Comment Air Berlin gagne du terrain en France

Avec 33,6 millions de passagers transportés en 2010, la stratégie mixte d’Air Berlin a permis à la compagnie de réaliser une croissance de 3,8 % en période de crise. À mi-chemin entre le positionnement low cost et un schéma commercial classique, avec plusieurs hubs de correspondances, des salons dans les aéroports, un programme de fidélisation et 20 kilos de franchise bagages, la deuxième compagnie aérienne en Allemagne cherche à diversifier l’origine de ses passagers, et orchestre cette année une offensive française. Air Berlin a en effet annoncé le recrutement d’une directrice commerciale France et l’ouverture, le 24 février, d’une liaison quotidienne entre Bâle-Mulhouse et Berlin. La compagnie était déjà présente à Paris, Nice et Calvi. « Les deux escales méditerranéennes répondent essentiellement aux besoins des tour-opérateurs allemands, reconnaît Jacob Fischer, directeur des ventes internationales d’Air Berlin. À Paris et Bâle-Mulhouse, nous visons une clientèle affaires, utilisatrice de notre plate-forme de correspondance vers l’Europe de l’Est ou la Scandinavie. »

MEMBRE DE L’ALLIANCE ONEWORLD EN 2012

Avec 163 destinations, dont 23 aéroports en Allemagne, et 39 pays desservis, Air Berlin construit son relais de croissance auprès de la clientèle affaires. Sur Paris-Berlin (deux vols quotidiens) et Paris-Vienne (trois fois par jour), Jacob Fischer estime à parts égales les clientèles incoming et outgoing. Le programme de fidélité Topbonus n’intéresse que 11 000 clients français, mais l’adhésion prévue à l’alliance Oneworld en 2012 pourrait renforcer la présence de la compagnie sur le segment affaires.

Cotée à la Bourse de Francfort, Air Berlin, dont 37 % du capital sont détenus par l’actionnaire historique Joachim Hunold et ses proches, figure parmi les cibles potentielles des compagnies affamées de croissance externe. Ses résultats financiers, négatifs au premier semestre 2010 (150 ME de pertes cumulées), seront publiés le 25 mars.