Les tour-opérateurs, partenaires privilégiés des loueurs

Avec le développement du voyage à la carte, qui nécessite le plus souvent l'usage d'un véhicule pour compléter un vol sec et des nuitées, les TO captent une part toujours plus importante de la location loisirs. Dans le cas de figure le plus courant, le voyagiste sélectionne un loueur de référence. Ainsi Hertz est le loueur privilégié de Jet tours, Europcar le partenaire quasi exclusif de Nouvelles Frontières. Avis, sans doute le mieux placé sur ce marché, se retrouve pour sa part en bonne place dans les brochures de Kuoni, Vacances Transat, Donatello ou encore Voyageurs du Monde. D'autres enseignes viennent compléter l'offre, en particulier aux Etats-Unis. Chez Jetset par exemple, 60 à 80 % des locations de voiture en Amérique du Nord se font avec Alamo, ce qui n'empêche pas le TO de signer des contrats secondaires avec Hertz et Avis.

Le client (et les agences) profite-t-il de ces accords ? A priori, oui. Selon Olivier Sellem chez Avis, "les prix que nous accordons permettent aux TO de prendre leur marge et de rémunérer parallèlement la distribution. Mais au final, le consommateur s'y retrouve, surtout dans le cadre d'un forfait". Jean-Marie Douau, directeur général de Jetset, le confirme. "Les contrats que nous signons portent sur de forts volumes, qui peuvent atteindre plusieurs milliers de locations. Ils nous permettent donc d'obtenir des tarifs très avantageux."

De nombreux clients sont pourtant tentés d'acheter la location du véhicule en complément d'un forfait, en espérant faire une économie. Aux agences de les en dissuader (d'autant qu'elles sont commissionnées sur un produit tout inclus), car ils ont sans doute tort. En effet, au-delà des prix, les TO négocient des conditions d'usage des véhicules nettement avantageuses. Elles portent notamment sur un prix sans mauvaise surprise, l'après-vente et le suivi des litiges. Mieux encore, les voyagistes obtiennent souvent des conditions privilégiées pour leurs clients, en particulier des surclassements, à savoir une catégorie de véhicule supérieur à celle réservée.

En Amérique du Nord, où les possibilités de "one way" (la voiture déposée dans une autre station que celle de la prise en charge) sont nombreuses, l'abandon à moindre coût fait aussi l'objet de négociations. Et les TO ne manquent pas de souligner ce "petit plus". Dans sa brochure, Vacances Transat met en valeur la gratuité de ses one way entre Montréal et New York par exemple. Pour ses clients qui font la Route 66 (plusieurs milliers de kilomètres de la côte est à la côte ouest), Jetset a négocié des frais d'abandon limités à 100 $ seulement, nettement inférieur aux 500 $ habituels. Enfin, dernier avantage non négligeable, les clients qui réservent une voiture via un TO profitent de sa bonne connaissance de la destination et de ses conseils avisés.

Une belle opération de communication

Si les loueurs se montrent aussi compréhensifs envers les voyagistes, c'est évidemment qu'ils y trouvent leur compte, grâce à de conséquents volumes de location loisirs. Cet alléchant gâteau est donc très disputé, mais seules les grandes enseignes internationales de location, présentes sur tous les continents, peuvent espérer déguster leur part. C'est le plus souvent le bureau français du loueur qui se charge des négociations, même s'il n'en profite pas directement, puisque les locations bénéficient à la filiale du pays qui accueille le touriste. Les TO peuvent certes négocier en direct avec la branche locale du loueur, mais l'exercice tourne à la prouesse lorsqu'il faut couvrir de nombreuses destinations.

Les sociétés de location trouvent plusieurs autres avantages à fidéliser les tour-opérateurs. Alors qu'une location affaires dure de 1 à 3 jours, elle s'allonge facilement de 7 à 14 jours dans le loisir, surtout à l'étranger, ce qui permet d'amortir les frais fixes sur une plus longue durée et d'améliorer la rentabilité. C'est par ailleurs une excellente opération de communication. Comme le souligne Olivier Sellem, une vente via un TO "offre le coût d'acquisition du client à la marque le moins cher du marché". Autrement dit : s'il n'a pas vraiment choisi son loueur lors de la réservation de son périple, le voyageur a toutes les chances de revenir volontairement vers la même enseigne, lors d'une prochaine location. A condition… d'avoir été satisfait de ses services.

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