Quand le tourisme ne suffit plus

Pas de miracle pour les spécialistes de l'assurance voyage. Comme tous les acteurs de la chaîne touristique, assureurs et courtiers doivent faire face, ces dernières années, au ralentissement de l'activité sur le segment du voyage de loisirs. Pour contrecarrer la tendance, tous ont donc engagé, avec plus ou moins d'anticipation, leur diversification vers de nouveaux segments de marché.

Mais où trouvent-ils des relais de croissance ? « D'abord dans le voyage d'affaires », répond Matthieu Drouet, DG d'April International Voyages (ex-TMS Contact). Le courtier est celui qui a le plus communiqué ces derniers mois sur sa diversification, plaçant le business travel en tête de ses priorités de développement. « Ce marché ne représente pour l'instant qu'entre 5 et 10 % de nos ventes, qui tournent autour de 20 millions d'euros, explique-t-il. Mais il y a un potentiel énorme. »

Premier effet visible de cette stratégie, April International a signé début septembre un partenariat de trois ans avec le groupe KDS pour vendre ses solutions d'assurance via un module de « self booking tool ». « Certains assureurs proposaient déjà une solution de ce type, mais à chaque fois développée en exclusivité pour un seul distributeur, comme Axa Assistance pour American Express, ou Mondial Assistance pour Egencia. Au contraire, notre module sera le premier accessible à toutes les agences », assure Matthieu Drouet, qui annonce avoir déjà signé des contrats avec Bleu Voyages et Frequent Flyer Travel, et être en négociation avec AS Voyages.

Ce déploiement, bien orchestré en termes de communication, fait cependant sourire ceux qui ont investi le créneau du business travel depuis plus longtemps. À l'image des deux poids lourds du milieu, Mondial Assistance et Europ Assistance, qui disent avoir opéré cette diversification il y a déjà plusieurs années, et disposer aujourd'hui d'une gamme complète de produits, « ce marché est tout sauf une nouveauté pour nous », fanfaronne Boris Reibenberg, directeur du développement de Présence Assistance Voyages. « Cette diversification précoce nous a d'ailleurs permis d'avoir un portefeuille global d'activités équilibré et donc de moins souffrir de la crise que d'autres », promet-il. Le courtier affirme réaliser 25 % de son chiffre d'affaires (estimé à environ 50 ME de primes émises) grâce au business travel, contre 45 % sur le tourisme loisirs. Et de citer, parmi ses produits, Présence 24, un service lancé fin 2009 qui permet au voyageur professionnel de joindre 24 heures sur 24 un conseiller-clientèle pour effectuer des modifications sur son dossier.

Axa Assistance n'est pas non plus un nouveau venu sur le voyage d'affaires. Mais l'assisteur, jusqu'à présent peu habitué à faire le buzz auprès des professionnels du tourisme (préférant mettre en avant son leadership dans le domaine des assurances voyages associées aux cartes de crédit), semble désormais en quête d'une plus grande visibilité. Signe qui ne trompe pas, il a pris, pour la première fois, un stand sur le dernier salon IFTM Top Résa. Avec un objectif prioritaire : présenter et promouvoir sa solution d'assistance sécurité pour les voyageurs d'affaires, qui permet par exemple à des salariés en mission à l'étranger de disposer en temps réel d'informations sur les risques à destination, ou à leur entreprise de les géolocaliser voire de les évacuer en cas de crise politique.

« C'est une solution qu'Axa Assistance vend déjà dans le monde entier, mais en France, on ne le proposait que sous forme de contrats signés directement avec des grands comptes, explique Nathalie Benchetrit, manager commercial du pôle mobilité/voyage. Désormais, nous voulons la vendre aussi via les agences de voyages ou les courtiers, pour toucher des entreprises de petite et moyenne tailles ». L'assisteur, qui devrait disposer d'un centre d'appels dédié à cette assistance sécurité d'ici la fin de l'année, annonce avoir déjà conclu au cours des dernières semaines des contrats avec deux plateaux d'affaires, qui proposeront prochainement ce service à leurs clients.

DES NOUVELLES PERSPECTIVES POUR L'ASSUREUR, LE LOISIRS DE LA VIE QUOTIDIENNE

Mais les garanties d'assurance et d'assistance destinées aux voyageurs d'affaires sont-elles vraiment faciles à vendre pour les professionnels du tourisme ? Chez Europ Assistance, on reste dubitatif. « Alors que nous avons été les précurseurs sur ce marché, nos tentatives pour développer nos ventes via les agences de voyages n'ont pas marché, explique Sylvain Rouffaud, directeur commercial et marketing France de l'assisteur. L'annulation sur la billetterie aérienne, par exemple, ne se vend pas. » Quant aux risques plus lourds auxquels peuvent être soumis des salariés en mission à l'étranger, touchant par exemple à l'assistance médicale ou au kidnapping, ils font plus souvent l'objet de contrats annuels globaux, négociés en direct par les entreprises avec leur assureur ou leur courtier.

Plutôt que le business travel, Europ Assistance préfère donc mettre en avant d'autres marchés sur lesquels il concentre sa stratégie de diversification. « On a par exemple beaucoup travaillé ces dernières années sur la location saisonnière, puisqu'en temps de crise les gens partent en vacances moins loin », explique Sabine Schirrer, responsable marketing Voyages. Mais après avoir élargi son offre principalement autour du voyage, l'assisteur pourrait pousser, en 2013, une nouvelle porte : celle des loisirs de la vie quotidienne. Un créneau défriché et jusqu'à présent monopolisé par Mondial Assistance.

« Spectacles, compétitions sportives, parcs d'attractions… : en 2009, nous avons été les premiers à lancer une offre de produits sur la billetterie de loisirs, se souvient Céline Chopin, directrice commerciale du marché Voyages/Loisirs/Mobilité de Mondial Assistance. Aujourd'hui, nous sommes leader sur ce créneau, avec plus de 200 000 assurances vendues par an et des clients comme Ticketnet, Disneyland ou le Parc Astérix. Nous allons poursuivre notre développement notamment sur le marché du sport. » Les ventes ont en revanche du mal à décoller chez les distributeurs de voyage. « Les professionnels du tourisme n'arrivent pas à capter le business des loisirs, qui est très peu intermédié », poursuit Céline Chopin.

Réussiraient-ils davantage à vendre aux touristes des assurances autour du voyage, comme l'assistance automobile, la surveillance du domicile ou la prise en charge des personnes âgées durant l'absence de leurs proches ? C'est en tout cas le genre de produits, dits « affinitaires », que bon nombre d'assureurs et courtiers opérant sur le marché du tourisme rêvent de commercialiser via ces canaux de distribution. Les sociétés d'assistance, qui ont un pied dans le voyage et le second dans beaucoup d'autres secteurs (automobile, habitat, services à la personne…), sont logiquement les premières intéressées. De quoi s'ouvrir de nouvelles perspectives de diversification…

April International, en partenariat avec KDS, proposera le premier module accessible à toutes les agences via un module de « self booking tool ».

« Les professionnels du tourisme n'arrivent pas à capter le business des loisirs, qui est très peu intermédié ».

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