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Marco Guaramonti : « Naar Voyages est prêt pour le marché français »

Naar Voyages, c’est un nouvel acteur spécialiste du sur-mesure. Marco Guaramonti, son directeur général, nous explique comment le tour-opérateur compte s’installer sur le marché français.

L’Echo touristique : Pouvez-vous nous présenter Naar Voyages ?

Marco Guaramonti : Naar Voyages est la filiale française du groupe Naar, un voyagiste italien spécialiste du sur-mesure. En Italie, le groupe programme plus de quarante destinations, sur quatre continents (Amérique, Asie, Afrique, Océanie). En 2019, Naar a enregistré un chiffre d’affaires d’environ 60 millions d’euros. C’est à ce moment-là que nous avons décidés d’investir le marché français. Notre modèle repose sur notre technologie et notre système, développés en Italie. A la fin 2019, nous étions prêts à le lancer, avec quelques ajustements pour le marché français. Et puis la pandémie est arrivée…

Ce qui vous a obligé à repousser le lancement de Naar Voyages ?

Marco Guaramonti : Malheureusement, oui. En Italie, comme partout, nous avons connus les mêmes situations qu’ailleurs. Lorsque le monde s’est arrêté, nos salariés ont été mis au chômage partiel… sauf pour tout ce qui concernait les parties techniques et technologiques. Parce que l’opérationnel avait besoin de leur support pour gérer les annulations, organiser les reports, et les annulations. Lorsque nous avons compris que cette pause forcée serait durable, nous avons décidé d’entamer un chantier de refonte de notre système. C’est le genre de chantier qu’on repousse sans cesse, car l’impact sur l’opérationnel est très important. Nous avons décidé de mettre la priorité sur ces développements, et nous avons fait en un an ce que nous aurions fait en 3 ou 4 ans dans un contexte normal. Donc nous avons profité de cette pause forcée pour arriver avec un système mieux armé pour répondre au marché français.

En quoi consiste ces développements ?

Marco Guaramonti : Nous avons totalement réécrit l’architecture de notre système. C’est un peu technique, et ça n’est pas forcément visible pour l’utilisateur final, qui est l’agent de voyages, puisque c’est une plateforme pensée pour les agents de voyages. Nous en avons également profité pour rendre le site plus fluide, plus actuel, plus intuitif. Pour qu’il corresponde aux attentes actuelles du B2B. Mais ce qui importe, c’est ce que va nous permettre de faire ce nouveau système. Il va nous permettre d’absorber la croissance à venir du groupe Naar, en Italie, et de Naar Voyages, en France. Car c’est le marché français qui doit porter la croissance du groupe.

Quels sont les avantages de la plateforme pour la distribution ?

Marco Guaramonti : La plateforme marie le meilleur de la technologie et du tour-operating. Concrètement, tout a été conçu pour faciliter le travail des agents de voyages. Notre interface est aussi simple d’utilisation que les grandes plateformes B2C (création de package, etc…) sauf qu’elle permet d’aller beaucoup plus loin, de personnaliser, de monter un produit complexe. Si l’agent de voyages maîtrise l’outil, il peut aller jusqu’à la réservation, en autonomie, via la plateforme. Et s’il a besoin d’aide, de conseils, de précisions, il y a toujours le support de notre service Réservations, constitué de spécialistes des destinations proposées.

Quelles sont les destinations programmées par Naar Voyages ?

Marco Guaramonti : Nous n’arrivons pas sur le marché avec le portefeuille de destinations du groupe, en Italie. Notre objectif, pour 2022, c’est de faire connaître Naar Voyages en France. Nous devons faire savoir que nous sommes des spécialistes du sur-mesure, et nous arrivons sur le marché avec une équipe resserrée. Nous avons donc recruté des spécialistes des Etats-Unis, du Canada et de la Polynésie, qui sont les premières destinations avec lesquelles nous allons démarcher en France. Nous proposerons également des extensions balnéaires aux Bahamas. Nous sommes quatre, et nous sommes tous spécialistes de ces destinations. Il ne serait pas cohérent de se présenter au marché en tant que spécialiste de dizaines de destinations. Ça ne serait pas lisible pour le marché français, où il y a beaucoup de concurrence sur ce segment.

Comment Naar Voyages va faire pour se démarquer ?

Marco Guaramonti : Le monde n’est plus le même qu’en 2019… et le marché non plus. Il est bien plus compliqué à définir, car on aurait pu s’attendre à voir de nombreux acteurs disparaître, mais les aides octroyées au secteur l’ont maintenu sous perfusion. Maintenant qu’elles baissent, et que l’activité reprend progressivement, qui sait comment le marché va évoluer ? Nous ne faisons que du long-courrier, un segment qui a été totalement paralysé, pendant des mois. Mais les cartes – et les parts de marché – vont être redistribuées. A nous de faire en sorte que la distribution connaisse Naar Voyages et prenne le réflexe, au fur et à mesure, d’utiliser notre plateforme.

Cela passera par du démarchage commercial ?

Marco Guaramonti : Nous allons faire du démarchage ciblé et individuel, en effet. Comme nos voyages, notre démarchage sera sur-mesure ! C’est l’intérêt commercial qui sera notre levier. Pourquoi pas nous rapprocher de certains réseaux ? Mais, là encore, nous devrons bien les cibler, et choisir des réseaux à notre échelle. Nous voulons faire les choses correctement, et de façon adaptée à nos moyens. Donc nous ne pouvons pas absorber les demandes d’une centaine d’agences de voyages spécialisées, du jour au lendemain, en signant avec un grand réseau. Nous ne tiendrions pas le rythme. Et notre objectif, pour nous installer sur le marché français, c’est que ceux qui nous sollicitent aient une réponse formulée en 48h grand maximum par notre réservation.

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