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Raphael Zier (PerfectStay) : « Entrepreneur, c’est une vie de montagnes russes »

Raphael Zier est l’un des quatre fondateurs de PerfectStay. Un spécialiste des ventes flash en B2B qui partage son bilan de l’été… et de 30 ans d’entreprenariat.

Vous êtes un fournisseur des ventes flash de voyages d’Air France, Transavia, Veepee… Quel est le bilan de l’été ?

Raphael Zier : Sur l’été et le mois de septembre, nous flirtons avec les chiffres de 2019. Nous nous en approchons. C’est une très belle performance, compte tenu du contexte et de la relance progressive de nos partenariats. Pourtant, nous nous étions recentrés principalement sur le marché français, alors que nous étions positionnés sur neuf pays avant la crise. La saison a été marquée par le succès d’un nombre restreint de destinations – Grèce et bassin méditerranéen – et des ventes de dernière minute.

Vous aviez déclaré 50 millions d’été en 2018, vous prévoyiez le double en 2019. Qu’en est-il ?

Raphael Zier : Oui, nous avons réalisé près de 100 millions d’euros en 2019. Nous ne les atteindrons pas en 2021. Le début d’année a été difficile mais nous sommes confiants sur notre capacité de dépasser les chiffres de 2019 dès les prochains mois si le marché ne nous réserve pas une nouvelle surprise. Et nous ignorons comment se terminera l’année.

En 2018, vous aviez levé 15 millions d’euros pour exporter votre modèle de ventes flash B2B. Vous relancez l’international ? 

Raphael Zier : Nous avions lancé neuf pays en neuf mois, essentiellement depuis nos bureaux à Paris. Avec la crise, nous avons pris la décision de totalement suspendre les opérations pendant quelques mois. Nous avons ensuite redémarré l’activité en France, et nous rouvrons l’Allemagne, l’Angleterre, la Suisse. Nous poursuivrons la reprise à l’international, en fonction de l’évolution du business. Nous souhaitons rouvrir tous les pays et, j’espère, retrouver notre trajectoire passée. En résumé, malgré le contexte attentiste, nous sommes optimistes pour la suite. Nous avons des équipes incroyables et des partenaires aux marques prestigieuses, ce qui rassure les clients. Surtout en période de crise. Dès que la demande est là, les ventes reprennent. Les taux de conversion sont très bons.

Pour traverser la crise, avez-vous fait appel à un Prêt garanti par l’Etat (PGE) ?

Raphael Zier : Comme tout le monde dans l’industrie, ou presque, nous avons fait appel à un PGE, et ce, dès le début de la crise. Nous avons aussi obtenu un soutien supplémentaire de nos actionnaires, ce qui nous permet de regarder l’avenir en étant relativement sereins. Nous ne divulguons pas les montants correspondants.

Vous avez réduit vos effectifs, aussi, comme la plupart des acteurs du secteur ?

Raphael Zier : Oui malheureusement, comme la grande majorité du marché, nous avons dû réduire nos effectifs et surtout mettre en pause notre déploiement. Se séparer d’une partie de ses équipes, c’est extrêmement difficile. D’autant que nous avons développé un vrai esprit de famille, le Perfect Spirit. Mais nous sommes pragmatiques avec mes associés : la vie d’un entrepreneur, c’est des hauts, suivis très vite de très bas, puis immédiatement de très hauts. C’est un Roller Coaster, un Grand 8 en permanence. Il faut l’accepter, sinon on ne peut pas être entrepreneur. On peut passer de la signature de pleins de contrats assortie d’une croissance explosive, à devoir tout fermer. C’est d’ailleurs ce qui s’est produit avec la pandémie.

Les quatre fondateurs : Ludovic Bailly, Laurent Curutchet, Stéphane Libre, Raphael Zier

C’est le Grand 8 en permanence, vous voulez dire pendant cette crise ?

Raphael Zier : Non, en permanence. Je suis entrepreneur depuis plus de 30 ans. C’est une succession de montagnes russes. Vous pouvez passer d’une période d’euphorie à son opposé, à cause d’une crise financière, de la perte d’un contrat structurant, de la compétition, etc.

Vous faîtes partie de la French Tech. Cela vous a-t-il aidé pendant la crise ?

Raphael Zier : Déjà, nous sommes très heureux d’en faire partie. Le fait d’appartenir à la French Tech nous a aidés à mettre en place notre PGE auprès de différentes banques, en six semaines seulement. Ce statut est un atout important. L’ensemble des aides de l’Etat, quelles que soient les industries, ont remarquablement aidé les entreprises, ce qui permet de maintenir un chômage relativement stable dans les restaurants, le voyage, l’événementiel. Il vaut mieux maintenir une économie plutôt que de la sacrifier pour la relancer ensuite.

Quand pensez-vous atteindre la rentabilité ?

Raphael Zier : On s’est fixé d’aller chercher la rentabilité à court terme, soit dans les prochains mois. Nous avons amélioré nos fondamentaux au cours des 18 derniers mois. La technologie sera le « driver » d’une rentabilité plus rapide. Nous avons des ambitions de croissance extrêmement fortes. Notre objectif, c’est aussi d’aller relever des fonds pour poursuivre notre développement, notamment aux Etats-Unis. C’était notre plan initial, avec mes associés : Laurent Curutchet, Stéphane Libre, Ludovic Bailly. Nous devons le reprendre.

Quelle est aujourd’hui votre priorité ?

Raphael Zier : Notre priorité, c’est de retrouver une croissance forte, comme avant la crise. Nous aimerions très vite revenir à un niveau de chiffre d’affaires équivalent à 2019. La relance passe par l’international, nos partenaires, mais aussi le développement de notre technologie. Nous nous présentons comme une Travel Tech. La Tech est clé, et continuera à réinventer notre industrie. Il y a beaucoup trop d’offres de voyage sur Internet, ce qui fait perdre énormément de temps aux voyageurs. Nous, nous nous engageons à trouver les bonnes offres aux meilleurs tarifs. Nous avons d’ailleurs profité de la crise pour améliorer des fonctionnalités. Emirates Holidays, la marque référente de la compagnie aérienne, propose désormais notre Smart Dynamic Packaging. Cette solution permet de sélectionner des offres de qualité et attractives, grâce notamment à l’intelligence artificielle. L’avenir, c’est la curation et le meilleur prix.

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