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Les TO ont perdu la bataille de la trésorerie

« Les délais de paiement sont considérés comme « pratiques » pour les réseaux, « contre-performants » pour les TO. A l’heure de la fin des commissions aériennes, ils constituent un atout pour les agences, peu enclines à remettre en cause cet « acquis ». »

Le sujet des délais de paiement entre les distributeurs et leurs fournisseurs revient régulièrement sur le tapis lors des congrès des réseaux. Un véritable serpent de mer de la profession. A l’inverse des voyagistes allemands ou britanniques, les TO français manquent de trésorerie car l’argent reste très longtemps dans les caisses des agences, rappelait récemment dans nos colonnes Jean-Paul Chantraine, le PDG d’Asia. Ce manque de trésorerie nous affaiblit mais il sera difficile de modifier le système, ajoutait-il, lucide. Un constat quelque peu désabusé qui prend valeur de symbole, alors même que d’autres fournisseurs, les compagnies aériennes en particulier, démontrent que les systèmes peuvent être modifiés, non sans brutalité.

Un système que les TO jugent injuste et pénalisant

Pour un observateur candide, les délais de paiement en vigueur paraissent de fait largement favorables aux agences, avec des règlements aux tour-opérateurs intervenant souvent (au moins pour les réseaux) après le retour des clients. Parfois très longtemps après, regrettent les voyagistes. En coulisse, ils considèrent même le système injuste et pénalisant, dans la mesure où les besoins de trésorerie sont clairement de leur côté. Les affrètements aériens, par exemple, se paient d’avance. L’industrialisation du secteur accentue la tendance, puisque de nombreux TO prennent désormais des engagements à long terme, allotements assortis de dépôts ou locations d’hôtels à l’année. Autant d’exigences qui engagent des sommes importantes.

Tout va très bien madame la Marquise

Par ailleurs, le temps où les voyagistes pouvaient négocier eux aussi des délais de paiement avec leurs propres fournisseurs (compagnies aériennes, hôteliers, réceptifs) serait, assurent-ils, révolu. Pourtant, aucun ne souhaite monter au créneau sur le sujet : les TO les plus virulents sur le sujet hier bottent aujourd’hui en touche et les autres assurent que tout va très bien madame la Marquise. Leur sérénité est sans doute sincère : le système en place a été instauré il y a déjà de nombreuses années et pour les plus importantes entreprises du secteur, quelques semaines de trésorerie ne pèsent guère dans la balance, même si certains estiment que les délais accordés correspondraient au final à 1 % de commission supplémentaire. Pour les plus petits TO aux moyens financiers modestes, cette situation peut toutefois poser problème. Or, producteurs comme distributeurs ont intérêt à éviter des défaillances qui seraient douloureuses pour l’ensemble de la profession.

Avec le contexte économique actuel, les voyagistes constatent pourtant, non sans amertume, que s’ils veulent être vendus correctement par les réseaux, ils sont condamnés à reconduire des accords commerciaux noués quand les affaires étaient meilleures. En effet, au fil des années, les distributeurs ont lutté pour dissuader les TO de développer leurs propres points de vente (qui leur permettent, entre autres, de générer de la trésorerie) et ont développé des réseaux, voire des alliances de réseaux, qui les rendent plus que jamais incontournables.

Selectour revient sur son initiative

A l’automne 2001, pour répondre aux doléances des voyagistes secoués par le 11 Septembre, comme le rappelle Bernard Saur, directeur commercial de Selectour, le réseau à l’hippocampe avait pris l’initiative d’aménager légèrement les conditions de paiement de ses TO référencés. Alors que depuis plusieurs années, le système prévoyait un règlement par la centrale de paiement (elle centralise les règlements de toutes les agences du réseau) le 23 du mois suivant le départ des clients, Selectour avait accepté de payer 40 % dès le 6 du mois, et le solde le 23. Mais à une condition : les TO devaient obtenir le même effort des autres réseaux, précise Bernard Saur. Négligence des uns, résistance des autres ? Toujours est-il que l’initiative de Selectour, saluée par tous les voyagistes, n’a pas été suivie par les autres distributeurs.

Du coup, cet automne, pour les contrats 2004-2007, le réseau est revenu à un règlement unique, le 20 du mois suivant le départ. Cette politique vaut pour Selectour mais aussi pour l’ensemble des partenaires de l’Alliance.T (Carlson Wagonlit Travel, Wasteels…), soit environ 1 300 points de vente – 40 % des ventes d’un voyagiste lambda, estime le directeur commercial d’un TO. Les contrats ont suscité des heures de discussion, concède Bernard Saur, mais pas tellement à propos des délais de paiements, et sont désormais bouclés. Bilan : trois nouveaux référencés (Vacances Transat et Lagrange pour Selectour, Pauli pour CWT) et aucun départ. Quel TO prendrait le risque de perdre 40 % de son activité pour quelques jours de trésorerie ?

