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Les TO du Top 14 sous la pression des réseaux

Le contrat à 14 % d’AS Voyages fait tâche d’huile. Les réseaux volontaires, et en première ligne TourCom, réclament les mêmes conditions. De leur côté, les TO n’ont pas l’intention de se laisser faire.

Le contrat d’AS Voyages fait des envieux et tend un peu plus les relations entre distributeurs et fournisseurs. Richard Vainopoulos, le président de TourCom reçoit un par un, depuis le début de la semaine, les tour-opérateurs qui ont signé avec AS Voyages* et qu’il référence. Le but de ces « convocations » est de renégocier le taux de commission des agences de son réseau pour l’aligner au même niveau que celui perçu par Afat-Selectour, à 14 % sur facture. « S’ils ne donnent pas les mêmes conditions à TourCom, ils sortiront de la centrale de paiement », menace le président. C’est une question de principe. Tous les réseaux doivent être logés à la même enseigne », ajoute-t-il. Richard Vainopoulos assure pouvoir compenser la perte de certains d’entre eux grâce à TourCom à la Carte et aux relations privilégiées qu’il entretient avec d’autres TO, notamment Jet tours, avec qui le réseau a signé un contrat de trois ans. Manor plaide aussi pour une uniformisation des taux de commission, mais de façon moins virulente. « Nous n’allons pas rentrer dans un rapport de force avec les TO car nos contrats fournisseurs ont des taux de commission déjà élevés. Manor n’est jamais en dessous de 13 %. Cependant, il ne doit pas y avoir de double vitesse. Si les TO peuvent donner 14 % à AS Voyages, ils doivent le faire pour les autres », indique Adriana Minchella, la présidente du Cediv. Les membres du Top 14 ne l’entendent pas tout à fait de cette oreille. Ils ont tous été stupéfaits voire « outrés » des propos et de la « convocation » du président de TourCom. En reconnaissant, toutefois, qu’il est sans doute « dans son rôle » et qu’il « ne peut pas faire autrement ». « Il a dû recevoir des appels du pied de certains de ses adhérents qui attendent de lui ce genre de déclarations », juge Gaël Le Faveur, directeur commercial de Beachcomber Tours. « L’erreur initiale vient de la communication non-maîtrisée d’AS Voyages », juge un autre membre du TOP 14, très remonté.

LES TO AVANCENT EN RANG SERRÉS

« Je suis surpris que le taux de 14 % sur facture ait été ainsi annoncé à la cantonade. Il s’agit d’un accord commercial avec des éléments contractuels, et donc confidentiels, qui n’ont pas à être dévoilés sur la place publique. Les patrons de réseaux sont atteints d’une crise d’ego aigüe ! Et nous les TO, on paie les pots cassés du jeu on est les plus beaux, on est les plus forts, destiné à séduire des agences hésitantes. » Jamais la distribution n’a été aussi « sûre d’elle et exigeante », confirme un directeur commercial, qui en a pourtant vu d’autres. Face à ce nouveau tour de force, certains TO se réjouissent de ne pas assister à la bataille. « Nous ne sommes pas référencés TourCom et nous ne cherchons surtout pas à l’être », avoue Geneviève Dimitropoulos, directrice grands comptes de Royal Tours. Quelle attitude adopter, alors, et quelle réponse apporter à TourCom et Manor, mais aussi à d’autres, comme Havas ou Carlson, qui ne vont pas manquer de faire valoir leurs prétentions ? Mardi 9 février, les premiers rendez-vous débutaient et les TO semblaient décidés à avancer en rangs serrés. « Autant AS Voyages est la promesse d’un modèle auquel nous croyons et qui devrait développer l’activité, autant TourCom n’a, pour l’instant, rien à nous offrir de plus », estime l’un des TO. « Quand TourCom réalisera avec nous le même volume de ventes qu’AS, on pourra discuter », remarque un autre. Quant à la menace de sortir les récalcitrants de la centrale de paiement, « j’espère qu’elle est virtuelle, sinon nous irons au clash ». Les TO que nous avons interrogés étaient unanimes, prêts à aller au déréférencement plutôt que de céder. Ambiance…

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