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Pierre-Olivier Grolleau, directeur de la distribution de TUI FRANCE : « Nous voulons consolider le partenariat avec nos franchisés »

Taux de commission en hausse, élargissement de l'offre via un accord avec TourCom : TUI France a présenté à ses franchisés Nouvelles Frontières un contrat revalorisé, avec l'objectif d'attirer de nouveaux candidats.

L'Écho touristique : Dans quel état d'esprit avez-vous conçu cette nouvelle version du contrat de franchise ?

Pierre-Olivier Grolleau : Nous avons voulu présenter aux mandataires NF un contrat qui les rassure et les aide à traverser sereinement les prochaines années, en phase avec la stratégie de TUI France. Nous souhaitons d'autant plus consolider ce partenariat que 60% des ventes des marques spécialistes de TUI France, c'est-à-dire NF et Passion des îles, se font au sein du réseau maison.

Quels sont les points forts de ce contrat ?

Il prévoit une revalorisation des taux de commission qui va permettre une rémunération de nos franchisés désormais comprise en 12 et 14% contre 10 à 13% précédemment, proche de celle des réseaux classiques. Nous avons aligné le taux de base de toutes nos marques à 12% quand les produits NF étaient jusqu'à présent commissionnés 10%. C'est un signal positif. On veut dire à nos franchisés : vous faites partie de notre distribution contrôlée et on vous soutient avec des taux de commission revus à la hausse. Des paliers de surcommissions calculés sur le taux d'intégration et volume de vente spécialistes sont par ailleurs prévus.

À quel moment seront réglées ces commissions ?

Pour les signataires du nouveau contrat, à la date de départ du client. C'est un point qui fait encore tension puisque jusqu'à présent le règlement se faisait en date de réservation. Mais l'objectif n'est pas de fragiliser nos franchisés. Nous allons continuer à discuter et proposer des mesures d'accompagnement pour éviter des problèmes de trésorerie.

Cette revalorisation s'accompagne-t-elle d'un élargissement de l'offre ?

Oui, l'idée est de donner encore plus de souplesse à nos partenaires. 70% de leurs ventes sont réalisées avec des produits TUI France et une trentaine de TO tiers sont dorénavant référencés dans les agences NF. Les mandataires doivent disposer d'une offre encore plus large, d'où un accord signé avec TourCom, qui leur donnera accès aux TO référencés par le réseau ainsi qu'à certains réceptifs.

Quelle est votre politique d'enseigne ?

Le principe, c'est le co-branding. Le contrat 2013 prévoit qu'à l'enseigne NF sera accolée une sous-enseigne Marmara, plus petite. Cela sera l'inverse pour les agences mandataires Marmara. Nous savons que les franchisés NF sont attachés à leur enseigne, mais la mention de Marmara, même plus petite, peut drainer une nouvelle clientèle.

Quels sont vos objectifs en termes de franchise ?

Nous allons la développer même si nous ne faisons pas la course au volume. Nous voulons conserver les exclusivités. Nous avons 129 agences mandataires NF, une quinzaine d'agences Marmara que nous rencontrerons fin octobre pour leur présenter, dans le même esprit, un contrat revalorisé. Nous saisirons les opportunités sachant que nous sommes sollicités par des agences indépendantes, séduites par notre modèle. C'est nouveau et donc encourageant.

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