Ces tarifs web qui énervent les agences

Bien qu’ils cherchent ouvertement à augmenter leurs ventes directes, les TO français minimisent l’ampleur de leurs prix cassés sur Internet. Pourtant, selon notre sondage en ligne, une majorité des répondants estiment que les tarifs web constituent "une tendance croissante et anormale".

Chez Marmara, les "exclusivités web" apparues cet été, qui offraient un rabais de 10% sur toute la production, n'étaient proposées que sur le site du tour-opérateur. De quoi irriter certains réseaux – notamment dans la grande distribution – qui ne cachent plus leur volonté de privilégier d'autres producteurs comme Plein Vent ou Thalasso n°1. "Il s'agissait d'opérations ponctuelles de déstockage, qui ont été supprimées aujourd'hui", promet Pascal de Izaguirre, le président de TUI France. Pas tout à fait : désormais, une "exclusivité web" est mise en ligne chaque semaine sur une destination donnée… Cette semaine, le Sénégal est à l'honneur.

C'est de "l'animation commerciale"

De son côté, Thibault de Saint-Martin, directeur e-commerce et CRM de Look Voyages, défend avec vigueur le principe de la parité tarifaire. "Je ne dis pas qu’il faut que les tarifs soient les mêmes sur le site de Look et en agences de voyages. Ils le sont !". Mais, "Cette position ne nous empêche pas de faire des opérations ponctuelles de promotion, soit des tarifs exclusifs sur le web, tout comme certaines agences organisent des ventes événementielles. Dans ce cas, nous pouvons afficher un tarif moins élevé sur notre site que dans le réseau de distribution". La décote peut aller de -10% à -38%, selon la période de l’année et la destination.  "Ce n’est pas du déstockage, mais de l’animation commerciale, qui génère une faible part des ventes globales", assure Thibault de Saint-Martin.

Des opérations ponctuelles ?

Nombres de TO se déclarent ainsi partisans d’une politique de tarifs uniques, avec en complément des "animations commerciales", où chacun monte ses promotions ponctuelles à tour de rôle. Pour éviter le clash, il faut toutefois, côté producteurs comme distributeurs, que ces promotions soient effectivement occasionnelles. Certains voyagistes sont ainsi contrariés par la stratégie de l’agence en ligne Ecotour.com, qui rogne par principe sur sa marge pour être plus compétitive. "Il est important aussi d'avoir une unicité de prix avec ses distributeurs : laisser ses agences de voyages faire des discounts permanents sur les prix de ses propres produits est destructeur de valeur pour tous", commente Thibault de Saint-Martin.

Des réductions jusqu'à 38% sur Fram.fr

Fram a pour sa part lancé depuis maintenant près d'un an les "exclu web", des offres "valables uniquement sur fram.fr", soit une sélection "de séjours exclusifs Internet à prix promotionnels" avec 20% de réduction minimum. En date du 29 septembre sont effectivement proposés des séjours à -35% en Crête, Croatie ou aux Canaries, -38% aux Baléares. "Ce sont des produits que nous ne proposons pas en brochure", explique Georges Vialard, directeur de la production de Fram. "Des opportunités hôtelières saisies dans le cadre de négociations annexes. Mais attention, ce ne sont pas des coups ni des ephémères. Tous les hôtels proposés le sont dans le cadre d'un contrat. Nous engageons notre marque."

Des "exclu web" disponibles en agences

Sur le principe, pas de concurrence déloyale donc puisque ces produits ne sont théoriquement pas proposés en agences. "En période de vaches maigres, il faut animer tous les canaux de distribution", commente Georges Vialard. Renseignement pris, ces séjours "exclu web" sont cependant aussi disponibles, aux mêmes conditions, dans les agences Fram et les Ambassades ainsi que dans tous les points de vente Afat Selectour dans le cadre d'un accord commercial. Le message commercial en devient trouble…