Réseaux : à chacun son mode de fonctionnement

Tourcom, qui a longtemps rechigné à mettre en place une centrale, est un peu plus rapide, avec un règlement le 12 du mois suivant le départ. Du côté des membres de la nouvelle alliance G4 Voyages, seuls Afat Voyages (règlement le 17 du mois suivant le départ) et Thomas Cook fonctionnent avec des règlements centralisés. American Express Voyages d’Affaires n’est pas concerné par le sujet et les agences du GIE Manor négocient en commun avec leurs fournisseurs, mais les paient ensuite individuellement : 15 jours sur facture, détaille Jean Korcia, président du groupement. Mais Manor est en pleine réflexion, et songe très sérieusement à adopter une formule proche de celle d’Afat Voyages.

La grande distribution n’est évidemment pas en reste. Négociations communes et paiements toujours individuels chez Leclerc Voyages, centrale de règlements chez Voyages Carrefour, mais délais confidentiels pour les deux. On est en droit de supposer qu’ils sont aussi favorables que ceux des autres réseaux… Tous nos partenaires sont alignés, à quelques jours près, confirme Eros Donadello, directeur financier de Kuoni. Au total, ce sont donc plus de 3 500 agences, et non des moindres, qui sont en réseau et bénéficient de délais de paiement importants.

Les indépendants : des accords au cas par cas

Resterait donc un bon millier d’agences indépendantes qui paient comptant. Encore que… La plupart des points de vente qui ont un réel potentiel ont négocié des accords particuliers. Je suis en compte avec mes partenaires TO, explique Adriana Minchella, présidente du Cediv (qui regroupe plusieurs dizaines d’indépendants). Les règlements se font alors par prélèvements chaque fin de mois. Parfois, ce sont les TO eux-mêmes qui accordent des délais de paiement, pour faire la différence avec un concurrent ! Ainsi TUI a-t-il mis en place à l’automne 2003 des paiements à 15 jours fin de mois avec 400 agences indépendantes triées sur le volet. Cela a constitué un avantage commercial très fort, explique René Thibault, directeur des ventes. L’expérience a démontré la pertinence de la démarche : le TO a réussi à séduire ces distributeurs et n’a dû faire face qu’à très peu de défaillances de paiement. Reste que la fin des commissions aériennes pourraient fragiliser certaines agences. Nous observons l’évolution du marché avec attention et il est possible que 30 % de ces contrats ne soient pas reconduits. Mais il ne s’agit évidemment pas de nos plus gros partenaires, ajoute-t-il.

La question des délais de paiement est un « vrai-faux » débat, estime pour sa part Philippe Marquenet, directeur commercial de Visiteurs en Asie, largement revendu par les réseaux mais pas référencé officiellement. Chez Visiteurs, les agences paient avant le départ. C’est tout simplement la seule manière pour nous d’être sûrs d’être payés. Mais mieux vaut perdre quelques jours de trésorerie que d’être victime de la défaillance d’une agence !

Un raisonnement que ne renient pas les réseaux.Notre centrale de règlement garantit les paiements aux TO, même dans le cas où des adhérents connaîtraient des problèmes, argumente Richard Vainopoulos, président de Tourcom. Il fustige par ailleurs les voyagistes qui évoquent l’exception française en oubliant de préciser qu’elle correspond avant tout à une réalité juridique. En Allemagne ou en Belgique, ce sont les TO qui sont responsables devant la loi. Les agences se contentent d’encaisser pour leur compte.

Une réponse à la loi de 1992

En France, avec la loi de 1992, ce sont les agences qui sont responsables. Le système en place est pour nous la seule façon de répondre aux exigences du législateur, ajoute-t-il, en faisant remarquer que plus de tour-opérateurs que d’agences sont tombés au cours des dix dernières années. En conservant l’argent dans leurs caisses, les agences peuvent donc aussi faire face à une éventuelle défaillance de leur fournisseur et trouver alors une solution alternative pour leurs clients. En Allemagne ou en Angleterre, il y a quatre ou cinq TO qui pèsent. En France, ils sont 360 et les risques plus nombreux pour les distributeurs. C’est aussi ça l’exception française !, ajoute Richard Vainopoulos.

Les centrales de paiement simplifient la vie de tous. Elles offrent un véritable service en consolidant les règlements de centaines de points de vente, ce qui réduit d’autant les frais d’encaissement pour les TO, renchérit Bernard Saur qui précise que la garantie de paiement qu’offrent Selectour et CWT pourrait à terme être étendue à tous les membres de l’Alliance.T.

Alors quelques points de trésorerie contre une tranquillité d’esprit ? Il y a d’autres solutions, avance Adriana Minchella. L’objectif est que tout le monde exerce son métier en toute sérénité, non ? Si les TO ont besoin de trésorerie, pourquoi ne pas faire appel à des sociétés d’affacturation qui prennent en charge le risque de paiement ? Ce service est également payant mais il pourrait, estime Adriana Minchella, remplacer le système mis en place par les réseaux. Ces derniers ne sont toutefois pas prêts à renoncer à un véritable trésor de guerre ! Ce sont en effet des centaines de millions d’euros qui transitent chaque année par leurs centrales de paiement. Même si l’argent n’est rémunéré qu’à 2 % en moyenne, cela représente des sommes rondelettes. Le débat est loin d’être clos…

Au total, ce sont plus de 3 500 agences, et non des moindres, qui bénéficient de délais de paiement importants.

En conservant l’argent dans leurs caisses, les agences peuvent faire face à une éventuelle défaillance de leur fournisseur.

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