mauvaise année 2014 (-8%, mais la destination reste n°1 en CA), l’hiver prochain s’annonce bien meilleur, avec des réservations en hausse de 26% en nombre de passagers. Le voyagiste annonce dans l’Océan indien un total de 10 destinations et 160 hôtels.

Quant à la Polynésie, enfin, où Passion des îles revendique la place de leader, elle attire environ 2000 clients par an.

Au total, le TO affiche 450 produits toutes destinations confondues, dont 350 figurent dans ses trois brochures papier.