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Le bien-être tient la forme

Plus tendance, moins contraignante et très internationale, l’offre Spa donne un coup de fouet aux centres de thalasso et balnéothérapie. Elle séduit une nouvelle clientèle, qui prend goût au mieux-être. Une niche en or pour les TO…

Dans l’univers très intime du bien-être, le concept du Sanitas per Aqua, créé par les Romains il y a 2 000 ans, a encore de beaux jours devant lui ! Oublié pendant des siècles, lorsqu’il ne fut pas assimilé aux douches municipales, le Spa connaît, depuis quelques années, une nouvelle jeunesse. Dorénavant, tout hôtel de luxe neuf ou rénové se doit de posséder son espace bien-être, avec une ribambelle de massages et de soins corporels, donnés de préférence dans une atmosphère zen et raffinée.

Comme une traînée de poudre, le concept séduit maintenant les centres de thalasso, de balnéothérapie et même de thermalisme, qui abandonnent petit à petit murs blancs et couloirs à l’ambiance d’hôpital, pour des lieux plus cosy : pierres de calades, pavements de basalte et bois flotté au Thalazur de Royan ; Spa d’eau de mer avec rivière sensorielle et beauty-bar à Carnac ; nouvel espace bien-être aux Grandes Thermes de La Bourboule ; bois, lauze et pierre au complexe Caleden de Chaudes-Aigues (qui associe thermalisme, thermoludisme et remise en forme) ; ou encore bois, galets et tomettes dans le très bel Accor Thalassa Biarritz… Les exemples pleuvent !

L’engouement est tel que le salon Thermalies, jusqu’alors réservé aux soins thermaux, thalasso et balnéo, ouvre cette année un pavillon dédié aux Spas du monde. Bien sûr, passer quelques heures dans un Spa n’est pas comparable aux bienfaits d’une cure de thalassothérapie. Mais les deux univers se complètent, justifie Karelle Geyer, commissaire général adjoint du salon.

D’autant que l’influence du Spa ne se limite pas au décorum. Plusieurs centres de thalasso font en effet le pari de mêler les deux activités : la Thalasso Hélianthal de Saint-Jean-de-Luz associe soins et massages du monde ; les centres de thalasso de Douarnenez et de Belle-Ile-en-Mer ont appris les techniques de massage indien ; les thermes marins de Biarritz proposent une cure zen, associant massages et modelages aux soins traditionnels de thalasso…

A l’exemple de Pornic, Carnac ou Anglet, qui accueillent des espaces bien-être, quelques centres de thalasso effectuent une révolution culturelle. Aujourd’hui, tout le monde a compris que le Spa n’est plus seulement un phénomène de mode, explique Gilles Bonnet, chef de produit bien-être chez Nouvelles Frontières (NF). L’occasion aussi de faire plaisir à tout le monde, notamment aux accompagnants des curistes soucieux de prendre soin d’eux…

Pour les hommes aussi

Cette lame de fond Spa dans l’univers du bien-être a contribué à démocratiser des soins de thalasso jusqu’alors réservés à une clientèle haut de gamme prête à débourser un minimum de 1 000 E pour une cure de 6 jours associée à un hébergement en demi-pension. Aujourd’hui, pour coller à la demande d’une clientèle plus large, l’offre s’est diversifiée : formules découverte durant un court séjour (à partir de 350 E les 2 j/2 n en demi-pension) ; séjours combinés mêlant gastronomie, sports, randonnée ou art de vivre à une activité thalasso, balnéo ou Spa ; cures de 6 jours aux thèmes aussi variés que la minceur, l’anti-stress, l’anti-âge, les problèmes de dos… ou les maux de bureau ! Autant de formules plus tendance, voués aux tandems mère-fille, mais aussi aux hommes (avec par exemple un Perfect Beauté au masculin à l’Athlantal d’Anglet), ou aux juniors de 15 à 18 ans (tel le forfait proposé à l’Alliance Pornic Thalasso), qui séduisent une clientèle peu habituée à fréquenter les centres de soins et qui découvrent cette forme de plaisir.

Avec cette offre multipliée, le marché du bien-être, longtemps affaire de spécialistes tel Accor Thalassa, Thalasso n°1 ou Aquaprivilèges, s’est ouvert aux généralistes (Fram, Nouvelles Frontières, Jet tours, Thomas Cook, Visit France ou le Club Med), qui voient leur chiffre d’affaires s’envoler. Tous veulent surfer sur la vague. Présent sur le marché depuis cinq ans, Plein Vent s’est installé sur l’entrée de gamme, en commercialisant des chaînes hôtelières en Tunisie, Bulgarie, Malte et, depuis cette année, en Jordanie. Les tarifs vont de 80 à 560 E, pour une cure de 1 à 5 jours. Depuis deux ans, Marmara cultive lui aussi le concept du bien-être à petits prix, en Tunisie, Grèce, Turquie, Egypte et surtout au Maroc (notamment dans son club de Marrakech). Ses forfaits journée démarrent à 65 E.

Look veut sa place

En ce début 2008, l’arrivée de Look Voyages sur le marché du bien-être devrait booster une clientèle moyen de gamme déjà approchée par Top of Travel ou le TO lyonnais Aerosun. En 2007, ces forfaits ont progressé de 40 %, alors qu’ils étaient peu lisibles en brochure. Cela nous a incités à créer une offre spécifique, segmentée en trois activités : thalasso, balnéo et Spa. Mais comme pour le reste de la production, nous privilégions convivialité et vacances actives, sans tomber dans le schéma des vacances en peignoir !, explique Marie-Hélène Brunel, directrice marketing chez Look Voyages. Au programme, 26 produits proposés en cures de 2 à 4 jours, avec un prix d’appel qui démarre à 395 E en hôtel 3b à Djerba (vols, demi-pension et 3 jours de cure, avec 3 soins par jour). Au total, une dizaine de destinations (toutes étrangères) se partageront les clients bien-être de Look, que Marie-Hélène Brunel estime entre 3 000 et 4 000 pour cette première année.

