Le package dynamique s’impose chez les TO

Transat France veut entrer dans l'ère de la flexibilité. Après trois ans de travail et 15 millions d'euros d'investissement, le groupe s'apprête à opérer sa révolution technologique en migrant sur Travel Box, son nouvel outil de réservation et de gestion des stocks. Il sera déployé chez Vacances Transat entre avril et juin prochain et chez Look Voyages en 2015, d'abord en BtoB, puis en BtoC sur les sites web des TO du groupe. Tout en conservant un modèle « industriel », basé sur des engagements aériens et hôteliers et des stocks packagés classiques (avec des dates de départ et des durées imposées), Transat France va donc pouvoir s'ouvrir en complément aux forfaits dynamiques et offrir à ses clients davantage de choix dans la construction de leurs séjours.

Le groupe canadien est cependant loin d'être précurseur dans ce domaine en France. « Nous étions en retard sur la concurrence », reconnaît d'ailleurs Patrice Caradec, PDG de la filiale française. Au cours des dernières années, plusieurs autres voyagistes industriels ont déjà adopté des outils similaires. FTI Voyages, parti depuis l'an dernier à la conquête du territoire français après le rachat du TO alsacien Starter par sa maison mère allemande FTI Group, en fait même l'un de ses principaux arguments. « Nous avons été le premier tour-opérateur en Allemagne à mixer des produits packagés et des forfaits dynamiques et notre modèle nous permet aujourd'hui de proposer plus de 3,5 milliards de possibilités de séjours quotidiennement », annonce Anke Hsu, directrice générale.

Des ventes en forte progression

%%HORSTEXTE:1%%Mais est-ce que la demande est au rendez-vous ? « Les forfaits dynamiques représentent 30% de nos ventes », estime Thomas Giband, responsable marketing de FTI Voyages. Chez Jet tours, l'outil de packaging dynamique Jet tours +, lancé en 2011, a quant à lui généré 12,3% des ventes de séjours individuelles durant l'exercice 2013, tous canaux confondus. Mais le chiffre atteint 40% sur les seules ventes BtoC via les sites web du groupe Thomas Cook France. En outre, « c'est la ligne de produits qui progresse le plus vite, avec une augmentation à date de 65% des ventes par rapport à l'an dernier », indique Gonzague de Gelis, directeur du yield management de la marque.

Les TO ne se positionnent cependant pas en concurrence frontale avec les agences en ligne. « L'offre d'hébergement est limitée à celle qui est référencée par le groupe Thomas Cook, et 90% des ventes dynamiques s'orientent d'ailleurs vers les clubs Eldorador, reprend Gonzague de Gelis. Mais cela permet au client de moduler sa durée de séjour, de trouver les meilleurs prix aériens, y compris parfois en dessous des tarifs charter, et pour nous de lancer de nouvelles destinations sur lesquelles nous ne nous voulons pas nous engager, comme c'est le cas en Sardaigne ou dans l'Ouest de la Crète l'été prochain. »

Pas de mise à jour en temps réel

Offrir de la flexibilité tout en conservant des produits maison ou exclusifs : voilà ce qui fait espérer aux TO que ces outils ont aussi de l'avenir en BtoB, dans les agences de voyages. « Le problème, c'est que les disponibilités et les tarifs de l'offre dynamique des TO ne sont pas rafraîchis assez fréquemment, donc les résultats d'une recherche perdent en pertinence », estime Christian Sabbagh, PDG d'Orchestra. À cause d'un défaut technologique ? La question est, selon lui, plutôt d'ordre économique. La mise à jour en temps réel génère en effet d'énormes volumes de requêtes auprès des GDS. Des requêtes qui, au-delà d'un certain plafond, deviennent payantes.

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