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Fares Specialist, l’expert des tarifs

Face à la réduction des commissions, les distributeurs sont à la recherche de profils experts pour optimiser leurs partenariats avec les fournisseurs.

Ces dix dernières années, face à un environnement concurrentiel exacerbé, les fournisseurs tels les compagnies aériennes, les hébergeurs et les loueurs de voitures, ont considérablement réduit leurs commissions à destination des distributeurs. Dans certains cas, ils les ont même supprimées.

Mais si cette rémunération « directe » se réduit, d’autres rémunérations existent. On voit de plus en plus de systèmes de marges arrière ou de remise a posteriori se développer. Il s’agit de techniques davantage axées sur la mise en place d’objectifs concernant, par exemple, le nombre de réservations effectuées ou la part de marché d’un fournisseur : si l’objectif est atteint, alors le distributeur touche une rémunération pour récompenser sa performance. Face aux offres des fournisseurs, parfois alléchantes, il faut s’assurer de prendre les bonnes décisions notamment en vérifiant que les objectifs sont atteignables.

Un suivi minutieux

C’est là qu’intervient le Fares Specialist. On le retrouve tant du côté loisirs que du côté voyage affaires. Il va mettre son expertise tarifaire au profit d’agences de voyages de tous types : réseaux d’agences traditionnels, agences de voyages en ligne, Travel Management Companies et autres agences spécialisées affaires. Son but est d’analyser les réservations des clients afin d’en dégager de grandes tendances de consommation. Ces études lui permettent de mieux identifier les tarifs et les produits les plus vendus et donc d’être plus à même d’identifier les points de négociation à travailler avec les fournisseurs. Une fois ces points négociés, il doit ensuite continuellement vérifier le bon chargement des tarifs de façon à ce que les tarifs négociés soient réservables par les agents de voyages mais aussi par les clients sur Internet. Il doit également promouvoir ces offres pour être sûr d’atteindre les objectifs fixés, via des campagnes de formations internes ou alors par la mise en avant des offres sur le site web. Il effectue également un suivi très régulier du rythme des réservations pour vérifier la performance des réservations. Les domaines de compétences du Fares Specialist sont donc variés mais une parfaite connaissance de l’offre des fournisseurs et de leurs techniques prédomine comme le Yield Management, une capacité d’analyse développée pour faire parler les données du reporting, un attrait pour la technologie mais aussi des compétences en négociation et en communication.

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