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Les agences lilloises se préparent au match TUI-Thomas Cook

L’arrivée de TUI à Lille met fin à quatre ans de monopole de Thomas Cook. Des contacts ont déjà eu lieu avec les réseaux qui attendent que les promesses se concrétisent. Thomas Cook se dit serein et ne change rien à sa politique pour le moment.

Depuis cette semaine et pour un an, Lille est projetée sous les feux de l’actualité, élue au rang de capitale européenne de la culture. L’occasion pour la métropole lilloise d’accroître sa notoriété nationale et internationale en exposant le dynamisme culturel et économique d’une agglomération forte de 1,2 million d’habitants.

Après avoir fait main basse sur le Benelux voisin, les grands voyagistes européens ont depuis longtemps compris toute l’importance qu’il y avait à être présent dans le Nord, région placée au centre de l’un des bassins de population les plus importants en Europe. Avec un succès mitigé puisque l’échec de First Choice (avec sa filiale française Sunair) a ouvert un boulevard à Thomas Cook, propriétaire d’Aquatour depuis 1999 et désormais leader incontesté à Lille. Cette suprématie sur la région, avec 39 agences (22 Aquatour et 17 Thomas Cook, ex-Havas Voyages) et l’essentielle de l’offre charter au départ de l’aéroport de Lille Lesquin, risque néanmoins d’être remise en cause dès le printemps 2004 avec le débarquement de TUI France. Le match entre les deux géants s’annonce haut en couleur.

Une ambition et des attentes

La filiale française de TUI n’a en effet jamais caché ses ambitions, annonçant peu avant Top Resa son intention de proposer pour la saison été 2004 un large choix de destinations au départ de Lille. Une première prise de contact a eu lieu en juillet dernier entre les dirigeants de TUI France, emmenés par René Thibaut, le directeur des ventes, lui-même originaire du Nord, et les responsables des principaux réseaux nordistes (Cap 5, Génération Voyages, Travelil…) dans le but de réfléchir à la problématique des départs régionaux. Nous étions impatients de voir ce que TUI pouvait apporter face à Thomas Cook en termes de destinations, de stocks et de prix, confie Jean-Luc Dufrenne, gérant de Génération Voyages (Afat Voyages) et vice-président du Snav Nord. Une seconde réunion programmée fin août ne s’est en revanche jamais déroulée, laissant certains participants sur leur faim. TUI ne s’est pas rendu compte de l’effort qui avait été réalisé à l’unisson par tous les réseaux, poursuit Jean-Luc Dufrenne. Même si cette offre concurrente est bienvenue, nous en sommes un peu à l’état des promesses. On attend les brochures 2004 pour voir les programmes et les hôtels que TUI proposera, ajoute Bernard Manenc, directeur des agences Travelil (Selectour).

Une offre développée dans les trois années à venir

Le mystère se dissipe peu à peu, en attendant les catalogues pour février. TUI annonce qu’il opérera des vols vers la Tunisie, l’Espagne, l’Italie, la Turquie et la Corse au départ de Lille ainsi que vers le Mexique, Cuba, la République dominicaine, le Maroc, la Tunisie et la Grèce au départ de Bruxelles, en partenariat avec Jetair (la filiale belge de TUI). Notre offre sera progressivement développée durant les trois prochaines années. Elle est le fruit d’une collaboration entre nos trois marques : TUI, Jetair et Nouvelles Frontières, dont les clients se partageront les mêmes avions, explique Jean-Marc Siano, directeur du tour-operating en France de TUI et Nouvelles Frontières.

Pour réussir son implantation dans le Nord, TUI mise en particulier sur les ventes qui seront réalisées par ses partenaires distributeurs de l’Alliance (Selectour, Frantour, Carlson Wagonlit Travel, CIT, Verney, Wasteels…), et par quelques réseaux régionaux, comme Cap 5 (Manor). L’arrivée de TUI est une chance pour la région. Thomas Cook occupait une position dominante. Nous n’avions jusqu’à présent d’autres choix que de vendre les produits Aquatour et Thomas Cook Belgique, se félicite Jean-Michel Rath, PDG de Cap 5, qui regroupe 17 agences.

Mais Thomas Cook n’entend pas se laisser faire. Au-delà d’Aquatour, le groupe compte sur le développement de son autre TO Thomas Cook France au printemps pour améliorer encore ses positions. Beau joueur, Gérard Catteuw, directeur de production moyen-courrier de Thomas Cook, estime toutefois que toute concurrence est bonne. J’ai trop entendu que Aquatour possédait un monopole dans le Nord, alors que nous volons en coaffrètement avec Fram, Pacha Tours, Jet tours, Tibo Tours… , rappelle-t-il. De fait, le quatuor Thomas Cook France/Aquatour/Neckermann/Thomas Cook Belgique proposera pour la saison 2004 une vingtaine de destinations dans le Bassin méditerranéen depuis Lille-Lesquin, sur les mêmes avions.