A l’image de Look, et exception faite d’Euro Pauli qui a stoppé sa production Thalasso à l’étranger pour se recentrer sur la France, le séjour bien-être a largement franchi les portes de la Méditerranée, du Pacifique ou de l’océan Indien. Précurseur, Thalasso n°1 propose une trentaine de destinations Thalasso et Spa, dont certaines très lointaines et en exclusivité : Polynésie, Maldives ou Canada… Pour Raouf Benslimane, PDG du TO qui s’est associé à Mille et un Soleils/Aquaprivilèges au sein du holding Ô Voyages, l’exotisme constitue un atout supplémentaire pour un séjour bien-être. Notre offre à l’étranger prend chaque année plus d’importance. A partir d’avril 2008, nous disposerons de 280 sièges par semaine vers la Crète, destination émergente pour ce marché. Et nous préparons des forfaits dédiés au Spa sur Maurice.

Pour sa part, Vacances Bleues, qui programme déjà la Tunisie et l’île Maurice, ouvrira cet été le Domaine Arak à Marrakech. Ses 130 villas avec espace bien-être seront aussi commercialisées par d’autres TO. La Jordanie avec Plein Vent et Top of Travel, les cures en mer Morte (Israël) avec Voyamar, ou la Malaisie chez NF sont aussi au programme des nouvelles destinations bien-être de l’été.

Le gros du marché étranger reste toutefois concentré sur la Tunisie, largement en tête des ventes chez Jet tours ou NF. La thalasso en Tunisie est même passée devant la France, confirme Gilles Bonnet chez NF. De son côté, Accor Thalassa (dont Martine Granier, l’ancienne DG de Selectour, vient de prendre les rênes) songe également à développer son offre à l’étranger, très mince avec trois hôtels, au Maroc et en Sardaigne. C’est un marché mondialement exponentiel, affirme la nouvelle patronne de la marque.

Des guides pour les vendeurs

Avec cette pléthore d’offres, les agences ont de plus en plus de mal à s’y retrouver, elles qui ont parfois des difficultés à appréhender le produit. Entre un séjour thalasso en bord de mer, une cure thermale basée sur l’eau de source ou un séjour balnéo en eau douce, la méconnaissance est trop souvent un frein à la vente. Si l’on y ajoute l’offre Spa (espace de détente et de relaxation, apportées principalement par les soins secs) qui vient compliquer les choses, il y a de quoi en perdre son latin ! Conscients de la difficulté croissante, les TO ont opté pour une franche explication, en début de brochure. Mieux, NF et Thalasso n°1 éditent un guide, qui sert autant au vendeur qu’au client. Et tous s’appuient sur leurs commerciaux pour organiser des ateliers de formation bien-être, qui permettent de clarifier les soins programmés.

Une bonne information passe également par les sites professionnels. Nous y proposons des fiches et brochures sur les centres, remarque Joséphine Fillan, chez Thomas Cook. De son côté, Look Voyages a couplé le lancement de sa brochure papier Bien-être, sortie le 7 janvier (une reprise des pages bien-être du catalogue général printemps-été 2008) avec une brochure électronique sur Lookpro.fr. Enfin, depuis 2003, Croisitour propose aux agences de reprendre sur leur web un site en marque blanche (www.thalassovoyages.com), qui leur permet de proposer une offre spécifique et ciblée.

Dans la peau du client

Toutefois, partant du principe que rien ne remplace la pratique, la plupart des TO qui programment des séjours en centre thermal, thalasso ou balnéo organisent régulièrement des éductours. Chaque année, Thalasso n°1 emmène ainsi 80 vendeurs en Formatour à l’étranger, avec un programme cadré : cours de ventes spécialisés sur le bien-être le matin en association avec l’école Cap Vers, et soins l’après-midi dans les même conditions que les clients. Cinq formatours sont aussi proposés dans les centres de thalasso français, qui font connaître le produit à 70 agents.

Chez Thomas Cook, on complète les six à huit éductours annuels en négociant des tarifs agents de voyages, afin d’inciter les vendeurs à découvrir par eux-mêmes le produit. En se mettant dans la peau du client, le vendeur comprend mieux ses attentes, assure Joséphine Fillau chez Thomas Cook. Cadeaux, challenges de ventes et récompenses complètent cette artillerie commerciale. Attention toutefois à ne pas tomber dans le tonneau des Danaïdes ! Pour les éductours, le fort turn-over dans les agences oblige à privilégier les vendeurs les plus pointus dans le domaine du bien-être, un produit technique, confirme Godeleine Vérin, directrice de production chez Jet tours.

Même prudence chez Accor Thalassa, qui ne réalise que 10 à 15 % de ses ventes via les agences. L’hôtelier axe ses efforts sur des formations par modules, effectuées avec des responsables de centres, et sur quelques éductours. J’attends les résultats d’un audit de commercialisation pour me prononcer sur les meilleures voies à suivre en matière de distribution, conclut Martine Granier.

La plupart des

voyagistes qui programment ces produits organisent des éductours.

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