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Aérien : Le sales executive prend de l’altitude

Vente, fidélisation et prospection, le Sales Executive doit faire preuve de polyvalence et de flexibilité pour répondre aux attentes des compagnies aériennes.

Face à un environnement concurrentiel exacerbé, à des canaux de distribution multipliés et à des coûts croissants, notamment dus à l’augmentation des prix du carburant, les compagnies aériennes doivent booster leurs ventes afin de garantir la pérennité de leurs revenus. Pour ce faire, elles ont deux angles d’attaque : aller chercher de nouveaux clients et faire revenir les clients ayant déjà utilisé leurs prestations. Le Sales Executive a cette double mission vis-à-vis des clients loisirs et affaires. Le rôle du Sales Exécutive au sein d’une compagnie aérienne est en effet multiple et dédié aux tour-opérateurs et aux agences de voyages pour la partie leisure, et aux entreprises et TMC pour la partie affaires. Il gère les comptes de son portefeuille client et a pour objectif de les développer et de les faire fructifier.

Prospection, anticipation, communication

Organisé par zone géographique ou par type de client, il va chercher de nouveaux clients dans son périmètre d’attribution, en mettant en place une stratégie de prospection qui inclut la recherche et la sélection de clients potentiels, la visite d’entreprises et la représentation de la compagnie à des salons et événements. Vient ensuite une phase de négociation en prix, en volume et en ticket moyen avec le prospect afin de mettre en place le partenariat. Le Sales Exécutive doit également parfaitement connaître ses clients, anticiper leurs besoins et analyser leurs comportements et leurs consommations afin d’adapter son offre et animer le partenariat, notamment par des actions d’incentive. Il doit être incollable sur le produit et les prestations proposées par sa compagnie et les mettre en valeur auprès de ses clients. La prestation aérienne n’étant pas uniquement constituée d’un vol mais aussi des services qui l’accompagnent et qui constituent une vraie valeur ajoutée pour le passager. Enfin, le Sales Exécutive travaille en relation avec différents départements de sa compagnie : marketing pour la mise en place de campagnes promotionnelles, Revenue Management dans le cadre de la négociation des tarifs et volumes des prestations, support pour gérer les litiges, direction pour l’élaboration de la stratégie d’entreprise, la fixation d’objectifs et la validation des actions clients.

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