Serein, Thomas Cook n’a donc pas jugé opportun de remettre en cause sa politique de distribution dans le Nord. Sa filiale Aquatour demeure commercialisée dans ses 22 points de vente en propre, dans les agences Thomas Cook (ex-Havas Voyages) et dans une cinquantaine d’agences sélectionnées en fonction de leur chiffre d’affaires. Les TO Sunsnacks et All Seasons, qui ont pris depuis l’été 2003 la marque Thomas Cook Belgique, et Pegase (le voyagiste haut de gamme du groupe) demeurent pour leur part commercialisés dans l’ensemble des agences de la région à l’exclusion du réseau Aquatour. Ce dernier conserve en outre l’exclusivité des ventes de Neckermann Belgique, autre filiale de Thomas Cook. En revanche, le futur Neckermann France ne sera pas revendu à Lille, le groupe préférant miser dans le Nord sur sa marque Aquatour.

Nous excluons ainsi toute disparition d’Aquatour. Agée de 20 ans, la marque est connue et bien implantée, notamment sur le marché groupes, assure Gérard Catteuw. Une affirmation qui laisse sceptique de nombreuses agences locales, qui précisent que Thomas Cook pousse depuis plusieurs années la vente des produits Neckermann au détriment d’Aquatour.

Les professionnels veulent éviter la confrontation

Hasard ? L’enseigne Neckermann a d’ailleurs été apposée sous celle d’Aquatour dans les 22 agences en propre du TO. De fait, selon les chiffres fournis par le groupe, Aquatour n’attirera que 54 000 clients cette année contre 111 000 en 2001.

L’ensemble des professionnels interrogés redoute que cette confrontation TUI-Thomas Cook ne tourne à la guerre des produits, des prix et des agences. Tous souhaitent éviter de revivre le scénario du combat Aquatour contre Sunair, qui avait laissé ce dernier sur le carreau fin 2000. Mais la concurrence existera également entre les différentes marques de chaque groupe : TUI/NF/Jetair d’une part et Thomas Cook/Aquatour/ Neckermann de l’autre. TUI sera très vigilant sur les prix et plus particulièrement sur les Caraïbes, la Turquie et l’Espagne, où Jetair est très compé-titif, confie Jean-Marc Siano. Et d’ajouter : Chaque marque profitera de ses atouts et trouvera son juste positionnement. A voir. Déjà, certains distributeurs pointent la concurrence déloyale de l’agence de la rue Messena qui, sous l’enseigne Sunjets (autre marque de TUI) revend les produits belges du groupe 10 % moins chers !

En attendant de voir les premiers résultats des ventes de TUI France pour cet hiver, chacun semble hésiter à choisir son camp, pour se rallier soit derrière le panache bleu et jaune de Thomas Cook, soit sous l’étendard rouge de TUI. Quelques réseaux comme Cap 5, Inglard Voyages, Mariot Voyages ou Flandre Artois Tourisme, jouent même sur les deux tableaux, TUI/Jetair et Aquatour figurant au rang de leurs fournisseurs. Mais pour combien de temps ?

Une chose est sûre, les agences qui ne distribuent pas TUI ne disposeront pas ou plus des produits Jetair à l’avenir. La logique de groupe doit avoir un sens, insiste Jean-Marc Siano. TUI prendra-t-il le risque de se couper d’une partie des distributeurs alors que déjà, les agences Afat Voyages ne peuvent le distribuer si elles respectent la position prise par le conseil d’administration du réseau ? A moins d’oublier cette consigne nationale. Gaël Vanheule, du TO lillois Tibo Tours (qui coaffrète sur les vols d’Aquatour), considère que compte tenu de l’atonie actuelle du marché, TUI ne trouvera pas suffisamment de clients pour remplir l’ensemble de ses vols au départ de Lille. Et de prévoir déjà des transferts en autocars des clients vers les aéroports de Paris et Bruxelles.

TUI dispose néanmoins de quelques bonnes cartes. Le TO met en avant son taux de commission nettement supérieur aux 7 % accordés par Aquatour. Il bénéficiera surtout de l’appui sans faille des agences de l’Alliance. Un partenariat qui sera renforcé dans les prochains mois par le récent accord conclu entre Carlson Wagonlit Travel et La Voix du Nord, qui permettra de promouvoir les vols au départ de Lille dans le quotidien régional. Et de les vendre dans les futures agences La Voix du Nord Voyages (ex-CWT).

Derrière TUI se cache Nouvelles Frontières

Si l’arrivée de TUI dans le Nord au printemps prochain est donc considérée par beaucoup de professionnels locaux comme une bouffée d’oxygène face au monopole de Thomas Cook depuis 1999, son éventuel succès est largement conditionné par la stratégie de positionnement des réseaux et les accords particuliers qui seront conclus dans les prochaines semaines avec les uns et les autres. Chacun que rappelle toutefois que derrière TUI se cache Nouvelles Frontières, qui demeure l’un de leurs principaux concurrents, dans le Nord comme dans le reste de la France.

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